第12章 将无约电话变成温暖电话

1、提问销售法将陌生拜访电话（无约电话）细分成为哪四个阶段？

介绍、发掘需求、价值陈述、进行下一步

2、第一阶段有哪些关键技巧？（介绍）

（1）开门见山，简介地介绍自己，可以采用好奇心策略

（2）运用低调申明使风险最小化

（3）创造亲近感，可以运用个人背书、创造相关联系、牧群趋同效用、显露价值的冰山一角等方式

3、第二阶段有哪些关键技巧？（发掘需求）

（1）询问客户“我能问个问题吗？”，客户许可后，销售人员就获得了继续交流的权利。

（2）缩小提问范围以建立信任，以5-6个智慧性的诊断问题来让客户觉得你懂他的业务，使客户产生信用感

（3）拓宽提问范围以建立关系，以困难型问题和解决型问题为主，提高销售会谈的价值

（4）用金牌问题拓宽客户的反应

（5）把模糊的语言变得清晰

4、第三阶段有哪些关键技巧？（价值陈述）

（1）提供一个简短的概述，让客户了解足够信息以对解决方案产生兴趣

（2）用“金牌”和“牧羊犬”最大限度地激起客户的兴趣

（3）利用牧群理论来调度客户的积极性

5、第四阶段有哪些关键技巧？（进行下一步）

（1）问清楚还涉及哪些人，尽可能扩大听众的范围，囊括购买决策中起作用的每一个人

（2）安排真正的事情，确定下一次活动的时间，尽量使每个人都能参加

（3）给出一个时间范围，免去来来去去定时间的重复和挫败感