4.选址要要“内功”

4.选址要要“内功”

问：一家新店是口味在前还是位置在前？

答：位置

餐饮店面选址，在餐饮前期发挥重中之重的作用。很多人认为拥有一个产品配方，或者有几道颇具特色菜品，就可以乘风破浪，酒香不怕巷子深。其实这是一个误区，有多少餐饮老板都死在这条巷子里。在初期1至3个月内，店铺位置，现场管理，以及产品优势，这三者之间约占比或者说承重关系，应为（5: 3: 2）其总体分数若为100分， 那么在菜品口味方面表现出的优势，其满分仅仅只有20分。这样说我是想让大家明白一些道理，菜品是在中后期发展中，一股厚积薄发的力量；管理是至始至终贯穿整个经营过程中，静水深流的力量，看不见不代表没产生作用力；店面乃是先天立势，一锤定音的的力量，当然余音如何有待商榷。

为什么全中国有那么多餐饮知名品牌，而他们没说在所有城市都能吃的开。其实他们产品早已经历标准化流程；人员培训机制早已趋于完善；而且核心材料采购渠道相对廉价稳定；最具优势的是拥有品牌效应和雄厚资金。这就是我要讲述的问题。

针对每个地区，人群生活习惯、文化属性、消费选择都大相径庭。如果你的产品是市场已经成熟化的，那么不足以称奇；如果你的产品是市场所空缺的，那么就需要重新理解和打开市场。做过销售的人都会知道，对于一项新产品或者理念的推广，比大家熟知的东西更难。记得一个商业哲学大师说过：商业的本质是让人上瘾，上瘾的第一步是让顾客有似曾相识的感觉。比如你在某座城市，开发了一款蓝色火锅锅底，可能一开始你会沾沾自喜，认为是多么神奇稀缺的东西，全世界都找不到第二家！当然所有顾客都没见过，甚至没听过。以至于每个客人进门第一时间都会问你：这蓝色是些什么东西勾兑的？有没有毒？能吃吧？你先尝一口我看看？然后表情难受的对你拜拜手，下次来尝尝……估计下次你已经关门大吉。

客人头一次光顾一家新店，看的是店铺坐落在哪个位置，是棚户区还是高端商业区，装修符不符合自己身份，出行方不方便，商圈氛围好不好，卫不卫生，服务消费属于什么档次；根本不是抱着菜品有多好吃而来；因为他一次也没吃过，怎么能够判断优劣，只有吃过一次才能够了解。一个最小的二线城市里也有几百万号人，所以你不需要忧心忡忡，生怕这个东西做错，那样服务又得罪客人；其实你只管甩开膀子干，反正一下子又做不死；道理和我们人一样，有时你不想死时候感觉生命好脆弱，有时专门想死的时候又很难死掉，因为人的大脑有自救意识。话又说回来，最怕的不是很干脆的死掉，而是想死没死掉确残疾了，落个半身不遂那才痛苦。经营店铺也是，如果连续开业半个月一个人也没有，很容易做出决定，歇业打烊就解决了。怕就怕两天没生意，第三天还可以，还差两千这个月就把房租挣出来了。大多数情况只要位置有优势，市场会给你足够时间试错、改良、思考、迭代、甚至是转型。

如果你是老板你就知道，一家新店不可能一下子将其产品发挥的淋漓尽致，肯定需要一段时间微调。从采购、保管、加工、出品各个环节进行精进，改善，迭代，才有可能达到最理想状态。说实话，很多时候，刚开店那些产品都是中庸，或者说不合格产品；若相对于后期调整优化完全的系统性产品。如果一个新店，在没有逐个环节试错微调情况下，一开业便不明就里的天天排队爆满，那证明这家店离死期也不远了。当然加盟连锁店铺可能存在例外，这也是复制型店铺一个优势。

初期的管理尤为重要，因为新店并不知道这个地方客人真正偏向于哪种口味，或者说厌恶那种口味。成都人喜欢吃淡水鱼，他们吃着海里的鱼说腥；青岛人喜欢吃海里鱼，他们说淡水鱼腥没法吃；重庆人说微辣，广东人回去都上不出厕所啦。上海人说已经少放糖，武汉人回去检查血糖高了10个点。再比如南方的鱼香肉丝偏向于“甜、咸、酸”，北方的鱼香肉丝偏向于“咸、酸、甜”，所以厨师明明觉得自己做的很正宗，顾客却不买帐！所以还要深入调查取证、确定、执行。迅速转化成保留原本特色因地制宜的优势产品！另外，有效管理可节约开支增加盈利。盈利是你一直要审视的要事，把战线拉长，不至于中道崩猝。

问：餐饮店铺选址有什么意见 ？

答：多算多胜

在《孙子兵法》里，对战争预测为：多算多胜少算少胜，不算不胜！说实话餐饮选址要考虑多种因素同时并存。因为它既属于一个销售场地，又是一个生产加工场地，亦是一个售前售后服务场地；同时包容这三点，并提供有利场景，需要用动态眼光来审视，若没有相当富经验以及对商圈敏锐观察，选址不容易立势，自然后期经营中总会有力不从心之感。

餐饮选址和风水算命亦有共通之处，其本质都为解“象”。你开始看到的这个店铺其实并不是一个你看来不能说话，死板的建筑；其实它蕴藏许多玄机，是一个未被解译的“象”。有智识的人可以根据这个象看到背后隐藏牵连到的一系列重要信息；其包括失败、成功、善意、邪恶、正太、狡诈等等。为什么这样说，在本书后面的脉络中你会有所察觉。

获取这些信息不需别人告知，主要来源于你的智慧经验产生的见解，这是判断店铺位置优劣第一步，亦是中医四诊“望、闻、问、切” 中首要一步，这一步不参杂外界任何因素，直观且不受外人意见影响。当你心里有一些初步感受时再“闻”朋友们和房东怎么说，围绕商圈和商铺进行实质对话，“问”一些你觉得至关重要的问题。最后做一个像 （swot ） 那样分析矩阵，好比老医生听你讲了很多，他仍然要自己去“切”脉象，才能做最后结论，此时这个商铺的症状才会越来越明了。

如果现场给你一个由天干地支组合而成的生辰八字，若是你没有这方面系统经验，将不知如何下手。从表象里亦不能发现其隐藏特性，这些纵横交错复杂信息需要抽丝剥茧，最后才能梳理出对整个事件密切相关的有效物。我在一些连锁酒楼当顾问的时候，帮忙筛选过不少店铺，这些工作需要细致而周详的表格，针对预选店铺商圈大量信息进行比对，最后沉稳下决定。即使你投资一个十平方米奶茶店，也应该按这样的程序做这样系统工作，这是在为你以后降低资金风险，寻找利润源头。

在餐饮实体店铺中我把他们分为两大类：

第一、大型购物商场内店铺。其特点是：店铺租金和附加成本高，有物业统一管理，容易产生一荣俱荣，一损具损的局面。经营场所设施齐全，环境整洁卫生，冬暖夏凉，入驻或许有门槛。商场会在大型节假日策划活动，活动时间段段人流多，平日里略显冷清，也可能节假日期间人流多，会偶然强制性让商场内所有店家统一打折；营业时间规律，餐饮基本是午晚两餐，产品单价定制方面，相对于临街店铺可偏高；员工相对好招聘，不容易受恶性事件干扰。当然这个要区分商场品牌，像万象城，凯德mall，卓越大融城，万达广场基本是这样。

第二、临街店铺

其特点是：店铺租金和附加成本比商场低两成到五成，采取门前三包，另外排污、排烟、停车、噪音、违章建筑、居民投诉、全部自行处理，自我规划店铺硬件设施，自主性进行客源引流，营业时间自行定制，最多可做早午晚夜四餐，产品单价定位需稍低，员工不易招聘，易受恶性事件干扰。

商场内店铺租金，最好不超过预估营业额比重25%，临街店铺租金，最好不超过预估营业额比重15%。

我一直觉得做餐饮能挣钱，是有三位“施主”想要你挣钱。其中商铺房东是第一位，他可以让出10个点纯利给你。第二位，是有奉献精神的员工，他们也可以刨出10个点利润给你。第三位，是不断选择你的顾客，他们也可以贡献10个点利润给你。在这里我附带说一句，要想得到这几位施主的奖赏，首先你必须是个正直有原则的人，其次你应当是一个有担当和智慧的人，若智慧不足，那就付出“不亚于任何人的努力”来改善。

我曾经服务过一家专在商场开店的连锁牛肉粉店。比如一家分店面积90平方， 拥有64 个餐位，人均消费在30元左右，入座率208%，房租一个月3.8万。营业额平均为每月 12 万，这样房租就在营业额占比31.6%。 这是个很危险的数字，如果加上20%员工工资，就算你毛利值定70%，剩下来只有18.4%。还不说快速消费品，餐损费，水电费，餐饮发票，物业管理费，本来定制这种高毛利实际账目上就很难达标，你想想18元到28元一碗的米粉一天要怎么个卖法？这里上座率平均下来已经不低，桎梏是面积和租金比例不协调，想多创造盈利，利润和场地空间都已经捉襟见肘。

其实在没确定店铺之前，也可以计算这个房租占比，这是一种模糊计算，其准确度来源于你的见解深度。比如一个临街200平，90餐位的酒楼，你按照每天 7成入座率来计算；我采用的这种模糊计算，考虑到众多因素。比如，我的7成入座率是说每桌都座无虚席， 包括包间10人以上大桌，也不存在4人桌坐2人，酒楼中午客少，晚餐为主，周一到周四不太好，餐饮报税，会员打折，有时候又有天气原因……

所以确定每天七成入座率觉得是个中间数，也算及格分，不会太难，也不会太简单。然后你所选择的产品肯定预估过人均消费，这样就可以算出房租占比。假如是烤鱼加炒菜店，如此以来7成入座是63人，烤鱼人均消费在80元左右。由此可预测性估算每天营业额：（4824元）。一个月营业额为：（144720元） 按租金15%算即每天（723.6元）一个月（21708元）。由此继续推算，200平方的店铺前厅和后厨工资预估在4万，人工工资占比27%、毛利为60%。人工房租、水电、打折、发票其他类支出都不出掉，还剩18个点！我预算出掉之后还有12个点。所以像这样的租金你还有很大空间和动力去奋斗，只需做到上座率更高，就怕有些店已经排队了，依然不赚钱。

其他人云亦云的细节窍门网上很多，包括有关餐饮选址的书也汗牛充栋，事实上没有太大作用。若经过那样筛选，你肯定找不到合适的店铺。就像你要找个身高1.75女朋友，本科以上学历，人漂亮贤惠温柔，浪漫有情调，对爱情忠贞，家庭条件好。说难听点，你若能找到这种女人，那就是上帝专门派来服务你的人。即使现实中有，这样女人也会是普通人，也和你一样有私欲，想她对你的要求会是什么？这样的成本要多高，或许光用钱还办不到。

同样道理，店铺也不是为您量身建造，专门为你挣钱。很多人谈论一些选址方法时，听起来似乎不错，讲出来你也频频点头，用时却没法用。这些泛滥的“话语”像餐桌上别人擦过嘴巴的纸巾，别人用了朋友捡起来用，然后再给你用，想想都蛮恶心。

找店铺其实最好的是“好运”，上帝见你祖荫繁茂，便量身定做一个通天然气，排烟下水系统便利，室内空间中正易装修，门头方位开阔好打广告，周围邻居都是活菩萨，永远不会背后投诉，门前明堂开阔，厨房后门清净，来往人流丰沛，周围小区房价高，临街车辆舒缓，一天能做四餐饭，店铺租金转让费低，不是违章建筑，房东喜欢你，反之就要减分！

遇到店铺不好也不是不能做，唯物主义者总会说：“人定胜天”这主要看你粮草多不多？有没有值得骄傲的相关经验，有没有值得惊艳的产品，有没有为你开疆拓土的勇士。但有些唯物主义受到挫折后又说：谋事在人成事在天！依我说：“真不知道哪一天你就离婚了，也不知道哪一天你就爆发了，前提是你一直付出和选择了什么，因为我们一直在堆积正/负能量。