近日，到一个新合作的公司去开会，其中一个销售问我：顾问，你能给我们分享一下杀单的一百种技巧吗？都听说有一些销售秘籍，逼单技巧，我们现在很缺这些技巧......
新合作的公司，原本是一个加工厂，在同类加工厂业中，他们的技术也算是佼佼者，但是，加工的产品行业是夕阳行业，创始人有远见，就想着转型到朝阳企业，同时把原工厂的管理层人员转型成新产业的主要人物，用他的话说：毕竟是跟着自己打拼过天下的人，用着放心。他的话我理解，但同时，也可预计到这样的转型会产生一定的阻碍。但是今天想借着这些未曾多接触销售市场的人，分享一下做为营销人的一些粗浅看法。
不管是互联网或者各大书城，朋友微信圈里的贩卖的知识内容，我们经常可以看到这样的标题：让你销售百万的营销技巧、让你一分钟成交客户、销售杀单快速法等等这样的知识内容或者书籍，这对于一些未长期深入销售或者思考销售行业的小伙伴们来说，如果没有一定的辨别思考能力，取其精华去其糟粕，这样的阅读会让销售员对本职岗位产生误导。
分享一个关于阿里的故事：马云有一次路过培训室，刚好看有个培训课，他也想听一下，阿里的培训老师是怎么样培训阿里人员的。然后，他听到一个培训老师在教给销售人员“把梳子卖给和尚”的方法，立刻下立解雇这名培训老师。为什么呢？因为马云认为，他的这种方法是“骗术”，而不是销售话术。
什么是销售？销售的本质是实现价值的交换。你销售的产品，要解决的了客户的需求，痛点，所以彼此之间完成交易，这样的销售生意，才有长远价值，而不是只想着完成一捶子买卖，这对于企业是致命的伤害。回到马云的例子，马云的目标是：让天下没有难做的生意。他的心里，有个商业帝国，哪是你“和尚买梳子”这样的短见去破坏的，所以培训师被解雇是必然的事。再回到合作公司说的需要杀单一百种技巧的事。
销售的本质是实现价值的交换，所以，真正的销售，我并不认可有杀单一说。销售，是一种把公司理念、产品、服务等通过你的专业表述，让客户理解、接受、认可，并在价格、服务、产品品质等方面能综合满足客户需求的交易过程。在客户的购买行为决策中，存在部分客户犹豫不决，拿不定主意等等的心态模式，但是，这样的心态下的解决方法，可以是催单，（如何催/为何催单不等于杀单，逼单，有待后文解说）但不能是“逼单”、“杀单”，没有理解客户的需求痛点，没有解决客户的心理疑虑，你的“逼/杀”等各种技巧，只会让客户对你敬而远之甚至投奔竞争对手，能解决最后成单的闭环工作，你需要这么做：
1、分析：充分分析产品所处的宏观市场环境、微观环境，分析产品行业的趋势利好，分析自己与竞争对手之间的差异等；
2、知已解彼：深入了解竞争对手，深入解说自己的优势产品；
3、解决：挖掘客户的需求、了解客户痛点、解决客户疑虑；
4、差异性营销：就是解决万千世界，为何客户要选择你的问题
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销售成单，没有一百种技巧，销售成功，是大概率的事件，是深入了解客户，分析痛点，解决客户需求等综合性营销的成功。如果想要成为顶级销售，脚踏实地，深入市场，深入客户，深入产品，会比看众多的销售技巧书更管用！
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