年后辞职赋闲在家带娃，实在比较有空，于是乎踩了踩深圳的新楼盘，过程中对遇到的房产销售的销售技巧和话术真的是超级服气，觉得值得拿出点时间来总结和学习，这些套路未来能用在工作上，那真该是如虎添翼。
首先给大家出个思考题，也顺带交代一下背景，请大家观察一下下面这个小区的平面图，这个小区占地面积0.5平方公里，是个超大型的住宅底商小区（含9年一贯制72班小学和初中，还有2个幼儿园），将分5年，开发9个地块（1-9数字标注了9个地块），如果你是房地产开发商，你会按什么顺序开发和售卖这些地块上的房子？
小区平面图
其实这道题还是挺有难度的，要回答这道题目，必须明确两件事情，1、房产开发商的销售目标；2、确认哪个地块是你心目中的楼王。我的判断如下：
1、房产开发商的销售目标：第一期开盘很关键，需要做到日光或接近日光，要有巨大的轰动效应，这样才能有利于后面8期的售卖；每一期的均价要高于上一期，保值而且能升值的楼盘才能吸引更多的买家；这两个销售目标对开盘的要求：
a、第一期开盘的地块必须有很强的竞争力：商业、交通枢纽、价格（没错，实际第一期开盘的就是7号地块，距离地铁最近，价格持平附近的二手房，开盘即日光）
b、商业／学校配套必须尽快成型，这样才能有利于后续几期的售卖（所以底层带商业的几个地块一定会先开发出来）
2、哪个地块是楼王：楼王就是大家都想争抢的宝地，妥妥的卖方市场，姑且推理一下：
a、楼王一定是最后售卖的地块，其建成时，届时配套已大成，商场已运转，学校已开启，届时根本不愁卖，所以可以卖出最高的毛利
b、楼王必须距离学校，商业都近
c、整个小区包裹在三条主干道之中，噪音不可避免，因此楼王必须安静，清洁
根据以上判断，楼王将是5号地块，而且应该是主打超大户型或复式，我的判断对不对，三年后再拭目以待。
好的，言归正传，现在开始销售话术之旅，这次开发商开盘的是1号地块，2016年12月已开盘，目前在卖的是尾盘，我转悠到销售中心时是下午16:00了，一个热情漂亮的妹子迎上来接待我们了。
目标明确，坚定一个中心思想不动摇
我们来售楼处只是抱着先看看的想法，因为了解到下一期4号地块也快开盘了，所以只是先来看看这个小区的环境和配套，合适的话准备等到下一期开盘再出手。但销售MM的目标可不是这样，下一期可暂时跟她没关系，她要做的是把这一期的房子给成功卖出去。这就是她的目标。于是乎，她在介绍的时候不断强调下一期的缺点：
1、下一期比这一期开盘价要贵，买下一期不划算
2、下一期的预售证还未拿到，所以开盘时间只能待定，并非是之前说的7月15日，有可能要等到8月份
3、下一期里面规划了2个幼儿园，所以后面小孩子多，比较吵闹
4、这一期赠送面积多，下一期开发时受到管控，赠送面积没这么多，不划算
总之一句话，要买就买这一期，不要想着下一期啦。
事先的伏笔和铺垫
销售妹子见到我们就大夸楼盘卖得好，了解到我们准备买小户型后，告诉我们小户型只剩下最后三套了，1套77高层三房的，还有2套89四房的（有高层有低层）。此时为后面我们的选择埋下了伏笔。
我们看完77和89的样板房，很是心动，看装修漂亮的新房永远是让人肾上腺素上升的事情，这时，销售MM看了下（也许是假装看了下）手机，说高层的89平刚签约了。我心里咯噔了一下，催促我们下决定的鼓点敲响了第一次。
看完样板房，销售妹子带我们去售楼中心算价格，此时我们才知道原来89的只剩3楼的了（1-2层是住宅底商，相当于是最低一层），77的只剩顶楼的了（52层），折扣比我们想象的低，一个98，2个99折。但在看房时妹子绝口未提折扣的事情，此时三个折扣炸弹一出，感觉瞬间心松动了一下。但仍十分纠结这个三楼，太低了，担心光线和噪音问题。
妹子马上热情的说，带我去实地远看一下，光线很好的，因为临近内部小路，也不会吵。于是我屁颠屁颠跟着走出去，路上碰到另一个销售妹子，她说：“77顶层的已经卖出去了！”这时我的心里又咯噔了，奶奶的，不是吧，这也卖得太快了。
以利诱之+永远的饥饿营销
我到工地实地看了下要买的那套房，其实啥也看不清，都被绿色网遮盖着。但确实靠近内部路，不会吵。这时心里有点沉重，难不成只能买最后的三楼了？
回到售楼处，销售MM看了下手机，正式告诉我们现在小户型就剩这么一套3楼的89了，我的心情很复杂，既想要又不甘，于是就问能不能再有折扣，妹子不含糊的说再去问问。这可真出乎意外，我和老伴四目相对，都看到了彼此眼中的火花，奶奶的，居然还可以便宜！
我们两个没见过世面的，激动的拿出计算器算，如果再打个99折能便宜多少，居然是5万，瞬间觉得好值，还想着一定要让她们给我们打到99折。
过了一个世纪，销售MM回来了，告诉我们，因为我们是熟人介绍的，再打2个99折……我们两个努力绷着脸，实际心中止不住的暗爽，2个99折就是便宜10万呀！那一秒，3楼立马变浮云了！（现在想起来，真是好傻，真以为自己面子有多大耶，唉……）
这时销售MM再补刀，告诉我们周围三桌都是在算这一套的，谁先下手就是谁的，让我们要加快决策，心里的小鼓点又开始咚咚敲响了。
1、饥饿营销——再不买就没了；
2、持续让利——让你感觉占了第一次便宜，又占了第二次，不买的话大便宜都没了，你舍得走？真是满满的套路，杀伤力爆棚。
（当然，最后才发现，额外的两个99折是只要按时签约所有人都有的；所谓小户型那天下午都卖完了，实际也并非如此）——这点我很鄙视，销售嘴里话只能信一半啊。
利用人们对未来美好的憧憬
在给我们推销房子的过程中，销售MM不停的讲述这个楼盘的未来。特别是对学校的推荐不遗余力，因为我们把宝宝带过去了，交房的时候，正好是我家宝宝要上小学的时候，这个正中要害。
“学校明年正式使用，投入了一个亿，硬件一级棒，8泳道室内游泳馆，500人小剧场，小学48班……”
“学校就在小区里面，就在你们对面那一期，走过去就是”
“89平四房，有老人房，夫妻房，孩子房，还可以开辟一个书房”
“楼下就是游泳池，夏天很舒服的”
……
“山姆会员店年底开”
“等你们入住的时候，商业都起来了，学校也成熟了，到时房子也涨了”
真是，越想越美，也越想越忍不住出手了
运用全局策略，拉平不同房子出售难度
一圈跑下来，发现做房地产，特别是大型的小区，真是一场大型战役，必须谋定而后动。如何定价，制定推出顺序，打造特色，都是要全盘考虑。一个小区的房子，必然有优劣之分，一般中高层比低层优，南北通比非通透的优，朝南的比朝北、朝西的优，三梯四户电梯充裕的比两梯四户电梯紧张的优，靠小区里面的比靠马路的优，那么应该按什么顺序出售这些房子呢？先卖好卖的？还是先把好房子捂住，先卖难出手的？
观察这几个楼盘的销售策略，感觉挺有意思的，先易后难，先难后易两个策略都有，而且玩得好6。
1、先易后难：
a、如果小区是分多期开发，必须先易后难，第一期将位置比较好的地块先开发出来售卖，营造良好的成交率和口碑，牵引后面几期的销售；
b、第一期控制较低的价格，也是降低售卖难度的好办法，容易走量；后面再逐渐往上提价，有人说，市场不好的时候提价很难，其实开放商多的是提高均价又让消费者心甘情愿买单的办法。
2、先难后易
a、开盘后，好房、劣房都捂住一些，看看市场情况，市场火爆，则加速出劣房，把难卖的先卖掉；市场冷淡，放些好房，等到好房差不多卖完了，无房可卖，剩下的劣房的价值又会上升，继续一波优劣对比，直到剩下最劣的。（我们去看房时，小户型尾盘已经是劣房了，不是超高层就是超低层， 然后就是靠马路的户型）
b、整个小区，除了第一期特殊点，后面先卖靠马路的地块，再卖里面安静的地块，把位置好的地块捂住
3、
丑话说在前
很多人买房最看重配套学位，我走的几个楼盘，发现在这一点上销售嘴巴还是很紧的，一方面坚持不承诺是哪个学校，另一方面由于学位紧张，有的小区小户型（交房晚）也不承诺入学，只保证大户型的学位。总之，丑话说在前，并非买了房就有好学位。这点估计是销售或地产商吃过亏？
充分利用事物的两面性
当我前几天第三次来到售楼中心，发现下一期4号地块的模型已经出了，有销售已经在向客户推销下一期了，我在旁边悄悄旁听了一下，发现真是蛤蟆上树，全靠一张嘴，正说反说都是销售有理。
1、之前销售为了推销上一期给我说的下一期4号地块因为有2个幼儿园导致的缺点，已经全变优点了。
a、容积率低：两个幼儿园占据大块面积，所以同样的建面面积，这一期的住户少了30%，自然容积率上去了
b、车位充足：好理解，住户少了，自然车位充足
c、视线好，楼距宽：当然，下面有两个低矮的幼儿园，少建了至少4栋楼，楼距自然就宽了
d、上学近：对于有学前宝贝的家长来说，幼儿园不用出小区，下楼就到，安全便捷都有了，确实是利好
2、下一期的另两个缺点（价格，赠送面积）销售们也都有应对之法
a、下一期照样有赠送，虽然赠送少点，但who know？除了少数关注过上一期的业主，谁知道下一期的赠送面积比上一期少呢？所以销售依然会用赠送面积作为利好进行宣传
b、下一期价格当然是略高，但交房时间比上一期早啊，上一期的业主供楼两年半交房，下一期业主只用供楼一年半到两年，最少少供半年楼，这一算利息就是大几万啊，哪里贵了
怎么样，佩服不，套路太深，销售MM我服你。
避免陷阱的办法
1、看房之前做功课，事先加几个意向楼盘的购房群，其实购房折扣这些都是公开的，稍微关注下就可以问到，不至于现场被销售忽悠
2、要求看最新的销控表，虽然有时候销控表也不一定全然真实，但比只听一面之词要准确多了
3、事先把自己买房的几个必备条件想好，楼层，朝向，学位，手头首付到位情况，
4、楼盘开盘后尽早去看，有房型可挑
5、找一个靠谱的销售，对楼盘状况，首付，按揭都很清楚，如果你问的问题，销售一问三不知，或者明显夸大其词，要当心，一旦下定，后面要打交道的次数多了，还是得要一个尽量实诚和靠谱的。
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