第七章·拓展客户：成为销售精英

第四节·在联谊中结识更多准客户

1、拥有积极正面的态度，联谊才有起作用。

2、销售必须在联谊前拟定计划，并付诸行动，制定计划前需回答下列问题：

1）目前在何处从事联谊活动？

2）该去哪儿从事联谊活动？

3）最好的客户在哪儿从事联谊活动？

4）有哪三个组织是应该去调查或该加入的？

5）一周内花几个小时从事联谊活动？

6）最想会见的五个人是谁？

7）第一年从事联谊活动的目标是什么？

8）有没有联谊工具？

9）有谁对联谊很内行，是可以打电话去需求协助的人？

3、联谊已经成为一个决定性的商业工具，有效率、有业绩，而且社交意味较浓。

4、有时销售得扮演买方，有时又要成为卖方，必须要能随时扮演两种角色。

5、注意点：

1）事先设法知道谁会参加，需要带什么去，目标是什么，以及有没同事参加。备妥所需物品，如名片、行事历、记事簿等。

2）提前抵达并一直待到活动结束，若可能，站在入口处，一开始可以看到每个人并锁定目标，结束时可以把握层错过的人。进入会场后，定先喂饱肚子，这样余下的时间才可有效交际。

3）至少绕人群走两回，熟悉房内的人，知道准客户在哪就去哪，设法找出最有可能使自己获得丰收的团体和组织。加入聊天行列后，要积极主动地与客户交谈。所做的接触不一定都得与业务有关，通常，一笔业务会衍生出另一笔业务。因此，结识优秀的人，并帮助他们就行了，其他自然水到渠成。

4）花75%的时间在陌生人上，25%的时间去巩固现存关系和客户聊天，你的他们认识越深，他们对你和你公司的忠诚度就越高。成熟的关系可衍生业务，若你与某人建立起稳固的关系，他们会特意为你找业务。

5）自我推销时间应为30s或更少，务必记牢自我推销的步骤内容。等准客户介绍过自己后，下一个动作是要决定这是建立好感（找出共同兴趣）的时机或是引起对方对你的商品或服务感兴趣的时机，不要把时间浪费在无谓的行动上，若对方不是准客户，不要浪费时间，但是离开时要非常客气。

6、若是个很好的准客户人选，务必与之建立起公事以外的共同话题，找出彼此都知道或喜欢的事物。

7、要懂得定时间见面，激起对方兴趣，然后继续下一个目标。但在这之前，需先试着和他们定时间见面并拿到准客户的名片。

8、获得客户的信息时，立刻在名片背面写下相关资料。

9、当你联谊时，要参与该组织的活动。最重要的是，玩得愉快，也做个喜欢玩的人。