第5堂：趣头条的挖矿裂变逻辑
趣头条，一家资讯媒体平台，网络一致认为的低俗、垃圾内容平台，真相到底是什么呢？
2016年成立，27个月后在美股上市，两年零三个月的时间，比拼多多的35个月还少了8个月。我们看到了一个现象，无论是规模还是速度，都冲破了巨头流量的封锁。
有人说趣头条的用户都是为了赚钱的，为了几块钱下载的app，所以这些用户是没有价值，这种论调完全是站在自己的角度看待别人的行为。
泛娱乐内容这个赛道上占据了用户大量的时间，任何互联网巨头都不可能放过，所以很值得我们去研究。和拼多多一样被诟病，和拼多多一样做下沉市场，抓住了下沉市场的红利，抓住了三四线城市互联网用户红利。
这里需要和大家澄清一点，下沉市场并不意味着消费降级，它仍然意味着消费升级，因为消费降级指的是在原有消费商品的基础上降低标准，比如去年你天天出门都打车，今年可支配收入减少，出门只能坐公交、地铁，在出行上你就是消费降级了。
而下沉市场是将新的商品和服务带到下一级市场上，原有市场用户消费习惯没有太大的变化。比如一二线城市的人网购非常便利，产品琳琅满目，有的可以次日达，但在三四五线城市很多地方都覆盖不到，但很多产品他们都能消费的起，不是没有需求，而是么有见过。
2018年在拼多多上买东西的人有三四个亿，理论上讲，这些都是趣头条的用户，是下沉市场的用户，三四线城市人口有近10亿，到今年年底趣头条的用户还不到2亿，还有广阔的空间，再加上一二线城市的下沉市场，也就是五环外的市场。
先确定了市场，再去确定提供什么内容，三四线城市的人他们喜欢什么内容？从趣头条的一份数据我们看到它的视频类目中，广场舞的占比在5%以上，广场舞的视频是不是低俗内容，显然不是的。
下沉市场的特点：1、对价格很敏感，对于10元以下的奖励，就会有60%的人向周围人推荐，这一点对于新生互联网用户尤其重要；2、这些人有大量的闲余时间，他们不会像一二线城市的打拼者那么忙，闲余的时间都是流量；3、这群人的人际关系很广，尤其是在自己周围，亲戚朋友很多，这种推送就非常快。
在分析这个市场的时候，不仅仅要看它在做什么，做了什么，还要看它是在那种场景下愿意做这些事。
趣头条起初的战场就在微信，现在仍然是，近两年微信的用户增长了将近3亿，从2015年开始一二线的网民红利就见顶了，这3亿新生代社交用户就是标准的趣头条用户。
对新生代网民来说，广告、群发等基本得不到认可，他们认可的就是周围认识的那几十个人，自己的亲戚朋友，也就是是他的社交半径，除了朋友圈，还有口口相传的效应，只要有钱赚，就能低成本迅速裂变。
在趣头条的用户数据里，年轻用户增速加快，女性用户占比达到60%以上，这和头条、微博等的数据相比有一定的特色，年轻人喜欢圈粉，爱分享并且掌握一家财政大权的女人们天生就是社交达人，再加上亲友社交的用户粘性，这个市场就走出了自己独特的一条路。
师徒制裂变模式
听着名字基本就知道什么意思了，就是人拉人的模式，拉一个新人奖励多少积分，也就是多少钱，这个新人就是你的徒弟，和你建立了师生关系。
徒弟再去拉人，也就是徒孙，只有当徒弟和徒孙都完成了相应的现金收入也就是“供奉”之后，这种关系才会接触，当然徒弟发展了徒孙也可以同时成为师父。
看着有点类似三级分销，但还是有一定区别的，收徒的方式比较简单，只要把邀请码发给对方，对方注册后填写邀请码即可建立师徒关系。
积分体系这个东西不是趣头条的独创，但它打出了名堂。
用户完成相关任务，比如阅读、邀请时，用户会获得相应积分，而积分可以换成现金。
积分有两个作用，获客和提高粘性。一方面，通过积分体系挖掘用户的社交关系链，从而更高效、低成本地实现大规模获客（据说单用户获客成本可以低到5元）；另一方面，通过积分体系来稳住用户每天的使用习惯，让用户活起来，而不是只会来一次。
平台作者也拥有了积分的使用权，这意味着作者和用户可以互相激励，以往单一概念的“打赏”，成了一件你打我也打的事儿。延伸到现在的培训、社交、电商平台上。
按照用户贡献给相应的金币或者现金奖励，新用户注册可以获得1元红包，填写邀请码可以再获得0.5元，这些现金可以随时提现，1元就可以提现。
用户在看文章、视频、评论、分享的时候都有金币收益，每天开宝箱也可获得一定额度的金币收入。
也就是奖励用户行为，用区块链来说用户行为即挖矿，用户所有的行为都是可以得到回报的，即使是来消费的也一样，在其他平台上没有的，在趣头条上就可以赚钱。
在2016年的时候，用这种方式的互联网公司还很少，但趣头条把这种方式和三四线下沉市场做到了完美的匹配。
农村包围城市的做法，从下而上的打法，这是拼多多和趣头条都在做的事，而且相当的成功，另一个这么做的就是快手，三家公司可以说是奠定了下沉市场的基础。
然而下沉市场仍然还有近3亿人口没有覆盖到，这还不包过在打透市场的过程中，这个市场的增长规模。
但每一个人的社交半径是有限的，约到后期这些人的社交半径重叠的越多，拿下一个用户花的成本带来的利益就会越来越少。
触达的用户方式也是从容易到复杂，所以原有的奖励模式能不能持续是很多人担心的，在这一点上担忧的人没有考虑到全案营销的逻辑，也就是任何一家公司都不会依靠某一种营销方式来做的。
趣头条的用户来自两个方面：用户裂变和外部采购，外部采购也就是投放广告买流量。
两条腿走路，师徒制社交裂变在开始的时候占100%，到50%，再到10%，相应的外部采购流量占比也在提升，从最初不到1%，到后来的50%，这是合理的营销逻辑。
师徒制裂变的成本也在不断增加，也不是几块钱就能实现裂变，拉来新用户的，比如本月趣头条的拉人模式9天的活动，邀请第1位好友奖励25元，邀请第二位再奖励25元，成本是不是在增加。
低成本裂变往往存在于第一个发现这个市场的人，用户都有尝鲜的需求，第一批用户就可以低成本获得，但到了现在市场上很多APP都设置了这种逻辑，看新闻可以赚钱，对用户的吸引力已经降低，成本已经上去了。
趣头条的用户特征也是下沉市场整个群体的特征。他们的需求还有诸多的方面没有得到满足，你在一二线城市看到很火的产品，很火的服务，在其他市场看不到的，这都是红利。
用易观发布《趣头条用户价值洞察分析2018》，三线及以后用户，房产、私家车是家庭主要资产，并具有一定的购买能力：45.4%家庭每月支出1000到3000元，38.2%家庭月支出3001到5000元。
趣头条用户在消费时更关注性价比和品质，注重自我享受。用户经常浏览内容：娱乐、社会、电影、美食、音乐。用户带有明显轻娱乐倾向。用户在汽车、金融、3C、快销品等领域有较强的消费意愿。
趣头条上的女性用户也很受关注，占到用户总数的60%。女性用户除了消费能力强，容易冲动消费外，一半以上用户家庭财政由女性管理。
这个市场有多大，我们可以想象，机会就在当下！
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