销售最难的部分是什么？有人说是找KP，有人说是预约，有人说是签单，对于大部分销售而言，最难的部分是“陌拜”，也就是陌生拜访。因为这个是赤裸裸比拼销售能力的部分，成功的签约需要众多的因素和条件，成功的陌拜，只要你强大的技术和勇气，当然偶尔也会需要一点运气。
说到陌拜，大部分销售最怕或者最难的，莫过于过前台了。可以说门卫和前台是老板的守门神，也是销售通往KP路上的拦路虎，所以要想成功的陌拜就必须过得了门卫，绕得了前台，方能见得上KP。比如说今天你要去陌拜阿里巴巴，别说去见马云，估计连大门都进不去，更别谈什么前台了，照面都打不上，所以这一期我们来好好聊聊陌拜。
在阿里我们特别注重陌拜这个环节，关于陌拜我们有一句顺口溜给大家分享一下：过门卫、躲狼狗、防保安、绕前台、见KP。因为我们大部分客户都是传统的制造业或者是贸易公司为主，所以对于那些工厂来讲，第一道门神就是门卫，第二道就是狼狗。
因为传统工厂喜欢养狗，其实我也不知道这是为什么，到现在我也想不通。过得了这两关以后才是前台。所以以前我们经常开玩笑说，能活着见到前台美女就已经心满意足了，大部分都是死在第一关或者是第二关。
我们当时有一个sales就很搞笑。他去一个工厂陌拜，然后门卫这边都很快就过了，他就很开心，一路哼着小曲就往老板的办公室跑。中间被一只巨大的狼狗给拦住了，这个狗也比较聪明，也不叫，含情脉脉地蹲在他们面前不动，然后你动它就会龇牙咧嘴。结果这个sales就站了一个多小时，最后还是打110过来解围。回来跟我们分享，我们都笑抽了，也是从那以后我发现每个小组包里都装了狗粮了，所以陌拜工厂的确是挺有意思的。
当然了，还有很多的一些形式也是比较有意思，比如说我们去陌拜写字楼，那大家都知道写字楼里面有很多公司。写字楼比较特殊，他的监控系统特别发达。我们当时有个sales有一天出去拜访客户，晚上我们都是约好时间点，每个晚上得几点钟，你要回到团队做分享，结果他没回来。还以为是不是签单了，发短信也不回，打电话也不接，最后还是派出所打电话来问你们公司是不是有这么一个人，我们说怎么了，是不是出什么事了？没有，你来领人吧。后记里说怎么回事，你看到在写字楼里面是不是，我们怀疑他是小偷，后来还带我们去看这个监控。的确是因为陌拜这个行为上看起来就比较搞笑，特别是因为你紧张，你也不知道这一家是干什么的，所以当你去陌拜的时候，感觉很偷偷摸摸。我们当时从后台去看那个监控的时候都笑抽了。
所以说在这里就给大家来分享一下，如何快速有效地过门卫、躲狼狗、防保安、绕前台、见KP，我们先从这个过门卫跟大家来分享。
大家都知道工厂大部分都是从乡下和农村来的，而且他们的口音也都比较有辨识度。所以我们经常用的一招就是叫攀老乡好。上来先打个招呼，一听哪里哪里人，马上就能够用当地的方言接得上，当然这个前提条件是学几门方言。
还有一种情况，可能攀老乡是不管用了，比较正规，你找谁，哪个部门，电话我也给他接过去，你没约，对不起，我就不把你放进来，那这时候我们怎么办？
好，我们就是用第二招了，叫扮老板，就是假装自己是某个公司的老板。我是跟老板约好过来谈业务的，特别是我们有的sales是开车的。其实说实话，他们也是叫欺软怕硬。一看开着车耀武扬威地喇叭一按，啪门打开你进去，当然这一招我觉得对sales自身的形象气质，包括你的座驾还是有些要求的。
第三种就是小贿赂，比如说抽根烟，或者是感情贿赂，聊天什么的。
还有比较正规的一种，就是你现在就帮我接通。当时我们的产品对接的业务部门是做外贸的，我们就说你帮我马上接通你们外贸部的负责人，你就跟它讲我是阿里巴巴来的，我今天过来跟它谈一笔海外的订单。这个时候基本上都会放行，那过了门卫以后，就是前台了。
我们经常说不要以为前台是个美女就容易对付，我觉得真是越好看的越不太好对付。给大家来分享一下过前台mm的几个点。
首先第一个还是要判断，什么意思？前台也分这么几种，第一类前台他其实就是一个前台，它的工作比较简单，对来客就做登记，这种是比较简单的。我们通常说如果碰到这种今天是中六合彩了，第二种就是这家公司的管理比较规范，比如说老板会把一些安排告诉他，而且安排都要做好登记，做好确认。那还有第三种，他不仅是个前台，还身兼了其他职务，比如说是老板的私人秘书。这个有好有坏，如果他是第三种，你过的时候可能很难，但是过完以后反而会更好，后面我会讲到。所以我们回到第一个主题，就是说一上来先判断他是哪一类，如果是第一类，只要你来的目的表达清楚登个记，他就会让你进去，跟你要找的人去谈。
那如果是第二类，我们通常会说，我们约了你的某个部门的谁，过来谈个业务，或者说我今天正好路过，要不你现在就帮我去问一下。
我重点说一下第三类，他们会问你有约老板吗，我们说是的，我上午刚刚给老板打个电话，但是没有约具体时间，可能我来早了，因为正好顺便在隔壁王总里面坐了一会儿。你帮我看一下老板有没有空，空的话我就提前跟他先谈一下，不空我就等一下。这个时候行政mm基本上会去跟老板确认，大家不用担心，说实话这里还是打一个概率，因为老板通常都是贵人多忘事，哪怕是比如说他问老板你是谁，那你就说我是老板的球友，或直接报出你公司的名字都可以。
所以说这个行政mm其实是分三类，只要你确定好哪一类，对号入座就可以了。
过完前台你出来的时候，反而我觉得比进的时候更重要，为什么？比如说你跟老板谈完事情以后你出来了，这个时候通常要把前台mm这边再稍微聊一下，甚至要拿下她的联系方式，这点很重要。你加了联系方式以后，对接下来后期去跟进这个客户是特别重要，我们通常会把前台发展成为我们的线人。你如果聊得好，她就会帮你。
我记得我当时好多客户签单，前台mm就是线人，起到了比较大的作用。有一次有一个客户跟了好几个月，前后去了十来趟，后面就怎么约都约不到。然后我就报了一个尝试的态度，在QQ上问一下，老板最近在不在？他说你赶紧来，我说怎么了，唉呦你不知道，我老板这两天就跟花似的，可能是刚刚做了一笔大单子，然后这个信息也好好，你赶紧过来，然后我就来了，去了以后三下五除二就签了。
这种案例其实很多了，总结几个点：第一就是要大方，第二就是底气，这个底气一定要足，你的表达谈吐，你来的目的讲得很清楚。ps就是包里可以放包烟、狗粮也是有必要的，然后再带点小小的礼物，各种各样的小礼物，这些都会用得上。
过门卫也好过前台也罢，这个部分实际上比较依赖的是人情世故，但也别忽略这个人情世故，我发现这个还真是一种能力。往往是那些在过门卫和前台这卡住的，其实都是在人情世故方面比较缺失的，那具象来说哪些是有助于销售的？
我举例几个，比如礼节礼貌。
我们中国人有句老话，“不打笑脸人，礼多人不怪”，同样一句话你微笑着说和哭着说，或者说你不笑地说，效果是截然不同的。
再比如说你张嘴的称呼也是很关键的，通常来说男的你叫哥肯定没毛病，或者叫某某老总，女的嘛肯定就是美女，那其实叫先生和女士显得比较正式和严肃，那接着地气，反而对方比较容易接受。
再比如仪表，形象的确很关键，沟通之间的过程非常注重感受度，怎么通过沟通和表达能够给对方带来一种比较好的体验，这个是我们通常会把它叫做是一次有效的沟通。
那当然除了这个人情世故，还需要一些专业能力，我们通常把它叫现场控制力。说到底就是你留给对方做决策和判断的时间，其实是不会超过三分钟的。那我们如何来分配这个时间，比如说我一分钟拿来开场，一分钟做阐述，然后一分钟去加强对方的信心，让他快速去做决策。他让不让你见老板，其实那一刻很快，所以围绕这个我们要提炼出一套完整的话术。
比如说我们去过前台，你说嗨美女，下午好！你比我上次来更漂亮了。唉呀我真不知道你是吃什么长大的，怎么就不老？通常你也创建第二个信息，就是在告诉他我其实来过一次，那有的人会问说唉我们见过吗？你来我们公司吗？好像我没有印象。哪怕他这么问，我们就说你看，瞧美人多忘事不是？
这样一句玩笑的话，可能这个事就过去了，这个时候再去切入主题。你看我上周就约了你们李总，今天正好是顺道看王总过来，然后过来看看他。其实你前面已经铺垫好了，他会问你怎么称呼？哪个公司的？你就可以说很多的版本，比如说是格力公司的，你就说我是老王的朋友，比如说球友、校友、群友都可以。
我觉得不管是做销售也好，社交也好，包括我们生活当中，这个是很重要的。嘴巴甜的，眼见力比较好的，我觉得他总是能获得比别人更多的机会，这点是肯定的，特别是做销售行业的，更应该在这方面刻意训练。
当时我记得，我们在阿里的时候比较苦，那个时候也没有什么好的交通工具，只能是靠两条腿去走。特别是夏天，三伏天特别热，你一天拜访了这么多家，下来以后满身大汗，特别是男孩子穿着衬衣或者T恤，后面就会有印痕出来，然后满头大汗，包括身体上的气味也不是特别好闻，那你想这个时候你去跟一个坐在办公室里比较端庄的前台沟通，其实场景是非常的不对等。
说说这个部分，我觉得核心点就是在人情世故这个方面，我认为是要刻意训练的。第二就是在专业能力方面，给自己框定1个三分钟，每个人都去给自己训练一个180秒的版本，然后你去分配。
我前面讲的是三段，我一分钟拿来开场。第二就是你要很清晰的话来表达你找谁、谈什么事情、你是谁。这里面核心点就是一定得让他知道我和你老板是认识的，这点信息一定要在这个部分把它给传递出去，这对他来讲作为判断和决策非常有利的依据。最后就是可能你发现他犹豫或者怀疑你的时候，你得留出一分钟的时间，去给他加强信心，或者去做一些证明，做一些验证。
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