致趣百川CEO 何润
1. 您认为Martech能解决企业增长的哪些问题？
泛Martech是帮助企业系统性地解决从市场投入到产出的最大化问题，从而帮助企业获取市场战略上的成功，在致趣百川看来，Martech对营销效果的促进，不仅体现在获取客户，也在于培养客户。
Martech促进企业增长，加速获客转化，可以通过「鱼池养鱼论」来理解，从内容、获客、线索培育和销售跟进四个环节切入，打造营销闭环。
「鱼池养鱼论」把客户比喻为一条条游动的鱼。通过内容打造独特饵料，在微信端搭建鱼池，完成以内容为核心的链条基础。营销全渠道捕鱼，获取客户，大鱼在营销闭环中直接出池，小鱼则留在鱼池，完成用户的成长。
通过Martech营销自动化，完成用户打分，评估是否可以出池；对于还未长成的小鱼，不断提供营养，实现销售加速；而作为支撑的Martech行为结构，则可以不断了解鱼的情况，及时做出池或者加速的准备。
（1）Martech让内容从「文字游戏」变为「内容营销」，让获客更有套路
如果将客户比作鱼，内容就是对鱼有吸引力的饵料，要通过内容去吸引那些潜在客户。
以高客单价企业为例，为销售线索提供针对性内容，销售机会能够增加20%以上。在合适的时间，提供针对性内容，则可以为权重增加服务。企业可以运用Martech营销自动化技术，根据成交客户特点，自动推送同类型客户相似诱饵。
可以根据成交客户特征，素描目标客户画像，提取某些特征，自动推送相似诱饵。以微信端为例：一方面，显示菜单不同。根据标签不同，不同行业人员登录，会显示不同菜单。如医美行业是（我要整形／医美快讯），教育行业则是（我要报名／教育资讯）。
另一方面，推送内容不同。以致趣百川SCRM营销自动化产品为例，在群发消息时，可以做到以下两点：一是精细推送。推送时，可以选择人群，性别、地区、所出标签，进行专属内容推送。给每个人推送适合他们的消息，让客户感觉到内容是为他们定制服务的。第二，可以多次发送。服务号每月只能完成四次推送，通过致趣百川的产品，则可以完成多次发送。第三，在微信端直接推送图片，让图片一键查看，更有视觉冲击力。
（2）Martech营销自动化，贯穿整个购买流程，将获客落地到具体场景，精准获客
获客，是目前中国客户最为关注的一点。一般有两种方式，一是通过 Adtech（广告技术）来获客，但是对于高客单价企业，获客流程偏长，一般会经历“陌生人－访客－注册－市场成熟线索－销售成熟线索－成交”过程，广告技术没有跟踪到最终成单，就需要MarTech补充，SCRM营销自动化，则可以贯穿整个购买流程，将获客落地到具体场景，提炼对应机制，完成获客。
致趣百川营销自动化SCRM支持三个重要获客场景：全员营销、会销+直播、线索培育。
第一个场景：全员营销。在每个人都是自媒体的移动时代，用户群体蕴含着巨大的潜在营销价值，用户基础越大，营销价值越大，MGM呈现几何式增长。一是建营销管理平台，有效追踪员工参与及信息传播的营销过程，使营销效果和价值可量化。二是通过技术整合能力，进入营销游戏接入及控制，搭建游戏管理平台，使得功能可复用，降低开发频次和成本。三是通过搭建粉丝管理平台，沉淀获得粉丝，形成粉丝资产，形成营销闭环，实现粉丝沉淀及转化。
第二个场景，会销加直播。对于一些B2B的客户和B2大C的客户，尤其像比方说教育行业，适用于会议加上直播的一套流程的营销流程的管理。微信服务号，能实现数据自动沉淀与线索管理。同时，通过SCRM营销自动化系统，查看到没有到场的邀约客户是否有在线观看、看了多久以及看了后是否有查看会议的演讲PPT等材料，保障更大的会议效果。
以微信服务号为核心但同时支持全渠道的直播会议营销，获客效果更为明显：一方面，所有潜在客户沉淀在企业自己的并且是最有效的触达渠道上；另一方面，潜在客户过来后的所有行为轨迹（同步其余渠道）能被SCRM营销自动化系统追踪到，当产生线索后还可以更好的形成营销协同。
第三个场景，移动的CMS，资源中心。对于高客单价，要有差异化的体验，需要提供基本的产品介绍、成功案例。致趣百川打造移动端的资源中心。提供高质内容，如营销电子书，供大家下载，同时要求提供联系方式，搜集线索。
建议企业要把资源中心（电子书与案例研究）当作很好的饵料，但同时也要在每一次喂食时，进行有针对的用户行为记录，避免用户每次都要注册的难堪体验。当客户点击下载电子书及案例时，既要能够追踪到客户有这个下载动作，也要追踪到后后续是否有进行电子书/案例的真正打开，以及打开几次，这些都是创造线索并培育的有效途径。
（3）Martech线索培育，让存量同步增长
鱼池养鱼论的前两步「内容和获客」，是市场部在做，当销售线索获取之后，直接给到销售，并不科学。养鱼理论，市场去养鱼，销售去收割。在获客之后，很重要的一点就将数据沉淀下来，所谓沉淀，不是数据的堆积，而是，将获得的潜在客户信息，进行定性和定量分析。定向分析，主要是指标签化，当用户发生某种行为或者浏览某些内容时，会自动打上标签。
定量分析，主要是通过营销自动化，进行线索打分。
Forrster调查表明，擅长线索培育的企业，其销售额能高出50%，且能降低33%的成本。
第一，建立成长矩阵，层层递进。明确成长路径，每一段有个目标，让潜在客户，往越来越高的权重走，每一步都有迹可循。如：pv－关注－注册－报名－下载资料－邮件－参会－试用－商机
第二，内容加速。为销售线索提供针对性内容，销售机会能够增加20%以上。在合适的时间，提供针对性内容，则可以为权重增加服务。作为营养的内容，除信息外，也包括工具、活动。线上、线下同时发力，针对不同属性人群开展对应的营销策略，提高营销转化率和成单率。
第三，营销自动化加速。一方面，自动打标签。根据用户行为打上相关标签。另一方面，标签自动触发文章／消息发送。当系统自动打上某一标签是，根据后台设定，会自动触发某篇文章或某条模版消息的发送。
（4）销售跟进，促进市场销售高效协同
养鱼理论，市场去养鱼，销售去收割。销售跟进，主要讲求市场跟销售的协同。两个部门之间协同工作的主要关键点，销售是否认为市场是否输出了有效的线索，以及这些线索的流转与跟进。市场部门获取到销售线索之后，需要由销售部门进行即时响应跟进，才能有效降低线索的流失，提升线索转化。
最后，要意识到Martech终归只是技术，企业增长需要更多的洞见，营销获客终归懂营销才是根本，其他的都只是执行与技术能力。
2. 业内把Martech分为广告技术/Ad Tech，数据&分析、内容&体验、互动&关系、营销云、交易六类，您最看好哪一类？
看好，意味着哪一类在战略上更加有效，有效性与跟企业所处的行业、业务形态、竞争格局、已有资源都有关，需放在全局中综合衡量，不好脱离情景单独点评。
3. 现阶段Martech最大的难点是什么？哪个行业适用性最高？ 最重要的应用场景是什么？
Martech的行业适用性，不在于技术本身，而在于策略。这要求企业内部有一个相符合的组织，要求企业内部组织的转变，组织的数字化转型推动业务的数字化转型是是否适用的关键。
4. 您所在团队或是客户是否使用Martech工具？如有使用，请列出该产品的名称，在运营中遇到哪些困难？
致趣自己团队和客户使用的Martech工具就是我们自己的产品——致趣百川SCRM营销自动化，致趣百川自己也是自己产品的PowerUser。
对于Martech工具而言，自己能够让自己的产品切实发挥作用，既是产品优势的体现，也是深入洞察营销规律，让自己更「懂营销」的实践。
我们坚持为客户打样，一方面，同步A/B Test不断测试不同机制下产品的流程搭配，一方面，与服务客户不断沟通营销心得，发现顾客的需求，再把需要研发的事情抽象出来，检测传播路径，基于传播效果进行激励等各个环节。致趣百川「聚焦」客户需求，「实事求是的从需求出发，打造产品闭环，不断挖掘和优化产品功能。
所有能落地成标准产品、标准软件的公司，背后一定有一套很强的方法论，而这方法论背后就是策略。市场的逻辑就是让花出去的钱带来收入，整个事情可以通过科学的方式来结构化管理起来，但是随着外部环境或工具的变化，营销策略会不断地优化。
5. 您看到的Martech或技术推动增长的案例能否分享一下？
致趣百川擅长于高客单价行业的获客与转化，所以今天分享的三个案例也集中于此：
（1）第一个例子是微软中国
微软全球市值已超过7500亿美金，全球市场正在采取Rev. Marketing与营销自动化，微软全球采用的是Makerto，微软在中国选择的是致趣百川。微软的整体增长，既与产品策略有关，也离不开营销策略。如果将Marketing做成能够持续产生Revenue的引擎，客户是不是使用微软的产品，以及顾客终身价值 CLV(Customer Lifetime Value)将更为重要。通过Marketing在客户生命周期当中每一个环节能够持续提高其效率，以及帮助每一个环节客户更绚丽的走向下一步。
我们首先是确立了适合微软中国的Gated Content内容营销类型，并通过SCRM整合了包括Social、官网、EDM、Event、全员营销等B2B全渠道并建立流量客户池，然后通过营销自动化从已有的流量池中挖掘高价值商机与客户，最后通过SocialSelling提高SDR与FieldSales的产出，最终端到端的驱动了市场获客及Rev.贡献的大幅增长。
具体来说，微软这样的客户自身是拥有海量的Social、代理商以及Event活动资源的，但过去没有营销自动化的支持下，这些渠道的产出不可被衡量与追踪，我们首先将这些渠道整合到一个统一的市场资产管理平台SCRM里，目前已将微软后台海量超过40%的Unknown Leads变为Know Leads，但如果这就结束的话，销售部只会不断的抱怨市场部提供的是注册而不是商机。
所以在获得注册后，通过营销自动化做潜客打分与培育，我们把线索分Cold/Warm/Hot Leads三种状态，Cold Leads就继续通过营销自动化做潜客培育，Warm Leads邀约到直播或Event中进行转化，而Hot Leads则直接由SDR（微软内部叫Modern Tele）跟进确认后转给Field Sales，让销售部把精力集中在高价值线索身上，提高了营销协同的同时也提高了SDR与市场整体产出。
（2）第二个案例是适马中国
这是一家日本的高端镜头制造公司，在中国年增速超过30%在高端镜头整体被手机压缩的情况下，能有这样的成绩实属难得。
对高端摄影器材的主要消费人群——专业摄影师而言，呈现出两种不同的态度。一种是作品导向，只要能提升作品品质的事情都做，这类用户乐忠于升级设备；还有一种是够用就好，反正是赚钱工具，只要不坏就继续用。适马SIGMA是典型的高客单价企业，口碑意义很大，另外如何明确用户画像，聚集目标用户，精准营销，挖掘需求，也成为营销获客的关键。
适马SIGMA采取了All in Social的市场营销策略，通过Social成为聚集目标及潜客客户的重要渠道，其Social账号上68%的粉丝均为注册会员，消费者占比超过48%，得数据者得天下，高客单价产品有个共同的特点就是特别依赖于口碑传播，而口碑传播不能仅仅依赖于行业KOL，也不同于行业KOL，真正的消费者才是最好的 KOL。但其如何寻找，如何维护，如何激励都成了挑战，我们帮SIGMA打造了后台的SCRM会员系统，并进行内容的监控。
所以谁是最好的KOL从后台就可以看得到，且消费者KOL是在动态变化的，刚购买了产品兴奋期、拍到了好照片等时候就愿意当消费者KOL，过了这段时间就不活跃下降，这就要求SCRM会员系统要能看的出来并动态维护，对于重要的粉丝及时邀约到线下活动增强粘性，会员商城给与SIGMA镜头的周边礼品，这使得Social这个流量池被越做越好，越做越强。
不得不说在中国的社交流量依然是红利时期，特别建议大家要战略级投入，而SCRM营销自动化又能够主动的判断用户不同阶段，从而采取相对应的营销措施，从而根本上提高营销获客。
（3）第三个案例是东方之星
这是一家有20多年的课程教育集团，单品课程销售额在幼教教材行业是第二名的6-7倍，其通过Martech将InboundMarketing与Account Based Marketing成功的运用在了教育行业是我觉得很值得分享的。
学前行业和其他行业有一些不一样的特征。首先是分散。过去一些传统业务，营销人员拿电话黄页去查，但有很多没有资质或者没有登记在案的人，在中国人数也挺多。
第二点是营销成本非常高。面对这个行业有在打痛点，这个痛点一直都在。从东方之星成立、正式切入到幼儿园课程，过去的解决办法的成本越来越高。在这一方面成本和效果是特别需要考虑的。
第三个就是这个行业其实包括我们公司80%，甚至在幼儿园园长这个领域，可能90%以上都是女性，女性会有一些因为性别带来的特征，比如情感充沛、爱分享。
所以东方之星是聚焦于通过直播来解决流量及潜客获取这块的，除了直播这种形式强满足了其目标客户幼儿园园长的学习知识与观摩园区需求，直播的另一大好处是能够直接覆盖中国任何一个地方，这是传统线下活动很难达到的。
而且直播的成本足够低，且通过Social+直播的结合，是的我们的潜在客户很愿意把内容与活动分享出去，东方之星汇集了大量的SCRM全渠道流量池，由于B2B业务，所以除了一部分主动找到门的Inbound Marketing线索外，致趣百川提供的自动化营销用户标签，也使得东方之星可以从后台挑选出高分线索，主动Account based Marketing出击成交，这在东方拓展新的区域市场时特别有效，比如新进入一个省份时，销售部就会让市场部找出这个省份的高分线索，从而迅速的打开市场。
6. CMO该如何培养技术增长战略思维？建立营销技术团队需要提升哪些能力？
2017年可口可乐也取消掉了CMO职位，因为大家老觉得CMO是首席花钱官，而其实从2016年开始，获取流量及潜客就成为了市场人的第一大挑战，这也不难怪即使是CMO训练营去年的年会也讲CMO其实是个高危职位，以及一份数据还显示只有10%的CEO会信任CMO，而对CFO与CIO的信任比例却超过了80%。
所以，CMO的真正挑战在于先要证明自己，这主要体现在如何能帮助公司完成业绩的增长，实现Rev. Marketing，切实帮助公司获客、转化，并能证明并提高市场驱动的业绩。
我认为这可以分为三步来实现，分别是战略、技术、ROI。
战略：首先是建立获客、转化与Rev. Marketing的核心战略，建立起市场预算与产出回报的关系，不要再去充当「首席花钱官」，坚持获客与Rev. Marketing的核心战略这样才能在公司内部建立话语权，要到预算与HC，否则一切获客与增长在没有话语权推动，没有预算与HC的支持下都是空穴来风；
技术：然后是要认识到获客的增长目前已经非常依赖于技术，无论是内容成本的降低与内容种类的丰富多样性，还是整合全渠道更高效的打造流量池，通过营销自动化挖掘已有流量池中的高价值商机，以及通过SocialSelling实现商机跟进的高效率，都是非常技术驱动的；
ROI：最后是盯着ROI与证明ROI，并在市场战略执行过程中不断调整，以达到最优的投入与产出。
要在公司实现获客增长与证明增长，其实CMO及市场团队有时候真的很吃亏。在外部，因为最后的销售过程掌握在销售手里，很多时候一个大客户前期已经被市场的内容教育的差不多了，然后找到销售，如果销售自己不主动汇报，当然大部分时候销售也是不会汇报的，这个明明是市场产出的业绩就不见了；
在内部，不同市场渠道的之间的归因分析，比如在B2B行业，我们总是觉得SEM的产出最好，但其实最大的贡献真的应该是SEM吗？很不一定，如果不能看出来这个客户前期其实已经内容、活动教育过了，然后去了官网注册，那么就会导致市场内部预算的错乱分配。
所以我们建议CMO及营销技术团队要一定有能力搭建基于Social的全渠道获客及转化技术平台，这样才能而更好的证明与放大市场的ROI。
7. CMO应该如何选择适合自己的技术营销工具或产品？有什么推荐？
CMO在选择适合自己的技术营销工具或产品时，可以从一站式和稳定性两个角度出发。
（1）一站式
2017年，国外市场上大概有六七千家MarTech公司，在美国服务一家公司的供应商可达三四十家，但是，在中国很难做到，目前国内客户还未接受切换，几十家供应商的集成压力比较大。
CMO在选择适合自己的技术营销工具或产品时，可以以「一站式」作为标准，降低集成压力。致趣百川，用自己的业务来解释一站式的内涵，在内容，获客，销售跟进，线索孵化这四个大的销售环节过程中，会体现很多集成内涵。同时，集成大量外部的供应商，将集成的复杂程度进行内化。
（2）稳定性
稳定性排第一位。与传统的ERP一般要求半个小时之内响应、8个小时解决不同。做Martech，尤其做直接帮助市场客户构建获客场景，只要有十分钟出问题，就是紧急事件，因为这十分钟给他获取的是一条一条的线索，线索对客户而言就是钱。这一条线索将来会被他变成上百万、上千万的这种成单都是有可能的，这对于稳定性的要求就更外的高。
工具或产品只是让自己的市场战略落地的支撑，核心还是要懂得如何获客与增长。除一站式、稳定性的基本要求外，在选择时，要看是否真的懂。
8. AI技术在营销行业最重要的应用是什么？
AI技术对于营销具有重要的意义，能够贯穿整个用户购买旅程，起到不同作用，既可以获客，也可以培育潜在客户，同时能够加速转化。具体的应用，可以参考以下情境：
（1）AI技术内容营销
第一，AI生成内容。AI加入到内容生产环节，在一定的规则下，可以进行报告生产和数据分析，高效生产内容。
第二，AI内容管理。对于潜在客户，在合适的时间推荐合适的内容给合适的内容，更好的吸引用户在内容页面长时间逗留，培养兴趣。
（2）AI技术线索打分
AI技术使用，对于高客单价行业，可以明确线索级别，促进市场销售协同，加速转化。某些行为与最终结果有高相关性，如看过微信/官网端的产品报价页面，比案例更能说明潜在客户的意向程度。
通过对行为打分，如某条线索有较高分数，却缺乏购买动机，则列为重点培育对象；如果某条线索，购买动机已经足够高，则不需要培育培育，直接跟进即可。
（3）AI行为预测
AI行为预测包含两个方面，一是，在培育客户的行为预测；二是，已有用户的行为预测。对于培育中用户，通过行为预测，在合适时机的合适触发，能够促进培育中用户向销售漏斗的下一阶段演进；对于已有用户的行为预测，可以防止用户流失。
行为预测，可以通过标签管理完成，通过事实型标签和分析型标签，为用户打上预测型标签，进行经过细化运营。
同时，AI技术对于营销自动化的促进也不容忽视，自动化技术通常涉及一系列的规则，从而触发时主动与客户互动。AI技术的运用，通过机器学习，更精准打磨，让营销自动化更加高效。
9. 区域链将会对营销行业有哪些影响？
区域链将会对营销行业有的影响主要表现在两个方面：一是广告转变成对消费者的奖励；二是数据的定价和价值交换变成现实。
对广告形式的颠覆：广告转变成对消费者的奖励。广告不再仅仅解决用户注意力的问题，更多的变成解决从投入到产出的事情。现在的广告，用户本身是没有好处的，随着区块链的发展，广告的好处会直接给到用户，广告会变成对消费者的奖励。
数据交换：数据的定价和价值交换变成现实。互联网解决了信息的交换，区块链正在解决价值的交换，具体到数据层面，则解决数据的交换的问题。
10. 现在的Martech还需要多长时间的积累才能全面应用？
3-5年，甚至更快。
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