上期回顾：作为婚礼销售，如何才能在电话中取得客户信任，让他们愿意进一步了解你的产品（服务）？上一期，昏礼者为大家解密如何对话才能让客户不排斥陌生电话，以及如何回答公司业务范畴、服务范围等问题的销售话术（查看《【婚礼销售技巧】第一期》）。

【本期看点】

面对客户的深入询问，应当如何抓住客户的心？

“提高品质、换位思考”才是不二法门。

销售第一式：电话销售如何不被拒绝

问题四：你们怎么收费？

潜台词——你们家贵不贵？性价比如何？

惯用答复：我们从8千起接，可以定制，也可以购买套餐，上不封顶。

客户心理：不是跟其他婚庆公司一样吗？没有任何价格优势。

销售核心要点：花同样的钱为什么我们更具备优势：如何为客户的婚礼现场节省成本（非视觉成本），如何在同样价位区间增加视觉效果（视觉成本）。

昏礼者示范回答：

“视觉成本——在同等价位上，我们有专门负责竞品的同事每天研究不同价位的产品，研究怎样让婚礼比其他竞争对手呈现的视觉效果更好。比如说，市面上2万的婚礼套餐只配了3个主桌桌花，而我们有15个。同时，我们做了充足的市场调查，定制配备了5个色系的40桌桌花，用于不同的配色方案。虽然第一次定制费用较高，但用在多场婚礼中，费用成本就降低了，而这样一来，可以为客户打造出比市面相同报价的婚礼布置多出好几倍的视觉效果。”

“非视觉成本——市面2万的婚礼，一般需要6个搭建工人，但我们精心研究，制定了标准化工序，提前做了很多准备工作，减少了现场摆放环节，从而减少了不必要的人工成本。”

成功要点：

A、 通过技术手段来改进产品及服务，而不是用降低品质利用价格战的方式让客户选择。

B、 沟通过程中显出专业度以及换位思考的服务态度，更能吸引客户。

问题五：你们做过多少婚礼？

潜台词——你们的经验是否丰富？我想看看相关案例。

惯用答复：我们一年可以完成500场婚礼（实际只有200场左右）。

客户心理：这是不是真的？有什么依据？

销售核心要点：从单人分析到整个公司，在同等体量的公司中，我们哪些方面更优秀。

昏礼者示范回答：

“我们的策划师平均每人每月接单量是3-5单，一年每人至少可以做36场婚礼。由于体量较大，很多酒店、车行等婚礼相关行业都跟我们有密切合作，给了我们很大力度的折扣，在筹备全面性和价格方面，都能给客户更好的服务。此外，每年淡季的时候，我们都会轮换安排资深策划师到全国学习深造，因此我们的策划师经验都非常丰富，能够处理各方面的突发问题。”

成功要点：

A、 用发展性的角度表达经验丰富、知名度这些话题，不过多使用“最好”、“第一”这样的字眼。

B、 在同等体量的公司中，我们在人员分工和资源配置方面更加合理。

未完待续……

下期要点：邀请时，客户说不需要是真的不需要吗？下一期，昏礼者教你如何应对客户的“不需要”。

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