2018-12-02

2018-12-02

成也流量，败也流量

问题一：流量少

流量整体数量有限，整体增速放缓

竞争的个体成倍增长

问题二：流量贵

流量已经变成稀缺资源

问题三：流量陷阱

虚假数字

突围：互联网企业的流量下乡

品效合一：企业在做营销的时候，既要看到品牌的声量，又要看到效果的销量，产品要带动品牌的声量的提高，同时品牌推广本事也要有销量的增长

流量思维：获取流量，实现流量变现

流量池思维：获取流量，通过流量的存续运营，再获得更多的流量

急功：是要快速建立品牌，打响知名度，切入市场

近利：是在获得流量的同时，快速转化成销量，带来实际的效果

广告大师约翰沃纳梅克：我知道我的广告费至少一半浪费了，但我并不知道是哪一半？

绝大部分企业对市场总监的招聘需求还是停留在品牌总监时代，即使这个总监并不了解数字媒体，效果投放，线上转化，这也说明很多企业对于品牌的套路理解，还是停留在2012年以前，但今天一个市场总监的知识结构已经不止品牌部分，用户运营知识，产品经理的技术视野，数字效果广告，社交媒体玩法等等才能武装一个市场总监，让传统意识升级

一切传播形式都具备导向后面，或下载注册用户行为功能，这是一个根本性思维取向，如果不能导向购买，则不叫效果营销

移动营销的关键就是当下转化，用手机上展示内容吸引用户在当前场景下迅速完成转化，凡是让用户增加购买难度，跳出当前页面，或者关闭内容等待下一次重逢的，都是令人可惜的浪费

AiDMA：关注，兴趣，欲望，记忆，行动，用户不必当前转化，而要看的更长远，大企业，大品牌可行性更好

Roi:投入产出比

品牌的功能：品牌解决认知问题，品牌解决信任问题，更高级的品牌是一种文化或信仰，具有，很强的韧性和生命力

品牌需要定在哪里？

一看产品特点，二看用户消费痛点

凡是不能一句话或者几个字说清楚的定位，都不能算品牌定位，定位不是口号，但好的定位，一定能引导出很简单，很好懂的一句口号

定位：

1.我们不一样：神州专车，安全

2.对立型定位：不是所有牛奶都是特仑苏

3.USP：独特的销售主张

强调产品具体的特殊功效和利益

农夫山泉有点甜

4.升纬定位：创造新的需求，或者启发新的需求

产品logo:

2018-12-02 2018-12-02

初创企业在品牌落地时可以参考神州的场景营销案例，多做利基切割，集中优势占领一个或几个关键场景，为赢得全面胜利积蓄力量

传统品牌广告基本只能起到告知和品牌展示作用，很难迅速出效果。

传统品牌广告如何将流量转为销量

1.明确投放场景，素材简单直接

2，传统广告也要提供互动方式

传统广告四件套：强化客服电话，放置二维码，推荐关注微信，给出百度搜索关键词

3B原则：baby beauty beast

美女---性诉求

婴儿---情感诉求

动物---并非恐怖诉求

流动的人看不动的媒体，不动的人看流动的媒体

多用产品带品牌，品牌广告也可带上促销信息

除非企业有重大公告，或者偏服务性，否则，能够以产品为主，活动为主，就不要以纯形象为主，可以把品牌作为下方背书，对产品购买形成支持即可

3.广告投放同步性事件营销，避免墙纸效应

提高传统广告转化的最后一招，是让广告公关化，有话题，甚至全民参加

移动互联网最贵的不是流量，而是用户关系和关系链，流量只是结果，关系链成本是锁定用户行为和忠诚度的一个指标

低成本的社交流量的获取关键就在于社交关系链的打通

AARRR:acquisition ，activation.retention.revenue

Refer

获取用户，提高活跃度，提高留存率，收入获取变现，自传播

2018-12-02

获取用户就是流量入口，提高活跃度就是惊喜时刻，提高留存率就是产品价值，收入获取变现是单位价值，自传播就是放大传播效果

首席营销官（CMO，Chief Marketing Officer）是指企业中负责市场运营工作的高级管理人员，

企业要想实现流量获取和变现，就必须从自身流量出发寻找控制变量的方法，以存量找变量，以精细化运营获取更多增长结果

道德经，道生一，一生二，二生三，三生万物

2018-12-02

裂变技巧一，App裂变

1.拉新奖励（注意点，首先多拉多得，其次拉新后的用户购买产品后获得奖励，再者，如果没有购买要有提醒）

2，裂变红包“分享可得规则玩法，二级复利规则玩法，集卡可得规则玩法，以及注册，下载，购买可得福袋规则玩法等

3.IP裂变，是裂变红包的升级玩法，如利用近期比较火热的影视剧海报，明星形象等增加趣味，降低领补贴的目的性”

4，储值裂变，信用卡主副卡概念，目的不仅是老用户拉新，也提高用户消费频次，如亲情账号，但是需要下载专用app

5个体福利裂变，如喜马拉雅付费课程，分享可免费听

6.团购裂变，拼多多，相比传统发生团购的互不相识，基于移动端的熟人社交成为拼多多的模式核心

裂变技巧二：微信裂变

方式1.分销裂变，利用直销的二级复利机制，借助物质刺激实现裂变，如神州的司机招聘也可以用到，让现有司机生成专属海报再加一个二维码，发到朋友圈，在接单10次后两者都可获得奖励，同时需要注意有诱导分享的风险，不能有分享有福利描述等

方法2：众筹裂变

方法3微信卡券

朋友共享优惠券，真正打通了微信关系链，用户无论是通过线上渠道还是线下渠道获得商家优惠券，都可以分享给朋友，等于一次帮所有人领取了优惠券

方法4微信礼品卡，购买电子礼品卡，星巴克“用星说”赠送微信好友，并在赠送页面上用文字，图片，视频留下好友的专属祝福

裂变技巧三：线下裂变

利益，趣味，价值永远是营销裂变的核心驱动力，只有让用户获利，才能让产品自带广告效果，才有可能实现增值

方法1.包装裂变，味全拼字瓶

方法2020积分或现金红包，青岛啤酒2亿一瓶一码，针对的不是消费者，而更多的是啤酒小妹

方法2产品设计的社交化

线下裂变需要完成线下到线上的分享

种子用户，裂变诱饵，和分享趣味，

种子用户不等同于产品的初始用户，必须选择影响力高，活跃度高的产品忠实用户作为种子用户

活跃度高，影响力大的产品用户

种子用户质量高于数量

种子用户需要反馈产品建议

裂变诱饵的投放，简单理解为福利补贴，但并不全，因为好的创意内容，创新情景交互，有趣的玩法都可能完成

除了利益刺激，裂变本身的趣味性是决定其发酵程度的重要一环

塑造个人形象

斜杠青年：拥有多重职业和身份的多元生活人群

从早期产品设计开始就预设好各类可分享按钮，满足用户成长，展示，炫示等心理需求

推送和活动：消息推送和有吸引力的活动是激发休眠用户的必选项，但推送精准度，频率，时段，质量，落地页等都是决定推送效果的重要因素，而且推送的优化应该是永久性的

PBL:点球，徽章，排行榜，游戏化思维points badges leaderboard

流量裂变部署：流量裂变=平台+创意+福利+技术

2018-12-02

第六章：微信社会化营销的流量改造

无趣，无效，无聊是当下企业在微信运营时的三个普遍问题

微信服务号，不是公关号，也不只是内容号，而是一个还原App功能的服务号

第一要承载业务的基本功能

第二要承载客服咨询反馈的功能

第三要承载营销信息的展示告知功能

TVC广告：特指以电视摄像机为工具拍摄的电视广告影片

企业如何玩转社会化营销

第一#轻，快，有网感

第二：用社会化营销引爆话题与事件

网感：有同理心，说人话，能洞察到文章推送目标用户的内心世界，能真正表达用户张说的话，也可以理解为企业的人格化

真实的生活感悟和洞察，才是创意呢核心

现在的发布会其实就是一个秀场

人人都爱一图流

善用微信模版提升微信流量转化

新用户注册提醒

会员卡绑定提醒

积分变动提醒

卡券赠送提醒

用户消费提醒

商品配送提醒

卡券到期提醒

售后客服提醒

微信小程序：020的流量入口

小程序：线下，低频，场景，轻量是小程序开发时关键性技术指标

第七章，轻快爆的流量爆发

事件营销技巧的5个关键爆点

正常的事件营销时间最好安排在周二～周四，竞争型话题一般都选在周四，这样竞品很难迅速在周五作出反应

从流量池思维来看，事件营销要把火力集中在品牌本身或者核心卖点上，才能让流量和销量挂钩，即使会牺牲一些创意的趣味性，也比事件火了，品牌无人知道带来的尴尬要好

第八章数字广告

Cpm每千人次浏览计费

Cpc每点击一次计费

Cpa每一个有效行为计费，如下载，注册

Cpl每一条客户留资信息计费

Cps每一件实际销售产品计费

通过技术自主搭建监测系统，把投放的三端六环～三端：媒体数据，网站流量数据，订单数据，六环：展现量，点击量，留资量，潜客量，订单量，成交量真正打通

视觉的锤子，语言的钉子

线索生成型落地页

品牌展示～产品口碑～引导留资1～核心卖点～引导留资2～产品案例～权威认证

落地页逻辑架构六大要素：

梳理出核心卖点，活动信息

品牌的整体印象与产品口碑

消费者益处

权威认证

用户留资

索取有效信息

制约移动直播营销发展的因素有两点：第一直播平台的内容不太具备沉淀性和粘性，优质内容较少，第二，直播能为企业带去品牌曝光，但销量转化未知

直播营销内容三个明确指向：年轻化，趣味性，爆点密集

边看边买边分享

直播IMBT:ideal ip创意和up  media 媒介benefit福利 technology 技术

以内容创意为爆破点，以媒介平台为载体，以福利为驱动，以技术手段为保障，才能可能达到品效合一，实现流量变现