《培训机构业务全景图》第二章上门篇读后感

  第二章的关键词是“上门”，这是培训机构招生的关键，所以说这个环节是至关重要的，说它最重要也不为过。

《培训机构业务全景图》第二章上门篇读后感

成交量=上门量x成交率

想要成交，上门是前提；想要成交量，上门量更是关键。

目前很多的培训机构都是依靠口碑招生，原因基本是：1、口碑好，老生带新生可以基本满足学生增长数量（一般发展的较好，在当地较稳固） 2、上门量少，想要学员增长，总是感觉遇到瓶颈而无法拓展。（无法突破学生总量）

那么，对于我们中小机构来说，想要得到发展，怎样才能高效地做出第一步而成功让顾客上门呢？

这就要从上门量的几个决定要素来分析了：

1、客户量和客户池运维 2、上门理由的设计 3、活动的频次4、邀约效果

首先，我们说说客户量和客户池运维。其实就是看我们的池子有多大，这样才能保证有更多的客户加入进来，不断接受我们的培训理念、培训课程以及及时地去传播和参加校区的各类活动。这里，必须要有人在群里经常发信息，也要有员工积极响应，慢慢地会带动起群员的积极性。这样就会使得群里的互动和沟通顺畅，所谓的正面的、积极的、肯定的言论就会越来越多。但是一定是要有计划地进行，切忌随性，不打无准备之仗。

（我们中心也有家长交流群，可是群里的互动不多，有时候想发点信息的时候，也会感觉比较尴尬，万一没人响应，更是尴尬至及。所以，我的建议是：1、群里规定主要固定发言者，最好是10人以上。2、让员工轮流设置话题和互动的话术及相应的图片，设置好话题改变的频率。校区如果要推活动的话，也最好是提前至少一个月，避免临时抱佛脚。 3、每天定时在群里发布信息，固定发言者及时响应，创造好的聊天氛围，让大家参与进来。 4、自己人带动潜在客户，让客户感兴趣，有上门的欲望。）

  其次，就是说到上门理由了。现在一般在做的基本就是免费体验课、低价体验课、测评或者线上课程，虽然各个机构都在做，可是从长远来看，这个确实是吸引人流量的一个极好的方式。

（我们中心目前做的体验课程，其实我们可以优化，比如：4节体验课我们可以改成2节。幼儿园的中小班小朋友可以仅体验感统2课时，大班及以上的宝贝可以体验1节感统和1节注意力。再例如：我们中心也有网络课程，能不能申请一些账号，可以体验多次的那种，密码须经常修改。就像学而思似的，他们经常会让家长缴纳少量费用就得到几节课程，我觉得我们也可以试试。对外我们可以说是线上线下相结合。而且，线上课程我们更容易监控，比如没有看到打卡信息，我们就可以及时跟家长联系，沟通原因等等，建立跟家长的互动基础。）

再者，就是活动的频次。正如文章中所言：活动频次就是机构业务链条中的引擎，是核心发动机。为什么说活动的频次决定了上门量呢？因为活动越多，创造客户上门的机会就会越多，这样就能更好地保障上门量呢。也是可以倒推的，比如如果我们想招生数量翻倍，那么产品体系不变，教学体系不变的情况下，必须变的量就是：活动的频次成倍增加。 对于机构整体而言，成交量也自然提升。

（我们没有像大公司一样的体系、固化的流程，但是我们完全可以持续地做活动，让整个链条一直处在运转之中，持续推进发展。当然，这需要我们全体员工的共识以及大家的执行力。主要是行动！）

最后，再说一下邀约的效果。文章中提到了影响邀约效果的两大因素：邀约手段单一和价值传递工具的使用。我们中心很多时间都在做电话邀约，确实挺难的，很多都是直接挂电话，有些等你讲完才说不需要。造成这个现象的原因无非是信息社会垃圾信息泛滥的结果，但是从另一角度来看，无非就是我们的市场宣传还没到家喻户晓的地步，我们的品牌也没有大到让人们愿意相信、愿意花时间来倾听......这样又重新绕到了市场的前沿工作了。还有就是价值传递工具，就是我们自己要充分了解产品、相信自己的产品！能给客户带来什么好处？能够解决哪些实际学习问题？有哪些例证？我们必须耳熟能详，这样才能在需要的时候张口就来。最忌讳的就是：当客户问到某个问题时，我们的员工的答复是：这个我不是很了解......  这个我不太清楚...... 我先去问一下...... 。所谓“知彼知己，百战不殆”，只有自己充分准备好了，才不畏惧任何未知的挑战。

本章内容非常实用，不仅考虑到体系的构建，更着重讲解了各种细节操作，受益匪浅。

好好地计划——认真地实施！