小荷才露尖尖角

小荷才露尖尖角

——上海市场进军记

文/何国华

      宽胸气雾剂来源于《古今医鉴》中的“哭来笑去散”。上世纪七十年代，全国名老中医郭士魁教授和我国中西医结合医学的奠基人陈可冀院士等在总结多年临床经验的基础上，制作成了宽胸丸，最终确定了宽胸丸对于冠心病心绞痛的疗效。为快速起效和使用的便捷又研制成了宽胸气雾剂。

宽胸气雾剂的传奇来历和优点很多人不了解，就像藏在深宅大院绣楼上的闺秀，当时，受上海市场议价政策影响月销量仅有258支左右，如何让更多上海大都市里的人认识这位闺秀？2020年7月份，苏艳董事长亲自点将，重任落在了品牌总监孔三万的身上。

2017年，孔三万入职杭州苏泊尔南洋药业，一直在市场部工作。他随身带着一瓶样品，一有机会就津津乐道，非常透彻地了解南洋宽胸气雾剂。

孔三万就这样兼任了上海大区的总监，他带着助理唐铭女士来到了上海。他们一到上海就开展了细致的医院临床拜访工作，每天坚持早访和夜访，几乎每天工作到深夜。

一天，孔三万接到了一个奇怪的电话。打电话的人自报家门，说我是医院的护士，你的朋友昏迷不醒在这里住院。孔三万赶到医院，发现了沉睡在病床上的唐铭。原来唐铭夜访完医生，凌晨刚回到住宿的宾馆就生病，被宾馆服务员送到医院。

唐铭醒来，发现自己的领导孔三万站在身边，眼泪扑漱漱地往下掉，连声说：“没事的，没事的，领导快去工作，我不想由于我的生病而耽误你的工作安排。”孔三万听到这里，深深地为有这样通情达理的下属而感动，也忍不住哽咽起来。

孔三万在上海也遇到了不少困难。上海药品市场实行议价制，有红、黄、绿三条价格线，如果你产品的议价低以15个省的价格就达到绿色，可以进入市场，如果比原上海中标价格高就是黄线，几乎没有医院愿意采购。

孔三万在拜访过程中大打产品品质、工艺、质量、疗效及相关学术牌，告诉专家宽胸气雾剂引进了英国耐压力铝罐，采用一次性罐体封装技术，保证药物稳定性，采用定量阀门精准给药，双指纹图谱检测，确保每批品质的一致性……同时不失时机地展示宽胸气雾剂收录于《实用内科学》《全国急抢救用药目录》《急性心肌梗死中医临床诊疗指南》《冠心病合理用药指南》《中西医结合Ι期心脏康复专家共识》和《经皮冠状动脉介入治疗（PCI）术后胸痛中医诊疗专家共识》系列指南和权威著作。

这样一来，专家对宽胸气雾剂心服口服，顺利促成宽胸气雾剂在上海以每支241元的物价生成，比原来每支200元，提升了41元，为全国宽胸气雾剂价格夯实了基础。

吴崇也来到了上海，担任了上海区域经理。孔三万和吴崇确立了市场推广策略，拜访医生的目的，把讲好南洋气雾剂的故事和处理处方异议放到了首位，赢得了医生的信任，打消了医生的顾虑。短短5个月过去了，12月份的销量达到了2730支，让同行啧啧称奇。