《影响力》：诡谲、震撼人心又充满智慧的心理学畅销书
生物学家们发现，雌火鸡对小火鸡的辨认并不在于其气味、相貌，而仅仅因为它们能发出“叽叽”的叫声，如果刚出生的小火鸡不幸是个习惯沉默的小家伙，那它就极有可能被母亲忽略或者杀死。在另外一个实验中，生物学家将雌火鸡的天敌，一直臭鼬模型放在雌火鸡的附近，便立即遭到了雌火鸡对这个天敌的猛烈攻击，然而一旦臭鼬模型里头的小录音机开始发出“叽叽”的声音时，研究者们发现，雌火鸡不但容许它靠近，甚至还将它拢到了自己的翅膀下。这里，雌火鸡的母性完全被那种“叽叽”的声音所控制，生物学家声称他们在很多其他动物身上也发现了这种被称之为“固定行为”的模式。
而社会学家以及行为心理学家则进一步说，固定行为模式在人类身上同样存在。在生活中我们时常看到这样的事实：一件无人问津的物品，价格乘以2以后，反而被一抢而空，是因为对方刻意使用了“影响力”武器，利用我们遵循的“价格贵等于东西好”的原则，从而触发了我们自动购买的行为模式。
在很多时候人们选择这种下意识的模式化行为来提高效率，在另外一些情况下人们发现自己根本就别无选择。我们没有足够的时间、精力和能力分类、鉴别所有行动，不可能去认识和分析每一个人、每一件事和每一种处境的每一个方面否则的话，我们一天都活不下去。但我们需要防范的是，一些人会利用我们的脆弱本性，使用影响力武器，让我们乖乖就范，所以识别和抵制别人设计的陷阱，避免上当受骗就显得非常重要。
《影响力》的作者罗伯特.奥迪尼，是著名社会心理学家，全球知名说服力研究权威，被人称为“影响力教父”，曾在亚利桑纳州立大学执教多年，从事社会心理学研究工作。他倾其职业生涯来研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有国际声誉。
该书是根据作者亲身体验和观察书写的，是应用心理学的经典之作，被称为史上最强大、最震慑人心的心理学畅销书，更是《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一。“股神”巴菲特的合伙人查理.芒格也对这本书极为推崇，为了表达对作者的感激之情，特地赠送了一股“伯克希尔·哈撒韦” 公司的股票，如今这一股股份，价值超过200万人民币。
这本书讲述了能让人产生自动、无意识顺从的六种影响力武器，这六种类型都以一个指导人类行为的心理学原理为基础。它们分别是：互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威效应与稀缺。
在这本书中，作者向我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗，同时，作者向我们揭露了隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈。通过本书的阅读，我们可以获得两方面的帮助：一是学会保护自己，避免掉入别人设计的说服力陷阱，二是增强自己的影响力，帮住你说服别人。
互惠原则：给予-索取-再索取
有一位大学教授做过这样的实验。他随机挑选出一群素不相识的人，然后给他们寄去圣诞卡。虽然他估计有些人可能会回复，但人们的反应真地让他很吃惊，那些素昧平生的人寄给他的节日贺卡像雪花般纷飞而来。
这些回寄卡片的人，虽然不认识这位教授，但收到贺卡后，便一下子启动了自动反应，给他回寄了贺卡。
互惠原理是指：如果别人给了我们什么好处，我们就会尽量回报。
中国有一句俗语：吃人家的嘴软，拿人家的手短。任何人都不希望背后被同事或者朋友说成是小气鬼，一旦被朋友请了一次客，就要牢牢地记住对方请客用了多少钱，并努力争取尽快回请这个朋友，并计划支出相应的金额。这其实就是互惠原则的心理作用。
互惠原则不仅我们产生亏欠感，从而知恩图报，也可以起到说服别人的作用。有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。
心理学家做过一个“可乐换彩票”的试验：在一项艺术鉴赏活动中，一名叫乔的人，在短暂的休息时间，乔离开了房间几分钟，回来时带了两罐可口可乐，一罐给受试者，一罐给自己，乔请受试者帮他一个忙。他表示正帮一款新车卖抽奖彩票，要是他卖的彩票多，就能得50元美金奖励，乔请受试者以每张25美分的价格买些彩票，可受试者越买越多。
很容易看出，拒绝乔的邀请实在是太不礼貌了，因为乔已经花了钱，然而，等乔说明自己卖彩票的愿望时，接受了可乐带来的亏欠情绪就变得清晰可见了，因为受试者觉得自己欠了乔的人情，必须还回去。这个试验也告诉我们这样的道理：在向别人提出请求或者说服别人之前，先施加小小恩惠，就能极大地提高对方同意我们请求的概率。
用互惠原理使他人顺从的还有第二种办法：互惠式让步。这种技巧一般叫做“拒绝-后撤”术，通俗的叫法是“留面子法”。假设你想让某人答应你的某个要求，为了提高获胜的概率，你可以先向某人提出一个大些的要求---对这样的要求某人是铁定会拒绝的；等他真正拒绝了这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，而这个要求就是你真正想要的目标，倘若你的要求设置巧妙，某人会把你的第二个要求当作是第一个要求的退步，并且感到自己这边也应该做出让步，于是就顺从了你的第二个要求。
在认识到互惠原理后，我们如何生活中巧妙的拒绝使用互惠原理的请求呢？互惠原理一旦被激活，它的力量就会强大到我们根本无法抵挡，所以拒绝请求者最初的善意或让步，大概可以让我们成功回避这一问题。可棘手的问题在于，最初碰到的一个善意时，你很难判断它到底是出于真诚还是打算利用你。最好的解决方案是倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接收它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。互惠原理只说要以善意回报善意，而不是用善意来回报诡计。
承诺一致：承诺会自己“长出腿来”支撑行动
心理学家曾做过一项实验，结果在赌马者身上发现了一个有趣的现象，那就是赌马者一旦下了赌注，他们立刻对自己所买的那匹马的信心大增。其实这批马获胜的概率一点也没有改变，马还是原来那匹马，赛道还是原来那条赛道，赛场还是原来那个赛场。但在这些赌马者的眼中，一旦下了赌注之后，这批马获胜的希望就大大地提高了。
在下注前的半分钟，他们犹豫不决，对下注的马屁能否获胜没有一点把握；然而下注之后，他们马上变得乐观起来，对下注的马匹信心十足。令其态度发生根本转变的一个关键因素，是他们所做出的最后决定。一旦选择了某种立场，必须保持一致的压力迫使这些人产生要与他们过去的所作所为相一致的想法，这就是“承诺一致” 所起的作用。
承诺一致是指人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。
一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策是正确的。
书中有这样一个故事：蒂姆和莎拉在同一家医院工作，蒂姆是X光技师，莎拉是营养师，有一天他们恋爱了，但对莎拉而言，这场恋爱不太完美，她想和蒂姆结婚，想要蒂姆停止酗酒，但蒂姆都不答应，为此他们经常吵架，最后莎拉结束了这段关系。后来，蒂姆得知莎拉要结婚了，他打来电话给莎拉，说他很后悔与莎拉分手，希望两人能够和好，并且承诺戒酒，于是莎拉取消了婚礼，和蒂姆重归于好。然而两年过去了，蒂姆和莎拉仍像以前一样生活在一起，蒂姆仍然酗酒，仍然没有结婚的打算，但是莎拉却比前更加忠心了。
这是为什么呢? 莎拉说，由于她必须要在蒂姆和另一个男友之间做出选择，她才意识到蒂姆在她心目中的位置是不可替代的。所以，在选择了蒂姆而不是另外一个男友之后，莎拉变得更快乐了，即使那些让她选择蒂姆的条件没有一条变成现实。实际上，我们每一个人都会时不时地欺骗自己，好让我们的想法和信仰与我们已经做出的决定或采取的行为保持一致。
为什么“承诺一致”这么管用呢？因为这代表着社会的普世价值观，言行一致的人，会让人感觉理性、可靠、值得信赖，也更容易取得被人的信任和合作；如果不具备这个特点的人，会被视为浮躁、多变、欠缺稳定，这样的人很难获得别人的信任和合作，所以人们都避免言行不一。
承诺一致既可以影响别人，也可以影响自己。比如，我们把每天的计划清单写出来时，这些目标就会更容易实现，因为写下来就变成了承诺，承诺一旦做出，就会激发我们采取行动来遵守承诺。
这些认识对于教育孩子也具有意义。对于我们希望孩子真心相信的事情，决不能靠贿赂或者威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力，只会让孩子暂时顺从我们的愿望，倘若我们不希望他们暂时顺从，还希望他们相信自己做的事情是正确的，就算我们不在现场提供外部压力，他们也会乐意照着我们的方式去做，那么，我们就必须找出一个理由，能让孩子从一开始，就照着家长的意愿去做，同时，又让他对这一行为自觉自愿的负责。
我们在享受承诺一致的好处时，也要防止别人给你设置承诺的圈套，利用承诺“以小博大”。那么如何避免呢？不是所有的承诺都要从头到尾地履行，你要考虑真正要履行承诺的理由到底是什么，如果这些理由是真实存在的，就遵守承诺，如果这个理由是虚假的，那么我们就没有必要遵守之前的约定。
社会认同：在人人想法都差不多的地方，没有人会想得更多。
有这么一项研究：在电视节目中增加配音笑声，能使观众在观看幽默题材的节目时笑得更频繁也更持久，而且会让他们认为节目内容更加有趣、更好看。此外，配音笑声对那些蹩脚的玩笑最有效。
如果做一番调查，相信大部分人会讨厌这种“配音笑声”，因为这么做显得愚蠢、虚假、肤浅了，但为什么电视台还会继续使用呢？因为这种“配音笑声”产生了社会认同的效果。当我们开始漫不经心地、条件反射般地对得到社会认同的事物做出反应时，就会被一些不完全或虚假的认同所蒙骗，这样问题便出现了。我们存在的问题是太习惯于拿其他人的反应来判断节目是否好笑，我们听到声音就做出反应，但并没有考虑事物的实质。
社会认同是指在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
如果我们看到别人在某种场合做某件事情，我们就会判定这样做是有道理的。不论是在电影院里如何处置空爆米花盒子，或是在某个路段上车应该开多快，还是在宴会上应该如何吃鸡，周围人的做法对我们决定自己应该如何行动具有很重要的指导作用。
判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。看到大家正在做，就觉得这种行为是恰当的，符合社会规范的方式行事，总比跟着它对着干犯的错误少。大多数的时候，很多人都在做的事，的确也是应该做的事。但与此同时，选择使用这条捷径的人，也容易遭到伺机出手的牟利者利用。
慈善电视节目的制片人也喜欢花很长的时间去念一长串已经捐款的观众名单。他们这样做是为了将下面的信息清晰地传达给那些还没有捐款的人：“看，已经有这么多人决定捐赠了，这样做一定是正确的。
除了在不确定情况下，我们容易根据他人的行为指导自己的行为外，在观察到与我们相似人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力，这类人的行为让我们意识到自己该怎么做才正确，因此，我们往往会效仿那些与我们相似的人，而不是与我们不同的人。
广告商最喜欢告诉我们某种商品增长最快或销售最旺，因为这样他们就不必直接劝我们相信他们的商品质量很好。他们只需要说其他很多人都这样认为，就足以证明他们的商品质量了。
心理学家发现，利用社会认同原理可以帮助人们摆脱自己的不良行为。在一项研究中，研究者作了一部包括11个不同的幼儿园活动场景的电影。每一个场景开始时都是一个小孩孤零零地站在一旁观看一些正在进行的集体活动。但最后，这个小孩主动加入到这些活动中，每个人都很快乐。研究者从4所幼儿园中挑选出那些最孤僻的孩子并让他们看这部电影，结果效果非常显著。看过这部电影之后，那些孤僻小孩立即开始与他们的同龄人交往起来，其程度与学校里那些正常的孩子一样。6周之后研究者返回学校时看到的情景更令人吃惊。没看过那部电影的性格孤僻的小孩和以前一样孤僻，而那些看过那部电影的小孩却在校园的各种社会活动中发挥着带头作用。
虽然这部电影只有23分钟，但只要看过一次就足以改变可能相伴一生的不良行为，而这就是社会认同原理的威力。这种方法也可以用在儿童教育上， 如果希望孩子养成刷牙、洗手的好习惯，只要多让他看其他同龄人保持此类习惯的影片，就能起到很好的效果。
社会认同原理也可以帮我们确定最有效的救助方式。在现实中，我们会发现这样的现象：两个人当众吵架，其中一个人被殴打，周围的都看见了，但是没有一个人上前劝阻。以前我们总是把此类事件归结于旁观者的“冷漠”，其实，最新的研究表明，旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。所以，如果我们身为受害者，除了提醒旁观者你需要救助之外，你必须要消除他们的不确定性，你要指定某一个人，告诉他怎么提供帮助，采取什么方法，而不是寄希望于所有人。
社会认同，能帮助我们降低选择的风险，但我们要警惕别人利用和伪造社会认同的假象来影响我们。如何避免社会认同的假象呢？意识到社会认同不一定都是对的，有自己的独立判断能力，从而不随波逐流。
影响力的武器，除了上面提到的互惠、承诺和一致以及社会认同这三个技巧之外，书中提到的喜好、权威和稀缺的作用也不容忽视。
** 喜好原理**让人们总是愿意，答应自己认识和喜爱的人提出的要求。这也就解释了为什么熟人的推荐更容易让我们购买一样物品。世界上最伟大的汽车销售员乔.吉拉德说他成功的秘诀就是让客户喜欢他，每个月他都会给自己13000多位顾客寄送印了字的节日贺卡，贺卡封面上的信息从没改变过，上面写着“我喜欢你”。这四个字被印在贺卡上，每年向13000多人寄出12次，次次不落，成就了世界上最伟大的销售员。
而权威原理告诉我们：在权威面前，我们习惯性地顺从。当我们遇到可能代表权威的身份、地位、头衔、衣着、外部标志的人，思考似乎变成了一件多余的事情，因此很多人就不再思考。虽然在绝大多数情况下，这样做会收到事半功倍的效果，但有时候也会有例外，因为我们只是在机械地做出反应，并没有经过自己的深思熟虑。
除此之外，稀缺也会产生影响力。俗话说：物以稀为贵，机会越少，价值就越高，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。如何避免被稀缺原理所影响？问问自己，为什么想要那件东西，如答案是想拥有它，那么我们应当利用稀缺性原则来判断他的价格；倘若答案是它的功能（驾驶它、喝它或者吃它），那么需牢记一点:该物品不管是充足还是稀缺，其他功能都是一样的。
影响力武器的作用是巨大的，虽然有时候我们发现了其中的技巧，但却无法化解。当我们对某个人或某件事做出判断的时候，我们并没有考虑到所有相关的信息，而只是考虑了其中最具代表性的一条。
尽管依赖一条孤立的信息很容易让我们做出愚蠢的决策，但是忙碌的现代生活却迫使我们要走这种捷径，如果我们弃至不用，我们就没法卓有成效地应对日常生活的诸多抉择了。
面对这种对我们的捷径系统发起的猛烈进攻，我们应该怎么办呢？我们不应该逃避，而是应该发起有利的反击，反击那些歪曲、篡改、伪造信息以引诱我们自然而然地去走捷径并从我们这种行为中获利的人，而且必须奋力捍卫这一宝贵的捷径。
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