如何跟客户聊天促进转化

文献笔记/销售/《销售就是要玩转情商》/询问步骤

1跟客户聊之前要设定好动机
2多问，少说教
3考验客户做出改变的决心
4聆听客户的故事

【我的现状】分析昨天我聊过的三个客户，首先感谢妈妈们对我的信任，感谢我们彼此之间的互相成就。

分析跟妈妈的聊天，能看出我聊天时心智的改变。现在我会给妈妈们做分类，让我直接推荐产品品牌的我直接不理了，因为这类妈妈想走捷径，只是想试试几个营养素就想把问题解决，这样的心态没办法解决问题。

第二类筛选的是只用了中医和西医的药品的妈妈，这类对于我们检测的高价格望而却步，这种放在朋友圈长期影响就好了。

第三类是对D+5R比较相信的，而且做了不耐受检查，或者想做的。想加我微信的人。

第三类人是最容易改变的， 第一类想占便宜的最难改变。第二类改变需要时间。所以把时间用在第三类是最好的， 第二类次之，第三类想白嫖，占便宜的不要理了。

【对作者思路的思考】
1跟客户聊之前要设定好动机。
聊天前自己的心态、动机、目标要先摆正。心态我是帮助你的，我不是求你消费的，我跟你的地位是平等，甚至是更高的，我是有权威的。 动机我要了解一下你的情况，跟你聊聊天，看看你是什么样的人，我能帮你，但我不一定想要帮你。目标是提炼经验，把常用话术保存起来，把客户分类，区别对待。

2多问，少说教
我的动机和目标的实现是通过多问实现的，如果我说的多，客户说的少，那么我肯定不了解客户的真实需求，客户也会对我厌烦。

3考验客户做出改变的决心
客户说了很多，我内心对客户会有筛选，做出分类，却别对待，分配我的时间。

4聆听客户的故事
这里的关键词是“聆听”，被认真听的人都会觉得自己是重要的，“记录事实，数据以及个人故事”，“不要着急去写最后的结局”。

前面3项都是对方对我的影响，最后1项是我对对方的影响，交谈的过程我不仅筛选你，你也在筛选我，所以我聆听，记录，也是希望你相信我。

不要急着给方案，付不付钱其实是考验你想要改变的决心，它一定程度决定了我能否解决你的问题。钱都不付我凭什么相信你会改变呢。