如何在刚果卖安全套

TED信息

Amy Lockwood: Selling condoms in the Congo
TEDGlobal 2011 · 4:16 · Filmed Jul 2011
HIV is a serious problem in the DR Congo, and aid agencies have flooded the country with free and cheap condoms. But few people are using them. Why? "Reformed marketer" Amy Lockwood offers a surprising answer that upends a traditional model of philanthropy. (Some NSFW images.)

演讲内容

演讲的主题是：如何在刚果卖安全套？

以下是背景：

1. 刚果是非洲第二大国家，7600万人口，面积和西欧差不多，却只有300英里柏油路。
2. 成人艾滋病患病率为1.3%，只有25%的患者可以获得药物治疗。
3. 当地只有3%的人使用安全套。
4. 捐赠机构提供免费或低价的安全套，但当地人更喜欢购买无商标、无品牌的产品。

第4点引起了Amy的好奇，为什么当地人放着免费的有品牌的不用，而去购买无商标的产品？

Amy调查之后发现，双方（捐赠机构和当地厂商）的营销策略完全不同。

一、捐赠机构的营销策略

遵循三条主旨思想：恐惧，经济，忠诚。
他们给安全套起活力或信任之类的名字。

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他们用红丝带包装，用来警示艾滋病毒。
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他们把安全套放入这样的盒子中提醒你这是谁捐赠的。
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他们配上妻子或丈夫的照片，告诉你要保护他们。
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而Amy认为一个人去买避孕套之前不会考虑这些事情，他们只会想到“性”。所以当地厂商恰好迎合了客户的需求。

二、当地厂商的营销策略

他们的名称没有太多不同，但是图标和包装很有煽动性。仅凭这一点，便足以吸引客户购买。

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最后，Amy得出一个结论：

你卖的是什么东西并不重要，你要考虑的是谁是你的客户群。以及让他们做出改变的原因是什么，也许这样就能挽救他们的生命了。

不过这个结论是否具有普遍性呢？不一定。也许在发达国家，人们会用更理性的方式去挑选自己喜欢的品牌，至少我是。

演讲技巧

1. 这张PPT还不错。其他没有什么亮点，讲者的姿势太僵硬了。
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笑点

1. （罗列捐赠机构的特点之后）这些事情可不是一个人去买避孕套之前所想的事情。

2014年7月6日