2018-08-01

各位伙伴，大家上午好

最近一个月一直在思考一个问题，我们都知道餐饮市场需要客户关系管理，我们做的就是以客户成功为导向的crm服务。为什么销售起来很难，一直打不开市场呢？今天我想抛开产品，企业口碑，竞争比较激烈等客户因素，谈谈市场策略。

假设我们是一家初创公司，刚刚研发了一个产品，产品还没有尽善尽美，在行业内也没有几个人知道，作为销售，这个时候我们应该怎么做。

在阿里，有一个叫三板斧的方法，就是当我们要干一件事的时候，我们需要知道，我们要什么，我们怎么做，我们抓手是什么。

所以我想，首先我们需要一个目标，这个目标我暂时定为把上海TOP100的餐饮客户，拿下30%。

有了目标以后，我们需要怎么做呢。我们需要一个稳定的市场定价，当我们的销售去谈一个客户的时候，我看到在商务环节，永强从包里拿出了三份合同，一份是收银4.8，一份是服务包合同，加上一份最近新出的标准版2.0合同，我彻底懵了。半个小时，整整半个小时解释合同条款，解释为什么现在2.0标准合同和以前服务包有什么区别。假如一件事情的解释成本很高，通常会造成两个难题，一是客户听不懂，二是信任很难建立。上个星期我去了趟北京，跟李琦最终敲定了标准版2.0的合同报价。2.5W含7000收银硬件，以后我会让销售伙伴们只报一个合同 一个价格，不卖收银，客户需要可以去天猫店自购，或者合同内赠送。

有了稳定的市场价格之后，我们还要怎么做？

我们需要客户的标准统一，流程统一，策略统一。

首先，把目标客户定在五家门店以上，或者连锁企业的新品牌不限门店，然后谈客户的时候，谈crm，谈方案，价值。打消疑惑可以首家门店赠送的方式，不过需要你交一家店的钱，买一赠一的方式合作。这样好处是我们可以一直收费，两家门店一定会有效果的差异，结案报告可以完全提现问题，然后复制其他门店的效率就会更快。

然后，收集过去卡在价格，对接等问题的老客户上，用首家店买一赠一的方式先快速拿下几个标杆，给销售和市场信心。

最后，口碑RKA和POS团队的会销，一对一等方法尽快落实。

老客户续约可转介绍商机赠送门店服务费等等。

我们要什么，我们怎么干，我们抓手是什么三个问题想清楚了，为了保证执行，我们需要一个周，月，季度的职责会议。通过不断的共享信息，梳理目标完成度，奖励进步等总结会议，一点点进步，持续做正确的事。我相信一年以后，环境就会发生彻底的改变。

最后，希望我们在成为新餐饮践行者的路上，小步快跑，离终点越来越近，大家一起加油。