做商务二十年，我对销售认知的三个阶段。
初阶：客户是人。
是人就有欲望，贪痴慎。销售的技巧，就是利用这些人的欲望。
进阶：客户不是人。
客户不是一个个的人，而是需求的合集。
现在：客户还是人。
做生意先交朋友。
每一个进店的人，都是活生生的，有自己的喜怒哀乐。
（一）先讲初阶：客户是人。
人行动的底层驱动无非是愉悦与恐惧。
微商传销之“ABC 三方会谈”模式：把推销的过程变成一次聚会，参与者有 A B C 三个人。
A 是一个有经验的销售，负责公司的介绍、产品的介绍、销售模式的介绍，所有理性的、分析的部分。
B 是 A 的下线，同时是 C 的朋友，负责介绍双方，开场、总结，同时分享自己的经历，用感性的部分，激起 C 的同理心。
C就是 B 介绍来的韭菜。
整个对话分成四个部分：
破冰、分析、沟通、排疑
破冰：
就是让 A、B、C 互相熟悉起来。
这个部分由 B 来负责，因为他是一个中间人。
时间要少于 15 分钟，因为大家都不傻，时间长了，光兜圈子不进入主题，容易显得没有自信。
分析：
首先是让 C 意识到危机：升职、二娃、年龄、技术革新的压力。
划重点：
尤其是上班族，你要让他意识到，不能做三等公民：等下班、等加薪、等升职。
然后，指出一个光明的方向。
如果你有一千万，你会做些什么？接下来引导他思考：那么，如何挣到这一千万？
之后，就向他介绍为什么要选择做微商。
不用微商这词，用直销。更多的时候，叫创业。我们这个就是门槛最低的创业，微创业。
大众创业，万众创新，政府都会鼓励和扶持我们的。
接下来，再介绍为什么要选择加入他们？
危机在那里 → 方向在哪里 → 为什么要选择创业→ 为什么要加入我们。
层层递进，深得金字塔原理的精髓。佩服佩服。
沟通：主要是 B 分享自己的经历，用感性的故事来打动 C 。
最后是排疑：回答问题，消除疑问，收服韭菜。
（二）进阶：客户不是人。
“用户不是人，是某种需求的集合。”
听上去奇怪且刺耳，但俞军的逻辑是自洽的。
——每个人都有很多种需求，不应该以人作为样本集合，而应该以需求作为样本集合，特别是在产品开发阶段。
用户需求随着内外部场景变化而变化。
以微信为例。
微信有7亿用户吧，这些用户都是人吗？不是！这些用户其实都是特定场景下的特定需求。
很多人说，有了微信，其他的通信和社交产品都是没有机会了，俞军说这是不成立的。
微信只是解决了7亿个特定的需求集合。但知乎和微博月活也有2-3亿。你能说微信和知乎的用户不是一群人么？
其实在中国，所有的产品的用户都是微信用户的子集了，在自然人层面看。但如果从需求的集合来看，微信之外还有很多的通信和社交的需求存在。
再比如ofo共享单车，用户其实真不是自然人。
ofo其实是接近了我在某个特定场景下快速到达的需求。用户未必是喜欢骑车的人，也不一定是追求健康生活或者有环保理念的自然人。他们只是出了地铁回家的时候，不想做三轮车，也不想步行走1.5公里而已，他们的需求在特定条件下表现为ofo的用户。
我反对把用户简单地理解为用户画像，提倡讨论产品的时候带入具体场景。
（三）高阶：客户还是人。
找人性的弱点，然后去做营销，也能成功一阵子。
我意识到如果局限于人性的弱点去做营销，是很low的事情。
我们应该用产品去赞美生活，让建筑赞美生命，让人们感觉到生活是如此的幸福，他心甘情愿掏钱给你，这才是我们要追求的东西。
信任与专注——这是后稀缺时代中的稀缺品质。
每个进店的人，都是活生生的，有自己的喜怒哀乐。
做生意先做朋友。
营销，第一是人品。
无信任感的人，是不适合做营销工作的。
同质化的产品，要靠品牌认同来赢得信任。
差异化的产品，要靠用户体验来积累信任。
创新型的产品，要靠升级替代来转移信任。
传统性产品，要靠文化习俗来传承信任。
物质性的产品，要靠精神理念来聚焦信任。
精神性的产品，要靠物质载体来落实信任。
做一辈子生意，交一辈子朋友。
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