月初恒大再次开始了全线7折促销领跑，争取在九十月份完成2000亿的销售目标。今年的金九银十注定不平静。

刚刚公布的房企负债“三条红线”新规，让房企的回款需求越发紧迫。有TOP10房企，已经下了今年内负债率要下降1/3的死命令。回款压力下，营销竞争必定会更激烈。

因此，对于大部分房企来说，今年下半年最重要的任务，就是回款。说到回款，就必须说营销和销售，今年头部的营销方式还是有点变化的。

01 地产营销进入场景化营销时代

如今，获取信息的渠道太多，客户在进入售楼处、找到置业顾问之前，对项目的地段、户型、价格等基本参数可能都已经了如指掌，想要通过信息不对称进行销售早已越来越难。越来越多房企尝试通过场景化营销来获得客户青睐。

什么是场景化营销？

是让客户对在这里生活的场景有一个比较具象化概念的方式。场景分为大场景、小场景、微场景。

大场景，指的是房地产项目所处的城市、区域、时间里发生的与项目有关联的画面的总和；小场景，指的是小区内部可以做什么、可能做什么；而微场景，则是更加具体的，指客户个体在房子内，不同的特定时间会发生的行为画面。

▲ 城市沙盘

优秀开发商，会根据客户不同的专注点和需求，展现不同的场景。如果在乎的是项目升值潜力，则通过电子或实体沙盘描绘项目所在大场景的未来宏图；而如果客户关注的是和生活、工作、学习等实用性，则马上切换至小场景或者微场景。

▲ 空·VR样板间 ▲ 精装修VR样板间

展现微小场景的方式也挺多的。像龙湖今年的几个项目，就将精装修拎包入住与空房两种状态的样板间，通过线上VR看房的方式，让客户可以直接在线上直观感受两种状态的场景，让客户对于未来在这里生活的一点一滴，画面感直观清晰。

通过场景定义，房子可以由物理属性的产品，变为有故事、有人格、有温度以及有参与感的家。“场景力”就是项目对场景的定义能力和对亚文化群体的影响能力。

02 跨界IP借势营销引爆案场

除了场景化让客户直观了解项目的价值，以及自己的需求与项目的匹配度之外，今年有些项目也在大力打造IP、与跨界IP合作借势营销，以达到实用与狂欢并存的效果。

▲ 跨界营销

今年中南·上悦城的动静就很大。一边做着情怀营销，一边联动国际潮牌 Supreme 苏璞瑞 make up跨界造势，引起了线上线下的高度关注。

他们通过“潮拍视频+社群传播+网红大V引流+线下活动落地”的组合拳方式，先在全城免费送5000支口红，之后华为手机、华为智能手表、小米智能家电等一系列奖品，引起话题讨论与活动参与；接着通过自媒体内容传播，实现爆红。

有了前期的铺垫，在8月15日开盘时，直接吸引了2000+人到访，成为行业内高度关注的跨界营销案例。

03 线上营销逐渐常态化

前面提到过的，客户到访前大概率上早已把项目情况同通过线上大致了解明白。很显然，客户早已习惯在线上先对项目进行一圈的考察。

那么，不如由你自己先向他们来个深入的介绍。

今年线上看房明显普及了起来，越来越多楼盘开始把手机端线上售楼处作为一个常规营销物料。

▲ 手机线上看房

一方面，客户也开始习惯了线上提前VR看房对比，客户看不到你家的线上VR看房，也会去看别人家的；另一方面，线上VR看房确实能让客户对楼盘提前有一个很直观清晰的认识。

当然，线上营销除了线上看房之外，还包括线上各渠道的投放。

这两年，房企项目线上投放开始从网络通栏逐渐转向一些垂直类平台、自媒体等渠道。原因是，目标用户更精准，性价比更高。

▲ 自媒体渠道

例如：深圳的某公寓项目，产品主打投资价值，因此主打投资类平台，将本地财经类公众号作为主要广告投放渠道。精准投放基本能够保证每周15-20万的阅读量，并且最终实现超过1000批认筹、约两百套开盘销售成绩。同样，主打装修品质、区域价值等的产品也可以打同样的套路。

总的来说，在今年的回款压力下，各项目楼盘的营销更需要采取组合拳的方式，精挑精准性价比高的渠道，线上线下结合，以场景化的方式向客户讲故事，客户更容易接受，进而成交。

指挥家科技专业为房地产行业提供数字化营销展示服务，想要了解更多关于 数字化营销 的内容，就快与指挥君联系吧~