除了自由女神,卡耐基就是美国的象征。
——纽约时报
我们每个人都经历过刻骨而激烈的争吵,我们拍案而起气势汹汹,似乎就为了证明对方是错的,自己是对。所以一再搜刮出脑子里面那些抱怨职责和一句句伤害的话语砸向对方,而最后往往是两败俱伤,哀鸿遍野。这样其实我们谁也说服不了谁,尽管战况惨烈,却没有一个赢家。为什么呢?因为自尊心,那种即使知道自己是不妥或错误的情况下也坚决不退让半步的自尊心,导致在情绪下不理性解决问题。
今天就来说说卡耐基的独门说服秘笈。
戴尔·卡耐基美国著名人际关系学大师,美国现代成人教育之父,西方现代人际关系教育的奠基人,被誉为是20世纪最伟大的心灵导师和成功学大师。《人性的弱点》一直作为西方社交圣经之一,书中第三章则教会我们一个说服技巧,他是这样描述的:
夏天,我常去缅因河垂钓。我自己喜欢吃草莓和奶油,与我不同,鱼儿却只爱吃虫子。钓鱼时,我会仔细琢磨鱼儿都爱吃什么,而不是我的喜好。因此,我不会拿草莓和奶油当鱼饵,只会选择虫子或蚂蚱。与人交往,何不用垂钓之道?
英国首相劳埃德•乔治就是这样做的。当第一次世界大战结束,像威尔逊、奥兰多和克里蒙梭这样的领导人物逐渐被遗忘,有人问劳埃德为何还能在政坛呼风唤雨。他回答,如果真有什么能解释他“宝刀不老”,一定是与他深谙“钓鱼”之术密不可分。人们总是大谈特谈自己的需求,既幼稚又荒谬。显然,关心自己的需求和兴趣,这是亘古不变的真理。然而,这些需求或兴趣别人是不会关心的,因为他们也像您一样只在乎自己的感受。如何影响他人?全天下只有一个方法:
说别人想听的,并教他们如何得到。
记住这点,下次您求别人办什么事的话,一定会派上用场的。比如您不想让孩子吸烟,不要说教,不要说您多讨厌。只需让孩子知道,吸烟就没有资格加入篮球队,也赢不了百米赛。不管与孩子、牛犊或猩猩打交道,这个道理要始终铭记于心。自出生的那刻起,您做的每件事,都是出于本能的需求。凭什么要给红十字会大笔捐赠?因为慈善捐赠是您出于自愿。您伸出援手,作出美好、无私的奉献。倘若您对善举不及对财物的喜爱,您绝不会有任何捐赠。当然,您或许因为羞于拒绝,或应客户要求而去捐赠。但可以肯定,您一定是出于某种需求而去捐赠。
哈利•奥弗斯特里特在他的著作《影响人类的行为》一书中谈及:“人类的行为由欲望驱使……不论在职场、家庭、学校或政坛,想要说服别人,首先要激发别人的认可和需求的欲望,也可以说是‘投其所好’。”明天,也许您要请某人办什么事情。切莫着急,开口前请问问自己:“我怎么做,才能让对方有兴趣,并按我的意图去做?”这样能避免我们唐突地做一大堆毫无意义的交涉。
有段时间,我租下纽约一家酒店的大礼堂用作讲课,每季度使用20个晚上。有一期开讲前,酒店突然通知我,要我必须支付比之前高近3倍的租金。而此时,我的听课券和演讲公告已经发布出去了。当然,我不愿意支付额外租金。即便和酒店协商又有何用?酒店只关心利润。想来想去,我还是找到酒店经理。我这样说:“接到你们的通知,我很吃惊。但没有责怪你们的意思,换作我,也可能要发出同样的通知。身为酒店经理,为酒店创造利润是职责所在。如果不那么做,您可能会被辞退。好吧,现在让我们一起算算账,权衡一下利弊。”我拿出一张纸,用笔在纸中间一划为二,一边写上“好处”,另一边写上“弊端”。在“好处”一边,我写下“腾出礼堂”。然后告诉他:“您可以拿礼堂举办舞会或举行会议,收益会不错,因为其他活动都比我给您的租金多很多。一学期下来,我会占用您20个晚上,很多利润就没了。
"好了,再让我们看看弊端吧。首先,如果您坚持涨价,反而会减少您的收益,因为付不起租金,我只能另寻别处,这样您这项收益将为零。“另外,来酒店听我演讲的都是那些高端商务人士,对贵酒店也算是一种宣传,难道不是吗?即使您花5000美元,在报纸上做广告,也不一定有我的演讲更能为贵酒店带来更多人关注。如果没有了,这个对酒店也算是一个弊端,不是吗?说完,我把这两点写在“弊端”一边,然后把纸条交给经理:“希望您能慎重考虑一下,再把最后的决定告诉我。”第二天,我就收到酒店的通知,只要求租金加一半,而不再是3倍。请注意:刚才没有一句话谈我想要怎样怎样,但最终还是减少了租金。事实上,我一直站在对方的立场,为对方着想。
一般人碰到这种事情,会怎么做?他会直接冲进经理办公室,大声嚷道:“什么意思啊?!你明明心里清楚,我的听课券和演讲公告已经发出去了。现在又要加3倍租金。3倍租金?可笑!太不靠谱了!让我加钱,没门!”接下来呢?我们之间一定会爆发一场激烈的争辩,甚至演变为吵架,后果可想而知。即使经理意识到错误,但他的自尊心也不会让他做半点退让。
汽车大王亨利•福特有一句处世名言:“成功的秘诀是什么?理解他人,站在他人的角度看问题,就当是自己的问题一样。”这句话太棒了!我要重复一遍:“成功有什么秘诀?理解他人,站在他人的角度看问题,就当是自己的问题一样。”这道理再浅显不过了,任何人都明白,但这个世界上90%的人,在90%的场合,恰恰忽视了。
所以想要说服别人,不是争吵,也不是讲道理,而是从根本上看问题解决问题。这项技巧必须在生活中刻意练习和实践。在每一次谈判中分析问题本质,有意识通过为他人着想的方式完美的处理,达到双赢的状态。
本文为笔名 天山童姥 原创首发,未经同意商用刑事追究。合作加微信 :merci568 ; 另有艺术家合作交流平台
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