原因1.存在顾虑，2.不是决策人，3.委婉的拒绝。
厦门打卡点
顾客不成交，一定有顾虑，找到顾虑，打消顾虑。
找到客户顾虑的四大前提，六大方法
1.假装认同顾客
2.不以成交为前提：商家要处于一种被动的状态，顾客要占主场，这种氛围更容易说出顾虑（这个不能说让顾客定下来，或者问她有什么顾虑可以说，这个时候顾客是不敢说出顾虑，怕说出顾虑，让她买单）
3.轻松幽默
4.巧妙示弱：让顾客占主导权，巧妙应用同情心
六大方法
1.利他引导法：站在客户角度上，开放性问题
2.故意猜测法：（品牌，质量，口碑，售后，价格贵……）
遇到封闭型问题：（什么是封闭型问题——问题的答案在一定的范围内，答案是被限制的。常用词：能不能，对吗，是不是，会不会，可以不可以，多久，多少）
先闭口，再解决——除了贵，还有别的问题吗？除了贵，没有别的问题了吗？是不是解决了贵的问题，其他都不是问题？
口头承诺：重视口头承诺（如果可以，您就买单，或者定下来）
3.将计就计：（姐，收据开好了，您刷个卡就行了）
套路型顾客：将计就计，假成交问顾虑，您心理有什么想法。
4.直接点破法：把类似的客户出现的问题，心态抛给客户（我有个客户和您一样什么都说好了就差刷卡，说回去考虑，晚上给我答复，到了晚上，短信不会，电话不接，消失了一样，您不会像她一样吧）
5：礼物诱惑法：犹豫不决的客户用礼物来给成交临门一脚
6.扑捉归纳法：从顾客的话语中听清顾客心理的想发，与顾虑。
三、如何打消顾虑
真顾虑，假顾虑
怀疑：讲标准，讲体系，如何归避可能出现的问题，价格，功能的对比
误解：讲证据
缺点：帮助顾客做权衡，站在顾客角度权衡，帮助顾客做决策，分析利弊
四：如何打消顾虑成交
逼单
逼单常见心理：想买的客户逼不跑，不买的客户逼不成。
逼单方法：1.开门见山——姐，您带一张吧？买或不买。不买：找顾虑，打消顾虑，成交，以上循环。
2.假装委屈逼单：把姿态放低，求治，单纯，憨厚老实，天真无邪，赢得对方同情心。
本章完
未完待续~后续持续输出，最近也在学习销售，这个是课后总结。
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