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以客户需求为导向

以客户需求为导向

作者: 星星之火合伙创业 | 来源:发表于2018-07-16 07:57 被阅读393次

    以客户需求为导向,而不是技术为导向,不能为了技术而技术,技术是用来解决问题的。

    要利用技术,把产品做到最好的质量,最低的成本。

    我们一定要区分真正的需求和机会主义的需求。

    客户需要的不仅仅是产品和技术,而是能给他们带来商业成功的解决方案。

    有客户给我们压力,我们应该感到高兴,因为他们想买我们的东西才来刁难我们,才来与我们扯皮。客户是我们的第一目标,我们要努力去满足客户的真正需求。

    研发首先要搞清楚客户的需求是什么,用什么样的解决方案去解决客户的需求?这个解决方案还必须是低成本高增值,还要时间快。

    客户需要的是一个综合解决方案,可以是自己做的好的产品,也可以包括从外面买进来的东西,只要能满足客户需求。

    我们真正要把握的是最终客户的需求,我们的客户,不一定是产品的最终客户,客户的客户才是最终客户。最终客户的需求到底是什么?怎么引导市场的需求,怎么创造需求?不管企业市场还是个人市场,把握住真实需求就是你的希望。

    我们要研究客户的需求,对大量的客户需求,经过“去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里”的归纳、分析、综合,而不是哪一个客户说了什么我们都去做,由合同牵着鼻子走,要正确理解客户的合同需求,如果没有正确认识客户需求,就会把公司拖向死亡。

    我们以客户为中心,帮助客户商业成功,但也不能无条件去满足客户需求。第一,不能满足客户不合理的需求。第二,客户需求是合理的,但要求急单优先发货,那就多付钱。因为整个公司流程都改变了,造成了很多额外的成本。

    客户的基本需求是什么?客户的想法是什么?如果把客户的想法未经科学归纳就变成了产品,而对客户的基本需求不予理会,产品自然做不稳定。我们要先把基本的、主要的使用功能开发好,开发得非常优秀,将有些挑战性的功能暂时封住,留下口子,以后再开发,这样就不会手忙脚乱,客户也会满意。

    客户是我们的第一目标,我们要努力去满足客户需求。我们一定要认真聆听客户的需求,好好地听,不要孤立地看待需求。我们要认真地听清楚,认真地理解,要把个别的客户需求变成普遍的需求,那我们就胜利了。

    市场营销定位为两只耳朵,一双眼睛,一只耳朵倾听客户需求,一只耳朵听行业、技术发展趋势;一双眼睛紧盯竞争对手。

    要多和客户交流,不能关起门来搞研发。要开放,必须加强合作与外部资源的利用,不断研究客户需求。

    了解客户需求可以有两个办法,一是通过制度建设,二是人与人之间的交流。大家相互之间要多吃点饭,研发人员要进步,就要主动,也要与市场人员多交朋友。

    产品经理更要多和客户交流,多和客户吃吃饭,多和客户沟通,了解客户的需求是什么。如果你不清楚客户需求是什么,你花了很多精力,辛辛苦苦把系统做好,客户却不需要,你就加班加点修改,这样就浪费了双方的时间,没有为客户创造价值。

    技术是一个重要手段但不是唯一手段,更重要的手段是满足客户需求。新技术一定是能促进质量好、服务好、成本低,要不然是没有商业意义的。一味地像宗教一样崇拜技术,导致了很多公司全面破产。

    主宰世界的是客户需求,我们要做工程商人,技术商人,而不仅仅是工程师。

    在客户服务中,一定要重视小问题。不重视小问题、不重视小订单,将来就不会有大订单,大订单一定是由小订单发展而来的。


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