以客户需求为导向

以客户需求为导向，而不是技术为导向，不能为了技术而技术，技术是用来解决问题的。

要利用技术，把产品做到最好的质量，最低的成本。

我们一定要区分真正的需求和机会主义的需求。

客户需要的不仅仅是产品和技术，而是能给他们带来商业成功的解决方案。

有客户给我们压力，我们应该感到高兴，因为他们想买我们的东西才来刁难我们，才来与我们扯皮。客户是我们的第一目标，我们要努力去满足客户的真正需求。

研发首先要搞清楚客户的需求是什么，用什么样的解决方案去解决客户的需求？这个解决方案还必须是低成本高增值，还要时间快。

客户需要的是一个综合解决方案，可以是自己做的好的产品，也可以包括从外面买进来的东西，只要能满足客户需求。

我们真正要把握的是最终客户的需求，我们的客户，不一定是产品的最终客户，客户的客户才是最终客户。最终客户的需求到底是什么？怎么引导市场的需求，怎么创造需求？不管企业市场还是个人市场，把握住真实需求就是你的希望。

我们要研究客户的需求，对大量的客户需求，经过“去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里”的归纳、分析、综合，而不是哪一个客户说了什么我们都去做，由合同牵着鼻子走，要正确理解客户的合同需求，如果没有正确认识客户需求，就会把公司拖向死亡。

我们以客户为中心，帮助客户商业成功，但也不能无条件去满足客户需求。第一，不能满足客户不合理的需求。第二，客户需求是合理的，但要求急单优先发货，那就多付钱。因为整个公司流程都改变了，造成了很多额外的成本。

客户的基本需求是什么？客户的想法是什么？如果把客户的想法未经科学归纳就变成了产品，而对客户的基本需求不予理会，产品自然做不稳定。我们要先把基本的、主要的使用功能开发好，开发得非常优秀，将有些挑战性的功能暂时封住，留下口子，以后再开发，这样就不会手忙脚乱，客户也会满意。

客户是我们的第一目标，我们要努力去满足客户需求。我们一定要认真聆听客户的需求，好好地听，不要孤立地看待需求。我们要认真地听清楚，认真地理解，要把个别的客户需求变成普遍的需求，那我们就胜利了。

市场营销定位为两只耳朵，一双眼睛，一只耳朵倾听客户需求，一只耳朵听行业、技术发展趋势；一双眼睛紧盯竞争对手。

要多和客户交流，不能关起门来搞研发。要开放，必须加强合作与外部资源的利用，不断研究客户需求。

了解客户需求可以有两个办法，一是通过制度建设，二是人与人之间的交流。大家相互之间要多吃点饭，研发人员要进步，就要主动，也要与市场人员多交朋友。

产品经理更要多和客户交流，多和客户吃吃饭，多和客户沟通，了解客户的需求是什么。如果你不清楚客户需求是什么，你花了很多精力，辛辛苦苦把系统做好，客户却不需要，你就加班加点修改，这样就浪费了双方的时间，没有为客户创造价值。

技术是一个重要手段但不是唯一手段，更重要的手段是满足客户需求。新技术一定是能促进质量好、服务好、成本低，要不然是没有商业意义的。一味地像宗教一样崇拜技术，导致了很多公司全面破产。

主宰世界的是客户需求，我们要做工程商人，技术商人，而不仅仅是工程师。

在客户服务中，一定要重视小问题。不重视小问题、不重视小订单，将来就不会有大订单，大订单一定是由小订单发展而来的。

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