本文摘自《我把一切告诉你》作者蓝小雨策划，更多销售实战案例祥群文件：292666931群链接：http://url.cn/40pmfSP（点击直接入群）验证码：320
雨总，你好！
我在XX县城做街舞培训一年多了，生源并不是很多！我有大量的街舞知识，专业的技巧，创业的时候信心满满。可是到后来发现这个小县城的家长认街舞的不是很多。
我们前期在银座等大型超市投放广告，发传单，做报纸广告。甚至到学校们口去找家长挨个推销，效果都不是很好！最近俱乐部因为效益不好，有几个教练已经推出了，这是一个曾经的梦想，我希望能坚持下去！（前期是想做艺校形式的，各个舞种都带着，但是竞争压力大，我们没有那么大的优势，于是就选择了只做新兴的街舞这个舞种）
1.我们的县城是全国百强县
2.开设的舞种是街舞里最常见的舞种机械舞霹雳舞爵士还有嘻哈舞
3.我们县城消费比较高我们俱乐部街舞全年定价在2400带寒暑假其他艺校全年大约在1800左右，不带寒假班
4.我们县的艺校有三家做街舞的，他们的街舞教练流动很大，而且街舞只做霹雳舞
但是他们做的长久，而且是学校老师开班的艺校！
我们俱乐部目前主要针对一年级到初中这一阶段的学生，我们调查过，家长普遍不了解街舞，也普遍不赞同孩子们学街舞，在她们的印象里学街舞的都是些不好的学生，学习文化课的居多。
我想问：我们俱乐部如何推广才能让更多的家长了解街舞，同时又能把自己的品牌打开市场。让自己的俱乐部生源越来越多！
蓝小雨回复：
首先先做市调，我认为开了三家街舞学校，这说明还是有市场的。
二、自己开了一年多，说生源不是很多，自己做个内调：
（1）这些生源是从哪儿来的？主要招生渠道是哪个招生渠道？
（2）（家长）愿不愿意介绍朋友进来、有没有转介绍，如果你把服务做到了极致了，自然会有转介绍，服务没有做好哪来的转介绍，不可能的！
通过这个调查能知道我们下一步是走小年轻还是走学校这两个渠道？这两个渠道没法做判断，你要自己做调查，然后再调查那三所学校的生源，看看他们的生源主要是怎么来的？从消费群我们可以提炼关键词这点很重要，提炼它的本质，我们来想一下，你面对的消费群是两类：一类是家长，一类是青少年或小学生。
你觉得家长会被轻易说服吗？那是不可能的事情，家长就会被你三言两语、一张宣传单就被你说服了？家长脑子里的街舞(形象)就是一帮小痞子、街上的混混，他想象中就是这样：穿那种嘻哈的衣服、宽松的裤子在那跳。我们家的孩子“高大上”，怎么跳这种舞，不可能的。所以你不可能三言五语就给家长说服了，这不可能的。要是站在小孩的角度，他为什么参加你的舞蹈班呀？你要给街舞重新做一个包装，就是文化包装，我给你归纳了三个关键词：自信、勇敢、锻炼身体。锻炼身体（方面）你可以给家长这么说：你愿意让你家的孩子打游戏还是锻炼身体？他肯定会说我愿意让他锻炼身体。可是你把孩子送去上一般的课程他愿意吗？有的小孩喜欢跆拳道，有的并不喜欢呀，那么跳街舞就是一个比较好的选择，不是每个男孩都喜欢跳芭蕾跳民族舞的，选择小孩好动街舞对他还是有吸引力的、毋庸置疑的。我们为什么说自信和勇敢呢，大家想一下街舞的特点是什么？就是把它激发到极致，就是随时都可以表演：
1、在课间时“啪啪啪”跳上一段，现在比较流行的鬼步舞，那鬼步脚下的动作还挺炫，这东西在一起跳就不一样了，感觉很自信、很炫，在同学中表演很有表演欲呀，同学们一鼓掌很自信。
2、当着很多人跳是种勇敢的表现，有的小男孩天生娘娘腔、胆怯，你用这些去和家长做沟通就会好一些，还可以把这一点告诉小朋友，你原来胆怯、不够自信，但是你学跳了街舞以后可以在同学里让自己的形象更受欢迎，将来找女朋友都是一技之长这都是好事。
从自信和勇敢这两个角度将产品做个包装，打动小朋友的就是这炫，同学之间都不会跳，大家都看你跳是什么感觉？只是在跳的时候动作要注意：比如是腾翻、头顶地倒悬，比较危险必须戴头盔或者是把手撑在胃上在地上旋转都是比较难的动作，搞不好胃下垂！
如果你调查完了，比如学生比较多，我就建议你用单点爆破不要去广招，从你的学校生源里，看哪个学校人多一点就去那个学校，去这所学校以后锁定一所学校慢慢打开。这个学校的风气慢慢的就好了，组成不同的街舞队去表演，去跟学校谈一下我们有个节目。在汇报表演的时候，因为家长都会参加学校的汇报表演，有个街舞在表演也是一个很好的宣传，给学校做好沟通！
还有你这个课程还有一个很大的问题，人家1800你2400，谁上来给你交2400，不可能的事。第一步免费，先上免费班；第二步体验班，200-300元体验班。教你一些动作，交完后你上瘾了吧，还要学动作吧？老师给示范一下，想不想学？想学，交钱！初级班、中级班、高级班，慢慢你在收到2400，小刀伐大树，学生进了你的班你还不能把他留下，那就是你的问题啦！
他现在在门口、在外头你很难做沟通，但一进到你这来，你提什么要求不就好办了吗？你要把门槛降低，利用“登门槛”效应！街舞这块基本就是这样，得先让小朋友进来体验，不收钱教你几个动作回去练，再利用跳舞告诉他们一些高大上的知识：什么持之以恒的锻炼啦、什么坚持不懈啦，讲讲这些东西家长都爱听是不是。一个动作可能要练1000遍或者500遍，你把这个意义讲给家长听，反复的训练呀，（家长觉得）这个对！这个可以用到学习上，可以举一反三，这个东西不就是高大上了吗？
还有一点，你做这个市调的时候，你要想想自身的优势是什么？如何把自身的优势做到极致。别人教你也教，凭什么人家到你这上而不去别的地方，你的劣势你也说了--人家开的时间长了。开的时间长并不代表一切，三年和一年有什么区别?没什么区别，这都是理由太多妨碍进步，重要的是你要把你的优势激发到极致。比如说你跳的比他们的好看，那行内人说你跳得好，那外人不知道！
所以你要找到吸引外人来的三条理由：比如说街舞和学习、训练和培训和教育孩子怎么结合在一起？从这上面入手，家长接受起来相对容易一点，把跳舞这个事情和人生和培养小孩子的好的习惯挂钩，这就是高大上啊，将这些东西，给它附加的价值做好增值服务，自己想去吧想三条理由出来！
还有看到前期你在银座等大型超市投放广告、发传单，你不如圈个圈子和你的几个老师一起跳场舞，跳完了以后再发传单，然后再开始讲这些东西，那多强！你直接带个嘻哈的帽子穿个什么东西就给人发传单，谁要呀，离你远那！去跳一段然后再发传单，你没看那个街上玩溜冰鞋的训练班，你去观察人家是怎么招的？老师是穿着溜冰鞋，一边教孩子在街上溜冰—滑旱冰一边自己表演，来个转体动作呀什么的，家长带孩子看人家表演，看完了人家到你跟前了“咵”一停玩一个花说：“阿姨、叔叔，我们这儿正在搞这个培训班，其实滑旱冰挺好的，说了三条理由，来给您这个单子您看看！”
看见了吗？你就搞这些东西，先表演让人看开眼，然后再来，这个东西叫长期，不是说一天两天的我一场表演没圈住人，我明天不来了。要做事情就要把他做透，我们716团队里有一个人是做网校招生的，是中学的网校，她是其中的一个区；另外一个区人家做法很简单，就是一个坚持！夫妻俩爱人在家里接电话呀、QQ聊呀，她们家先生就是天天在学校里发传单，每天都发风雨无阻，然后再学生经常出来的汽车站天天发，生意做得不错！
推广这个东西，找那么几个再长期坚持养成定式，有人第一次看到你动心了，你给他传单他没去，第二次第三次又看见你了、第三十次看见你的时候他就可能动心了。我们都知道，广告第六次以后才可能见效，不可能今天看见广告明天就买，什么东西呀，是必需品呀，不可能喽！任何事情单点爆破打透，把一件事做透，花招不用太多，实际你就这么几招，把它做到极致，OK!生源就来了！我觉得没有什么太难的，关键就是把自己的优势激发到极致！
创业，每天要干16个小时以上这才叫创业，不可能就8小时，晚上教孩子白天干什么呀？招生呀，想办法呀、把现有的学员服务好呀！比如你这是2400的我只教三个（动作），我现在给你增加两个，我不收费，这孩子是不是高兴呀、家长是不是高兴呀、转介绍是不是就来了呀！我们永远是吃小亏占大便宜。你招一个是招招十个也是招，有了规模才有效益，不要卡的那么死。我今天就教你三套动作，就三套动作，不一定喽！你可以再教点其它的啦，孩子想学什么，说！
还有一个，你要利用团体，这是很厉害的一招，既教单人舞，我更倾向于团体，团队有气势呀，把他们拉出去做表演（在）小区里，它不是有一个个小区吗？小区里让小孩跳街舞、做表演，你说家长看了高兴不高兴，这一个小区不就慢慢可以招生了吗？有很多招生办法，大的超市门口我觉得还不如小区，小区可能更好些。
小区汇报表演啦、中秋十五啦、元旦新年啦，肯定有些表演，如果小区好一点的你也可以来表演吗，这块来说我觉得培训没有太多成本，人越多越好，人越多越有气势，这东西大多都是男孩，男孩喜欢比喜欢炫耀，跳几段街舞在班里，你想想感觉一样吗？自信心起来了，学习成绩可能会带起来，因为得到别的小朋友认可呀，他自信不就来了吗，就变得更勇敢了呀，而且不会（再去）打游戏了，有时间去锻炼身体，家长怎么会不喜欢呢？这东西观念得一点点改，不可能马上就改变的，种子要慢慢来，不要着急！
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