外贸老鸟分享引导客户下单四大技巧

外贸老鸟分享引导客户下单四大技巧

为什么别人开发客户那么的容易，而你却那么难呢？为什么你的客户就那么难被说服？那是因为别人有技巧，而你没有。

外贸从业开发过程中，跟进沟通是一件非常重要的事情，每当沟通进行到谈判时间段即将达成快要下单的时候，资深的外贸业务员就会利用技巧很从容地开始引导客户下单，从而顺利拿到订单业绩。

在外贸开发的过程中，首先我们需要认真学习好自己的产品知识，了解产品本身的优缺点，针对产品寻找到合适的市场，然后提高自己的专业技能、素质修养，在与客户谈判的时候才能更有能力把握好场面节奏。

在引导客户下单的过程中，有哪些方法和需要注意的点？

一、试探性引导

一般来说，我们很难摸清客户的具体情况，客户到底下不下单，需不需要着急下单等等，我们是完全不清楚的，所以我们很多时候并不能准确的把握住客户的下单信号，有些客户可能开始咨询价格的时候就要下单了，有些客户就算是把所有程序都谈完了，他还要来一个需要等上面领导确认，每个客户的具体情况都不同，无法准确把握。

这就需要我们去试探性的引导客户下单了。怎么试探呢？一般是在谈判过程中，或者谈判过程快进入尾声的时候，在一些客户关注的问题点上面，提出针对性的解决方案，询问客户是否能够解决他的问题，比如说货期问题，你可以提出在他下单前先一部分生产，或者安排分批次生产。

一般在针对客户的问题提出针对性的解决方案的时候，能够很好的试探出客户的深浅，客户是否真的有意愿下单可以在这方面的态度上展现出来，如果还是推脱纠缠的态度，自然就是并没有下单意愿了。

二、决定式引导

这种方法类似于试探性引导，但却有明显的不同，试探性的引导主要是针对客户的问题来提出方案，而决定式引导却是我们用方案来结束谈判，比如说问对方什么时候交货比较好，安排什么样的运输方式比较好，这种类似的在确定下单后才谈的问题可以先一步提出来，以确定客户是否能够尽快下单。

但是这种方法会有一定的弊端，因为客户都会有一个心理，不愿意被逼着购买，一旦他认为你的语气和你的方式有逼迫下单的嫌疑，你就很容易被动，轻一点的迎接客户的怒火，重一点的直接丢单了。

所以在跟客户沟通这类催促性的问题的时候，尽量用和缓的语气，在决定权留给客户的同时，做到在服务上面足够的尊重客户，维护他的自尊。

三、直接引导

直接引导的方法有一个直接引导和再次直接引导的区别，直接引导就是以确定性的语气沟通一些小问题，比如产品规格上面，询问客户的产品规格是需要怎样的，一般只有在不怎么纠结价格等其它大型问题的基础上，才会沟通这类的问题，我们提出这些问题也就是在默认其它问题已经谈妥了。

再次直接引导的以呢，就是在直接引导无果后，再次重新向客户分析产品，分析卖点和市场前景，引导客户的心理天平朝你倾斜。

四、催促引导

这种方法一般运用于客户在最后关头犹豫不决的时候，这个时候可以以一些与时间相关的问题点去督促客户尽快下单，比如说，因为订单数量的原因，如果不尽快下单安排生产，后面很有可能赶不上船期等等。

其实客户是否下单就是在心理上的一个天平是否平衡，我们要做的就是找准客户的点，不断的增加筹码，让客户的天平朝我们倾斜。尽量给顾客一种物超所值的感受，这样她就会很开心的下单。