2018-01-16

    对于许多刚刚加入寿险行销的新伙伴来说，往往不好意思或者害怕熟人拒绝后失去这份友情和亲情，所以不敢向熟悉的人推销保险，殊不知，只要我们勇于开口，熟人的成交率要比其他客户的成交率大，因为我们和熟人彼此之间都很了解，可以快速的寻找到她的需求，所以，究竟应该如何开口跟熟人谈保险呢

端正态度

1、认可保险

    和熟人谈保险时我们要端正心态，认可保险的价值，要知道保险是兑现责任最好的方法，所以，好东西当然要跟最亲的人分享。

2、尽心尽力介绍

    我们不去和熟人谈保险，不代表熟人就不需要保险，熟人和其他客户一样，都需要保险，向熟人推销保险是为了满足他们的需求，与其发生事故时后悔，不如现在就尽心尽力介绍到位。

面对熟人，该做什么准备

    与熟人第一次谈保险的时候，除了要调整好心态以外，还可以准备一些保险方面的宣传资料，放到包里。同时和熟人交谈聊天时，要顺其自然，让他知道，我已到保险公司上班了，不要让他觉得你是有备而来。

    当一切准备就绪之后，我们可以利用润物细无声法，开门见山法，指桑骂槐法这三大方法向熟人谈保险。

润物细无声法

    使用这种方法时，我们可以先不谈保险险种，让熟人知道我现在从事保险工作就好，可以和他讲讲在保险公司的工作感受、成就、有趣的保险故事以及一些理赔案例。

适用对象

    通常这种方法试用于好久没有联系的同学、同事等朋友或熟人。

参考话术

业务员：***，好久不见，最近好吗？一起吃个饭。我刚刚换工作了，现在保险公司上班。

客户：你现在卖保险了？那你不要找我推销保险，你是知道的，我不相信保险，买的时候挺好，买完了就没人管了。

业务员：您放心，今天约您出来就是聊聊天。过去因为不了解保险，我确实也有像您一样的想法。但经过学习，我觉得，寿险是一个人人为我、我为人人的事业。当我看到一个个事故发生，生命在灾难面前显得如此脆弱的时候，我在想，如果人人都拥有人寿保险，结果是不是更好呢？如果您看到我在这一行成功的话，您一定会感到高兴的，不是吗？

开门见山法

    这种方法虽然有一定的风险性，但有时也会有意想不到的效果，使用这种方法切勿过犹不及，不要表现太强的目的性，先把熟人的包袱放下来，买不买没关系，只要给一个锻炼的机会，既然大家是朋友，我想支持一下你的工作应该没问题，如果总是遮遮掩掩的，想说又不想说，反而大家都很难受。

适用对象

    开门见山通常试用于关系特别亲密的亲戚朋友或长辈。

参考话术一

业务员：***，有空吗？一起去逛街。我公司最近出新产品了，顺便也和您介绍介绍？

客户： 你不用和我介绍保险，我买的保险已经够多了，现在不想买，要谈你和别人去谈。

业务员：没关系，您就假装当下我的客户，让我练练手、熟悉熟悉新产品，买不买没关系，您也可以帮我看看我哪里有说的不合适的地方，给我纠正一下。

参考话术二

业务员：***，（在长辈的家中）我们公司最近新出了一款产品，我给您介绍介绍？

客户：你不要和我介绍保险，我社保，医保……都很多，再说我年纪大了不需要保险。

业务员：买不买没关系，您就假装当下我的客户，让我多锻炼锻炼，您也帮我看看我哪里讲的不合适，给我指正一下。

指桑骂槐法

    这种方法用在有很强戒备心的熟人，当我们和他见面聊天时，可以不谈他需要什么保障，只是让他帮助提升我们的销售技能，这样他就会放下戒备心理，而且在你讲的过程中他自己不仅会入戏，他的观念也会慢慢发生变化。

适用对象

    这种方法通常试用于很小心谨慎，有很强戒备心的朋友或者熟人。

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参考话术

业务员：***，今天有空吗？我刚好经过这里（朋友家的附近）一起出来喝喝茶

客户：喝茶可以，但你要是让我买保险的话就不要找我了，我现在身体这么好，没病，又没发生意外，公司给我的保障已经够了，我不需要保险。

业务员：今天约您出来就是想让您帮我参谋一下，因为我有一个客户与您的年龄、条件很相似，我给他做个计划，我想找他谈，但怕谈不好，您帮我参谋参谋，看他还缺少那些保障，我应该从哪方面切入，麻烦您当一回我的客户，看我哪里讲的不好，我好做改进。

    其实，和熟人谈保险时，不仅是我们自己认可保险理念，还要让熟人同样认可保险的价值，保险推销的不是一款产品，更多的是一种保险理念，我们可以利用微信朋友圈的功能向熟人传达保险理念，可以多多关注【朋友圈助手】板块。

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