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攻守诀(22)一句话,一把刀

攻守诀(22)一句话,一把刀

作者: 向上记 | 来源:发表于2018-01-10 14:37 被阅读115次

    一千个人有一千个心思会说一千种话。有些话像一把刀,有意无意忽明忽暗,或助人或护人亦或伤人。这考验着听者的阅历还有感觉。

     

    到时再说

    浙江的一个项目,股份制基建公司。某一天在现场技术沟通的空档,凑巧听到有人介绍采购经理就上前套了近乎。等他离开时,我也跟着出了门。

    “王经理,您这是要回公司了?哪天我到办公室专程拜访,与您探讨下项目?”

    “哦,不需要。你先忙完这里的事。到时再说。”采购经理的话听着是托辞也像是逐客令。

    敲定技术方案已是一个月后的事。当时天色已晚,我突然想起采购经理的话,想着现在就联系一下,若对方没空就立马打道回沪。

    “喂,哪位?”

    “王经理您好,我是S公司销售小方。一个月前在贵司项目现场与您见过一面。今天技术都谈完了,所以就给您打这个电话。晚上您要有时间我请您喝茶。”

    “哦。技术有没有问题?”

    “没有问题,已经签了协议。想来您那汇报汇报工作。”

    “你没有其它安排吗?”

    “没有安排。就等您发话呢。”

    “那这样,你到我公司附近来,到了打我电话。”

    见面聊得投机,当晚就谈妥了事。之后又得面授机宜,我与副总也是相谈甚欢,最后报价调低2个点就顺利过了关。

    回想采购经理的“到时再说”,也不知是不是他习惯一说。但我听者有心拨打了电话,不然可能平添许多变数。

    前面的事铺平了,后面就皆大欢喜。

     

    原来如此

    安徽的一个项目,民营中小企业。技术工程师对我拍着胸脯说与采购关系好,投标时他还真传来了两个消息:坏消息是我们比对手贵了30%;好消息是他帮我们争取了二次报价机会,还能让我们以贵5%中标。

    我们欣喜有这么大的回旋余地,也焦虑对手价格冲得这么低。既然客户如此帮忙,我们索性将价格降到只贵3%,也真就赢了项目。

    后来与采购称兄道弟。一日喝酒兴头上,采购笑说没想到我们价格能比预算低20%,领导很满意,早知大家早点熟悉就好了。而后他便岔开了话题。听到这些,我琢磨着先前的报价或许没贵那么多,又或许只降15%就能中标。

    帮忙分很多种,有讲义气的也有做顺水人情的。采购在领导面前有绩效、向技术卖了面子、还摸到了供应商利润空间,一举三得满盘活手。

    想要消息就得付出,只要有人肯帮忙,那也算好生意。

    一顶大帽子

    上海的一个项目,国企总包客户。4家竞标,规则是前两轮公开唱标淘汰最高价,最后剩两家比价,最低价中标。评标委员会破天荒出现了三位副总。

    借技术经理关系新选了一家代理商,但我却误读了事先获悉的规则:我以为淘汰从第一轮标书报价就会开始。

    投标一早,先到的代理商急匆匆告诉我,客户刚刚解读规则第一轮只唱标不淘汰。我心里咯噔一下炸开了锅。我提议手写一个新报价随密封标书一起递上去,可尴尬在于客户一看就知价格是由低往高了调。代理商担心这有损他在客户心中的良好形象而不愿照办。僵持之下我只好放弃。

    我们忐忑的看着对手放着高价炮,而对手也纳闷我们的报价竟是最低。幸好在销售经理指导下,我们调整了对策磕磕绊绊竟也到了最后。此时我只想着一切都按领导说的办,潜意识都是逃避和推卸。

    最后报价时矛盾又出现了。我们估算价格再降一万应该足够也刚好不亏本;而代理商为保开门红要求降一万五。我们有自信也不愿意欠人情就坚持只降一万,这回代理商是听了我们。可到了中午得知对手比我们只低了500元,心中五味杂陈。

    技术部出函向评标委员会解释优选我司理由,而我们也承诺赠送一台价值2万元的进口移动设备。以为面子里子齐了应该能扳回来,谁知又起了波澜。

    一位副总回复邮件质问:500元虽小但定了规则就要执行,不然何以公平公正。这顶大帽子扣下来,谁也无力回天。对手也是客户老关系,才能请到非主管副总前来发难。

    当然一切都起自我对规则的误读。

    旁观者清

    还是上海的一个项目,外资制药公司。好不容易挤上末班车,三个对手却都有点强。Si是合作伙伴、Rc旗鼓相当、E又有独到方案,而我们手上却没有一张能撑场面的牌。最关键的是我们不了解对手,而最后也只有两家能进入到商务PK。

    不过运气眷顾了我们。Si因销售态度差怠慢了客户,四进三时爆冷出了局,大客户经理再着急也没用。而当我们不知该如何攻击Rc软肋时,朋友的一句话又指明了方向:从对方软件配置着手。

    客户就此咨询Rc技术人员,没想到对方真的承认了方案并非原装,选用第三方数据库也为了帮客户节约成本。客户听后又尴尬又气恼,我们渐入佳境。

    最终报价提交到电子招标平台,我们凭着技术优势在价格略高的情况下赢了对手Rc。

    朋友多了路好走,一句话一杯酒。

    导演一出戏

    还是安徽的一个民企项目,最后拼价格。现场报价前我听有人在外面打电话,探出门看见对手在不远的角落里来回踱着步。因为说话声音比较大,我听他一会摆困难一会表决心,最后说到:“150万,好。我马上办。”

    听到这我心中一阵狂喜,见对方要挂电话我赶紧缩回了房间。这时再看报价只觉神清气爽,不及细想就写了个吉利的148万,还美滋滋的算着利润。可万万没想到对手的实际报价却只有140万。

    我这才反应过来,对手自编自导自演这出戏只为引我上勾。而我如他所愿,失了严谨丢了项目。

    一句话说大了改变人生,说小了改变生活。

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