以前，我是一个稀里糊涂的消费者，但是现在，自从做了销售，在每一次的消费经历中，我都会观察思考，并从中学习、收获到更多的东西。比如这次在养身馆的经历。
周末，我在朋友的推荐下走进了一家养生馆。早在一年前，她就给我推荐过，一是因为老板是她朋友，和我也有过一面之缘；二是她自己在这里做全身spa感觉很不错，所以前前后后跟我说过好几次。当时，我感觉自己在全身保养这方面的需求度并不是很高，所以，并没有把她说的话放在心上。
前几天，朋友再次提起养生馆，并告诉我，最近有一个腰腹塑形的项目在搞活动，价位不高，但瘦腰瘦小腹的效果很不错。我一听，来了兴趣：生了二宝之后，腰腹确实松弛了不少，全身上下就感觉腰腹部位没有曲线，简直就配不上我这张脸。于是，我马上联系了养生馆的老板，预约好了时间。
当我走进养身馆，老板小向热情地招呼了我。我正准备到前台付款的时候，她上来拉住我，笑着说：“我还真没见过你这么爽快的顾客，都还没有体验过，就抢着付钱了。”说完就把我带到了房间，动作麻利地做各种准备工作。一边做一边给我介绍她手里的那些机器，不时还让我猜猜这些仪器和产品的作用。我们就这样有一搭没一搭的聊了起来。
开始“腰腹塑形了”，仪器配合她的手法确实让人觉得很舒服，一边操作，她就一边说这个仪器有多好，作用有多么大，说完了补充了一句：“像这种高端的仪器，几十块钱一次的价格是赔本的生意，这个活动是针对新会员的一个福利，不是会员是享受不到这个价格优惠的。”她说到这里，我心里有点明白了，这是老板的营销手段，言外之意就是我得先成为她们的会员。我没搭话，心想看看她接下来会怎么说。
她看我不说话，就没有继续说下去，而是转移了话题： “姐，你的身材比例其实很好，生了两个宝宝能恢复成这样，真心不错了。”
“哪有呀，其他地方都还行，就是腰腹上的赘肉太恼火了。”
“这个呀，包在我身上，我另一个朋友肚子好大，根本就没有腰，在我这儿一个疗程之后，瘦了一大圈。以前从来不穿裙子，现在都开始穿裙子了。”
听她说这话，我一下来了兴趣：“是吗？有没有对比照片，我看看。”
她放下仪器，就开始翻手机上的照片给我看。我不由得“哇”了一声，效果确实好得不行。她也开心地说：“姐，你看你比她瘦多了，哪里需要一个疗程，最多五六次，保证腰线出来，腰腹部紧实。”听她这么说，我感觉好像已经看到了恢复到一尺九的小蛮腰我问她：“那一个疗程下来，我的腰能瘦多少？”她用非常肯定的语气说：“最少5厘米，而且我的客户里，没有一个是反弹的。”
好了，到这里，我内心的需求完全被她激发出来了：瘦腰腹，不反弹。于是我主动接着她刚才的话题问了起来：“你刚才说要成为会员？”她听我这么问，“嗯”了一声，也没急着往下说了。我忍不住了，问她怎么才能成为会员？被告知需要交399的入会费。我“哦”了一声，不说话，心想：还真是第一次听说要这么多入会的费用的，有点坑，但是项目都已经做到一半了，总不可能走了吧？况且看别人的效果，我还是蛮心动的。
她接着说：“姐，这个会员费是管终身的，你看，交一次，以后你每次来都能享受会员价。如果你觉得平时太忙不能坚持，也可以不用成会员，次数来得少，就有点不划算。”然后她噼里啪啦给我对比了两种价格的差别，结果当然是成为会员就更划算。听她这么说，我心里也在琢磨，所以她说她的，我也不搭话。
很快，项目就做完了，我正琢磨着用哪种方式付款，小向又说话了：“姐，你这个职业，平时肩颈好不好？”
“就是不好，最近疼的不行，脖子活动受限。”
“职业病呀，你趴下，我给你疗一下，这个仪器疏通经脉，再加上我的手法，做完你就能缓解。这个算我友情赠送，你感受一下。”我心想：这个小向人还是真的不错。一边疗理，小向一边说跟我说：“我做了十几年养生馆，好多人都有肩颈问题，尤其是当老师的，特别辛苦，十个有九个肩颈问题都大。我每年出去学习，就特要学肩颈的疗理。”
看来，小向还算是经验丰富呀，积累了十几的经验，还这么热爱学习，怪不得刚才手法确实很舒服。我心里对这个老板有点刮目相看：“你每年还学习这些？”“不止呢，小儿推拿都会，我们养生的学得很全面。只不过小儿推拿我确实没时间做，一般就给自家孩子做做推拿，做做艾灸。对了，刚才给你做的仪器，还可以做掉蝴蝶臂，刚才做肩颈，我发现你手臂不粗，在做紧实点，看起来更舒服。”
我不得不说，到这里，我已经决定在他们家办理会员了。
整个过程下来，我不得不说这个老板的销售框架太强大了。我接下来分析一下她的框架。
一、为客户提供强大的情绪价值。 大家看，整个过程老板为顾客提供了三次情绪价值。第一次，当客户要付款时，夸赞客户是一个极爽快的人，其实也暗示客户接下来的付款也应该是爽快的。第二次，夸赞客户身材比例好，作为一个二胎妈妈，恢复得快，让客户意识到自己是一个对身材有要求的人。第三次，理解客户工作上的辛苦，拉进了此次的距离。
二、善于将客户的心理预期转化成形象的画面和具体的数值。
第一次，老板展示其他客户的案例，恰好这个案例的之前的基础差很多，最后呈现出来的效果却很好。这种情况下，客户一般都会想：自己的基础好，那效果一定会比案例上的好很多。这个时候，客户已经在脑海里呈现出了这样的等式：一个疗程＝A4腰。
第二次，老板给出了一个疗程之后的效果，并且为这个效果给了一个具体的数值——5厘米，将近两寸。作为客户，这时候心里又出现了另外一个等式：一个疗程＝腰围一尺九。所以，不管最后能不能达到这样的效果，至少目前为止客户已经将结果在脑海里形象化了，这就已经有了消费的原动力了。
三、恰当的展示了自己的专业性，权威性。聊天过程中，老板说到自己从业十几年——暗示经验丰富；说自己每年外出进修学习——暗示不断更新技能，用的是最先进的技术；说自己擅长肩颈理疗，小儿推拿——暗示技能全面；整个过程中，老板不断树立自己的专业权威，让客户对老板认可并信服。
腰腹项目做完后，老板并不急于结束，而是主动为客户做另一个肩颈项目，让在客户在体验中，真实感受到老板的专业。
四、有客户思维。当说到有会员费的时候，客户的表现出对价格上的不满时，老板并没有在这个时候做过多的解释，反而另起话题，避免尴尬，巧妙地在技术和效果上下午功夫。中间为客户对比两种价格时，站在客户的立场上，并没有表现出对哪种付款方式的偏向，把选择权交给了客户。实际上接下来，一直是引导客户选择会员价这种方式。看起来客户省下了，其实，这样的客户粘度更高。
五、善于打痛点。客户自己上门，需求就是腰腹塑形，但是老板抓住了客户肩颈问题和手臂肌肉松弛，打痛点。
我作为一个消费者，最后高高兴兴的买单，作为销售者，从利他的角度出发，帮助客户解决问题，最后高高兴兴赢得了一个粘度很高的客户。这就是双赢
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