【客户签约】30上门拜访五十次，客户还是没表态
讲师：李立恒（阿里军校校长）
有一种情况是非常尴尬的，就是我们某一个客户谈了很多次，然后各种反应非常好，相互之间也很中意，可是最后提出谈婚论嫁的时候，总是碰到一些问题。然后呢，客户也没有直接表明说，我不跟你结婚，也没有坚决地跟你说，我要跟你结婚。我相信每个sales手里面多多少少都有这样的几个客人，包括我自己。
要么你告诉我，我不跟你合作，那就简单。我的逻辑就是，你告诉我原因和问题，我把问题原因解决掉以后，那不就跟我合作了吗？有一种客户就是，他也说不出原因，没说不跟你合作。你要问他有没有问题，他没问题，都挺好。你说那这样没问题，咱就签单吧，不行还不能签，为什么？没为什么，就觉得时机不到，什么时机说不上来。进入到这样的一个状态的时候，对一个sales来讲特别的麻烦，为什么？
因为第一，这会影响我们的效率。可能这个月我的业绩需要这个客户的帮助，缺他不行，但是我也感觉这个月搞不定他。问题是这个人已经在我的cm里面躺了一年了，还没搞定。把他放弃吧，你又不甘心，为什么呢？你说只见过一次、两次、三次，这个成本还好。做sales也有止损的概念，就是这个客人我已经跟了有一年了，前前后后投入的费用已经是蛮多钱了。那这个时候你让我放弃掉，不甘心。其实每个sales我觉得多多少少都有这样的一些经历，这种时候应该怎么处理和对待呢？
今天我想把我个人的一些经验，再结合大家的一些想法，我们一起来探讨一下。那就我个人而言，基本上我是这样一个思路。首先第一个，有一个概念叫止损，我觉得一定要当机立断，快刀斩乱麻。什么意思呢？就是快速判断这个客人还值不值得我再往下投入精力去跟进。时间是我们最大的敌人，也是我们最大的朋友。我们如果把时间花在真正能够给我们带来价值和收获的客户身上去，和你花在根本不可能产生结果的客户上去，这个账大家都算得过来。所以说第一步，一定要快速判断这个客人还值不值得我再往下跟进。
第二个，假如值得跟进，第二步就非常重要了。第二步是什么呢？就是结合过去你和他谈的所有问题，彻底来一次反转。什么意思呢？就是说，不管过去你和他是怎么谈的，是很虐心也好，什么也好，咱不管了，就利用最后一次机会给他来个反转。比如说王总啊，过去咱不用谈了，咱重新来过。假设今天咱俩刚刚认识，今天我必须要拿个结果回去，你今天也必须给我一个结果。我今天要给我自己个交代，你也给你自己一个交代，咱俩都要对得起我们俩这一年的付出。
其实在这个时候再去用什么理性的分析，说我之前是不是哪个点没有谈透，请相信我，这个是没有用的，为什么？因为时间太长了，你们也谈过很多次。讲实话，这个时候你再去纠结那个部分，没有任何意义。而这个时候，应该就是一锤子下去就要凿个洞出来，只有这个方法。
彻底来一次决战，就是叫公平的对峙。你把问题抛出来，我可以给你时间。比如说你给我抛3个不能跟我合作的问题，那我来给你抛3个你必须要跟我合作的理由，咱可以交换。那其实这个时候往往是这样的方式，我个人试下来是比较有效的。
我记得发生在我身上的一个案例就是这样，有一个客人前后谈了将近有9个多月。讲不好听的，车马费我都花了好几千块钱。他那个工厂又远，在他那一谈就谈两三个小时。你说你不签单也就罢了，他拉着你不让走。你刚走，他又问东问西，好像非要把你榨干似的，你不谈了又不行。其实我后来想想，这一切都是我们自己造成的。就是不够当机立断。那其实我后面给他编辑了一封邮件，写得特别感性。我把我们从开始认识那个场景，包括前面我去了多少次，每一次他给我泡什么茶，然后我们谈到什么话题，甚至他当时穿的什么衣服，我都写在里面。其实我最后做的落款非常简单，我就说王总，咱俩认识这么多天了，比如说咱俩认识总共是1800零几天了，咱们总共谈过多少小时零几分零几秒了，咱总得有个结果吧！我希望下周二上午几点几分，你和我有一次最后一次的沟通，我们都有一个结论。
那次谈得非常彻底，因为过去可能双方之间都比较有底线，并没有把真的东西表达出来。那次谈完以后，隔了差不多两个礼拜，这个case我就拿下来了。因为那个时候，我们谈得比较直接，所以这个也是跟逼单有关联度的。就是因为我当时也是有签单恐惧症的，就是我谈客户没问题，谈得很好，但是就到了那个临门一脚，我就怂了。然后你日积月累，给客户的感觉就是说，反正你也不是以签单为目的的沟通。那既然不是以签单为目的的沟通，或者说你不是以结婚为目的的恋爱，那我就用别的方式来跟你交往。我觉得核心是在这，所以如果说你今天手里有这样的客户，我觉得你要赶紧去做出一个判断。因为这种客户就是夜长梦多。
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我不是JackMa:
人的精力都是有限的，每个单子都要有一个Close的时间点。
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