战略

学习笔记《华为精神》

众所周知，华为的起点很低，几乎是从一无所有的状态开始创业的。而按照传统工业的发展模式以及传统企业的发展模式来说，华为想要实现高速发展和扩张，想要在竞争日益激烈的市场上生存下去，就需要及时寻找和开发一个庞大而有力的城市市场作为最初的根据地。而很多公司会选择从城市进行突围，率先在城市内部建立一个根据地。可是对华为来说，以城市作为最初的立足点显然不现实。

尽管在1994年，华为公司成功研发了CNC08数字程控交换机，但是无论是整体的研发水平和技术实力，还是产品的性能和质量，华为公司与其他西方巨头企业之间的差距还是比较大，无法正面进行竞争。而且当时是“七国八制”对市场的垄断时期，几乎全国的大中城市都被这些巨头企业垄断了，华为根本没有机会在他们的势力范围内进行突围。

在这种艰难的环境下，任正非突发奇想地制定了“先重点开发农村市场，然后坚持农村包围城市”的发展战略。这个战略在一开始受到了很多人的质疑，因为农村市场非常落后，相关的设备也不完善，整体的发展环境并不好。但是在任正非看来，越是艰苦的环境，越是利润薄的市场，越容易被巨头企业忽略，而华为就可以利用这样的机会在农村拓展市场，打造品牌影响力。

进入农村市场之后，华为一开始也曾遭到巨头企业的阻击，但是他并不担心对方的干扰，而是故意将竞争对手的“兵力”从城市引向农村等薄弱地区，努力拉长战线，使得对方首尾不能相顾，从而降低威胁性，这样，华为就可以进一步为自己赢得生存空间。

在农村市场上，华为采取的策略就是集中优势兵力各个击破。在一些县城或者城乡交界的地方，外国企业也会想办法拓展业务，但是由于经济不发达，很多公司通常只是象征性地安排一两个人开展业务。而华为不一样，他们会安排十几个甚至几十个人去谈业务，有时候为了抢夺市场，会从全国各地调集人员抢占市场。这样的策略很快就有了效果，其他公司往往难以与之抗衡。加上华为人的工作态度和服务态度很好，产品比较廉价，性价比也很高，所以深受农村市场的欢迎。

依靠着价格优势和良好的服务态度，华为很快占据了大片农村市场，这个时候，华为开始将目光转向城市。而华为攻占的第一站选择了四川，整个四川当时90%的市场都被上海贝尔占领，但华为公司也有自己的优势，那就是价格更加便宜。不仅如此，从一开始，华为就悄悄的向大量客户提供免费的产品，当客户面对白送的接入网时，自然不会拒绝。

在很短的时间内，华为就在四川大部分地区布设了网点儿，上海贝尔对此竟然一无所知。当整个接入网的布局完成之后，华为开始推销自己的程控交换机，这些交换机性能同样优越，而且价格非常便宜，客户根本没有拒绝的理由。就这样，华为顺利占领了四川市场，而接下来的一段时间，华为用同样的方式在全国各地开展抢夺市场的行动，先后击败了贝尔、北电、朗讯等国际巨头，成功成为中国市场上的龙头企业。

许多人认为任正非是一个出色的战略家，尽管他的技术能力一般，但是在管理和领导团队方面堪称大师级的人物，他总是比其他人看得更远一些，这使得它可以巧妙地带领华为屹立在竞争激烈的市场上。

在手机业务的拓展上，任正非同样坚持了这样的原则。比如华为一开始就是从事通信设备制造，对于手机的研发比较晚，因此技术积累不足，产品的品牌知名度以及市场影响力都远远比不上一些老品牌。且不说苹果、三星、诺基亚、摩托罗拉、黑莓、索尼爱立信这些强大的国际品牌，就是联想、波导等国产品牌也要比华为更具实力，可以说，华为在手机领域毫无优势。为了确保自己能够在手机领域获得突破，任正非依据自身手机研发技术相对较弱、市场相对较小的特点，再次借助“农村包围城市”的战略，将手机市场的第一站放在农村市场。

由于华为缺乏技术研发的基础，所以没有能力及研发和生产出功能强大、质量上乘的产品，只能从一些低端手机开始做起，而最简单的就是老年机，这种手机功能比较少，技术含量不算太高，挑战性也不算大，华为公司的研发难度可以得到有效控制。通过对低端机的研究，华为可以进行经验积累和技术积累，从而逐渐将产品越做越好，将手机品牌越做越大。

当然，华为不可能无限制的投入资金搞研发，手机研发必须能够带来相应的回报，必须能够带来更多的市场，这些回报和市场是支撑长期研发下去的基础力量。华为之所以直接将目光对准农村市场，是因为相比于城市人的消费水平和消费需求，农村人尤其是农村的老年人对于低端机的需求更旺盛，像老年机就具备很大的农村市场。正因为如此，将目光放在农村市场，重点发展老年机之类的低端机，完全有助于华为建立起发展所需的根据地，给予华为手机更充分的发展空间。后来也恰恰是因为如此，华为手机逐渐壮大，随着技术的积累和市场的积累，华为手机的独立性越来越强，从低端机慢慢做到中端机和高端机，开始建立起更为强大的品牌影响力。

“农村包围城市“是华为发展的一个基本战略目标。尽管任正非多次强调自己一开始并没有所谓的战略规划，一切都是因为自身发展不具备优势，只能从农村市场打开缺口，但是如果将华为的发展作为纵向与横向的剖析，就会发现，它的发展模式大抵都是从农村走向城市，从低端市场走向高端市场的。也正因为如此，华为才能够迅速从无到有，从有到优。