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销售三步之找对人

销售三步之找对人

作者: 摩西44 | 来源:发表于2018-01-02 19:38 被阅读2次

    1、第一:可以根据客户的职能部门去找人。

    我们客户公司的各个部门均有其工作职责和相应的工作范围权限,比如采购部只负责采购,技术部负责技术把关,生产部负责生产工艺,销售部负责产品销售。

    在大客户销售中,和我们销售人员销售成交密切相关的部门就是:技术部、采购部、生产部、财务部。

    而根据我们对客户的了解:

    采购部只是执行部门,它不能单独决策是否采购我们销售员的产品,它最多充当内线的角色,但是采购部是个信息的来源,我们可以早点接触到他,从采购获得信息和支持。

    技术部在技术上具有否决权,建议权,对大客户销售的成败有相当大的影响力,起关键作用,所以,技术部通常是我们销售员一定要拜访的,且必须深做关系,必须要获得他们认可的重要部门。

    生产部是最终使用我们产品的人,他们的意见对采购的采购有一定的影响,但影响不大,建议销售员没事多去走走,去搜集竞争对手的使用情况,说不定可以找到竞争对手的把柄,在竞争中拿到一张王牌。

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