1、知识可以传授，能力却难以复制。
一个销售高手可能就高在勤奋、有责任心、沟通能力强，但是这些能力如何复制呢？
光华思考：这个跟已有知识体系相关联，类似于树干、大树杈、小树杈、树枝、树叶，建构起模式树，模式吸收碎片。
2、目标拆解，提升客户的转化率
光华思考：帕累托法则（80/20）中维护好老客户而形成的转介绍，是最佳的实践方法。
3、提问的艺术（方向：工作记录；访谈周边人士；访谈本人）：
他身上最大的优点是什么？
是不是能举个例子说明？
他经常问你问题么？
他有没有分享过自己的困惑？
他工作中的精神状态是什么样的？
他跟别人的业务员有哪些不一样呢？
你为什么那么信任他？
他做了什么事情，让你开始觉得他是一个值得信任的人呢？
光华思考： 能力与态度模型； 独立思考与积极主动模型；5种管理：向上管理、平级管理、向下管理、对内管理、对外管理； 卡茨模型：技术能力、关系能力、概念能力，对应到微观体感、中观套路、宏观格局。
提问的核心：思考上有启发、情感上有激励、关系上有促进、行动上有推动。
4、讲故事、给过程。
光华思考：这个过程就是在展现微观的细节，故事可以建立非常好的代入感，有的时候展现过程比直接给结果更有收获，因为你了解了解题的思路和步骤，可以迁移。
另外，讲故事也是领导力中的一项重要能力。找到底层的模型，模式化地思考，缩减知识增长智慧。
5、关键动作和魔鬼细节
光华思考：量变到质变； 从冰山上显性的部分，去挖掘冰上之下隐性的点；
6、地图和手册
1）每天去拜访客户，发生了什么都记了下来；
2）分门别类，有的见过三次面的；有点是要继续跟进服务的；有的是联系已经建立的差不多了，就差成交了。
光华思考：管理客户（CRM管理），对于客户情况要了然余胸，根据客户处于不同的状态，那么采取的跟进策略是千人千面的，不能一种方法针对所有客户，那是“瞎猫”。
7、让对方讲故事、给过程
1）能否从头到尾给我讲一下，最近让你印象深刻的一张单是怎么签下来的？
2）能不能从早上起床，到晚上睡觉，向我介绍一下你一天的工作室如何安排的？
送保单的过程中，小夏会要求在回执上给她写5个转介绍，5个亲戚朋友的名单和联系方式。保单回执转介绍。
光华思考：这个方法我可以用到成交客户的转介绍上，我们公司的产品客单价高，故而我一般会让客户介绍1-2个名单给我。先为客户创造价值，以目标为导向，再请客户帮个子所能及的小忙，也为我再次感谢客户建立了基础，一来二往又多了一次互动的机会。
有温度、丝滑的互动，让成交变成水到渠成。
8、推进追问，把能力分解成动作，变成具体的行为动作指南。要求：简单、容易上手。
光华思考：积聚小胜是最好的激励。
9、细颗粒度追问：
1）当时发生了什么？
2）为什么会发生？
3）当时怎么想的？如何做的？结果如何？
光华思考：成果是可以被设计出来的。
第一次拒绝，下面的话术
第二次拒绝，下面的话术；
第三次拒绝，下面的话术；
10、迭代更新，以情服人。
光华思考：顺应人性，从人性的角度出牌。从销售的角度来看，产品、服务、解决方案等是销售构建客户关系的“工具”。
彩蛋
【保单回执转介绍】为什么客户会同意呢？
客户一开始肯定不同意怎么办？：
1、“您已经成为我们公司的客户，我们公司必须为您服务，这是你们的权力，我们公司会为你的5位朋友寄送资料”
备注：说一句客户就把名单给你，名单的质量往往不会很高。
再次拒绝怎么办？：
2、“其实您的朋友买不买都没有关系的，但是我们公司出于品牌的考虑，希望可以让更多的人了解我们，帮助我们树立品牌，您只需要再这里写上他们的名字与电话就可以了”
还是拒绝，怎么办呢？
3、“您要是真不愿意再这里写上他们的名字和电话，我也没有办法，但是回到公司我就像小孩交白卷一样，我们公司会认为我的服务不好，我们公司会通过这个来考核我的业绩，所以不管怎么样，请你给我随便写几个名单吧。
备注：客户深思熟虑之后的名单，往往是真正的客户名单，这样的客户也更有黏性。
小结：
a：以提供服务为理由，要求客户转介绍；
b：以树立品牌为理由，要求客户转介绍；
c：以业绩考核为理由，要求客户转介绍
光华思考：这里的方法都是以销售角度获益为角度，让人有些别扭（”厚脸皮“），不够丝滑。
迭代版本
以情服人（站在客户角度）
你看，这个保单一交就是20年，你总不能保证自己在20年间不换家庭住址和电话号码吧，写上家人和好友的联系方式给我们，我们就能更方便地联系到你了。
一拒，怎么办？
你看，你现在交了保险，又了好的保障，但你的亲戚朋友们有没有呢？如果没有的话，他们以后生病了要向谁借钱呢？如果找到你了，是借还是不借呢？所以最好的方法，是让他们主动需按照我们，给自己一份保障。
总结
1、先定义目标和问题，把目标拆细，去寻找每个细分问题的解决高手。 切忌大而全，务必窄而深；
2、不但要访谈高手本人，更要访谈他的周边人士，尽量还原高手工作的全链条；
3、对高手的能力进行更细颗粒度的追问，把能力翻译成普通人也可以直接复制的具体动作。
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