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SPIN Selling销售巨人读书笔记D6

SPIN Selling销售巨人读书笔记D6

作者: 九月啸 | 来源:发表于2018-01-17 22:01 被阅读19次

    导读:

    1、特征描述会对客户心理带来什么影响?

    2、优点描述会对客户心理带来什么影响?

    3、相对异议处理而言,更好的策略是什么?

    4、什么是“异议防范”?

    5、会谈初期如果出现很多异议,说明什么问题?如何解决?

    6、会谈中,如果客户在不断提出“价值异议”,如何应对?

    销售会谈中,如果销售员进行特征描述,可能会让客户很注重价格问题,增加了客户对价格的敏感度。

    优点陈述会导致价值异议。而更好的处理办法是防范价值异议。在卖方提出解决方案之前通过使用暗示问题和需求-效益问题引出的价值平衡,使客户的异议没有机会出现,叫做异议防范。

    如果在会谈初期出现很多异议,说明销售在会谈中太早提出解决方案、解决方案与问题不匹配、客户需求超出了你的能力范围之内。解决方法是:在你已经问了足够多的问题,开发出了很迫切的需求之前,不要谈论解决方案。

    在会谈中,如果客户不断提出价值异议,如果你受到的异议是关于产品和服务价值的,这就说明还没有把客户的需求完全开发出来,如果收到了许多价格异议,那要做的是赶紧减少产品特征的陈述,而要提出难点问题,暗示问题,需求-效益问题。

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