导读:
1、特征描述会对客户心理带来什么影响?
2、优点描述会对客户心理带来什么影响?
3、相对异议处理而言,更好的策略是什么?
4、什么是“异议防范”?
5、会谈初期如果出现很多异议,说明什么问题?如何解决?
6、会谈中,如果客户在不断提出“价值异议”,如何应对?
销售会谈中,如果销售员进行特征描述,可能会让客户很注重价格问题,增加了客户对价格的敏感度。
优点陈述会导致价值异议。而更好的处理办法是防范价值异议。在卖方提出解决方案之前通过使用暗示问题和需求-效益问题引出的价值平衡,使客户的异议没有机会出现,叫做异议防范。
如果在会谈初期出现很多异议,说明销售在会谈中太早提出解决方案、解决方案与问题不匹配、客户需求超出了你的能力范围之内。解决方法是:在你已经问了足够多的问题,开发出了很迫切的需求之前,不要谈论解决方案。
在会谈中,如果客户不断提出价值异议,如果你受到的异议是关于产品和服务价值的,这就说明还没有把客户的需求完全开发出来,如果收到了许多价格异议,那要做的是赶紧减少产品特征的陈述,而要提出难点问题,暗示问题,需求-效益问题。
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