致:保险同行和所有保险消费者客户

致:保险同行和所有保险消费者客户

                      作者:晓晓

    今天晓晓和大家所分享的话题，应该很多从业人员和客户都会很感兴趣。就是关于保险产品的对比，我是平安人寿的私人财富风险管理师，我的工作就是用保险产品的金融属性，来帮客户解决相对应的财富风险问题。当然会研究很多保险产品的对比，根据各个公司，各个国家地区的产品，不仅看大陆的，还看境外的，产品的各种优点缺点，各种功能设计，通过对产品研发的出发点，构成形态，和特点分析，来提升自己的专业程度，从而更好的服务客户。

    所以呢，我就会经常被问到，这个产品和某个公司的那个产品有什么差异，哪个好？问这样的问题，有的是保险同行的从业人员，也有很多就是我的客户消费者，我特别想说关于这个产品对比讨论，多少年来，这个趋势都是愈演愈烈，大半年前很多人还在讨论大陆保险行业的产品，以及香港或者其他地区的产品对比。现在这个不讨论了，但是还能看到在互联网上，微信里，知乎上，很多大神写的各种各样的文章，把各个保险公司的产品拿出来一顿痛批。我看平安的也被没点名骂过，中国人寿也被点名骂过，新华，泰康，太平洋，友邦等等都被骂过，我有时看着都想笑。照这个趋势下去，所有保险公司的产品都得被拿出来骂一遍。都不好，没有好的。我是想给各位说这种对比的趋势我觉得是有问题的，我并不是说对比不对，不是说大家不用对比，两眼一摸黑买就行了，我不是这个意思。相反我觉得保险从业人员，应该更多的去学习各公司的产品，观察各公司的产品功能设计的优点，甚至向公司谏言，让自己公司产品更有竞争力，功能更强大。我觉得这是好事情，竞争只能让我们这个环境服务的整体能力提升，没有竞争那才糟糕了，服务质量无疑都是下降的。

    但是我为什么说这个无休止的产品对比是有坏处的，是个错误的方向引导呢？是因为我发现无论是从业者，还是我们的消费者在对比过程中，来做决定做判断的这个价值观已经被扭曲了。我说的很严重，可现实就是这样。

    每当保险同行来问我，你帮我看下我公司的这个产品，跟某公司那个产品有什么不同？客户非要买别家的。其实我特别了解大家想问我什么，大家想问的真的不是产品功能有什么差别，大家想问的是晓晓你快给我支个招，让客户就买我的产品好不好。我觉得这个是有问题的，如果我是协和的医生，我一定不拦着患者说他自己要去一趟301医院再看看，没问题啊，我一点都不拦着他，这是他的自由选择呀，我是中国平安的人，但我并不认为客户买中国人寿的产品就是傻的，没问题啊，客户有权利选择各公司的产品，我一点都不觉得他应该只买平安的，我不这么认为。我的领导看到这篇文章可别着急批评我。

  有时有的客户也会给我说，来晓晓你给我做个计划，挑一个最好的产品给我，其实我比谁都明白，他想说的是一定要挑一个比谁都便宜的给我，这就是问题。

    当大家对这个便宜贵贱的关注度，已经严重的影响了做决定的时候，我想客户您真的就挑不到好的产品了。客户您已经忘了买保险之前是为了什么了？保险什么东西啊？保险的本质我觉得很多从业人员和消费者都弄错了，它不是一个产品，它不是一个合同，一个条款，它也不是易耗品，不是一杯水，一个杯子，一双鞋，一件衣服。即便是一杯水，一双鞋，一件衣服，还会有价格差异呢。一个延续几年十几年甚至几十年要陪伴您，中间还不能轻易换的一个东西，您说它的价格能没差异吗？何况这个东西不是光靠那几行字来约定您的权力范围，是有人协助您，帮助您规划，选择您的权力范围。有很多客户买了保险但买的并不对，就像很多人重疾险买了二三十万，三五十万，意外就买一二十万，这事儿买的就不对，等到意外受伤来保险公司理赔时觉得特别少，然后破口大骂保险公司是骗人的，您让保险公司也很尴尬，那您为什么当初意外险要买那么少呢？其实这是因为客户缺乏有效的事前规划指导。在风险发生之前，有效的规划，有效的指导客户去准确的认知保险工具可以做到哪些风险管理，如何管理，这就是我们保险人员专业的一个体现。

      在我从事寿险金融行业的工作中，我都把这个叫实心服务。那么随着客户的成长，他单身变成结婚了，他以前没有孩子，现在有孩子了，他以前收入低的，现在收入高了，以前没有负债，现在贷款了，客户以前在单位工作有社保，现在自己创业什么保障都没有了，客户以前创业期，现在财富稳定期，等等这些变他的保险规划也要跟着改变，因为保险是实现家庭或者企业财富稳健框架下，一个必须要做持续且长期的动态规划。那这些变化应该由谁来做？保单的回顾，客户的回访应该由谁来做？难道客户指着保险公司来做吗？是应该您那个保单服务人员来做。我把这个称之为事中服务。

    如果发生了理赔，谁来帮您服务，当然是还是保险服务人员，即便是我们平安去年做了安逸理赔，把标准案件缩短到一天之内，今年我们甚至缩短到了一小时之内，最快的三分钟就理赔完毕。这也是需要那个保险服务人员协助您帮助您下载我们专用的app，帮您完成理赔资料的拍照上传，并协助您把理赔的相关资料原件迅速提交给保险公司审核。这都是需要人来做的，那这个人做的好不好？有多好？是不是也跟多少价格有关系呢？

    我常拿一个比喻，来描述客户购买保险这件事，其实就跟我们到医院看病是一样的，如果您去看病，您觉得是好医生最重要？还是好医院最重要？还是好的药品最重要呢？这就像我们讨论是业务员重要？还是保险公司的品牌重要？还是保险产品重要？其实我认为很多人也跟我一样的认为，好医生最重要，其次好医院再是好药品，如果有了好医生和好医院，好药品就不用我操心，他给我看病开药，我就听他的话，按医生说的配合操作就行。我不会傻到在301或者在协和这种全国排名第一第二医院，看完之后，我不开药，拿着药方到一个便宜的地方去开药，那您还打不打算再找个好医生复查复诊呢？我觉得我刚才说的这些才是各位在买保险和销售保险中都应该关注的地方。

    有的业务员说我在市场上竞争，面对市场毫无对抗的能力。别家公司的业务员一说他们产品好，我的客户就跟人家走了，甚至同样的产品，同一家公司的产品，有的业务员一给人返佣打折，客户就不理我了。我也特别想说伙伴们你知道买卖东西一定是挣钱的，你知道你以为客户不知道吗？客户也知道，可是他愿意让你挣这份儿钱吗？你开饭馆，饭菜好吃，大家就来买你东西吃，就来你这吃，对吧！你知道他赚钱吗？你知道，但你还去吃的原因是人家的菜好吃。我想说你的保险好吃吗？你的优势在哪儿呢？你说返佣是错的，我说是呀，在香港还犯法的呢。可是你在一个错误的行为面前，你没有任何抵抗力，真正的原因只是因为你知道那是个错误仅此而已。而你正确的那个行为，并没有展示出对的力量。我想问你，我把钱付给你，让你挣钱，我买你的保险你都提供什么服务？

    刚才我说的事前规划，事中服务，理赔时的及时介入，你对理赔流程了解不了解？你又了解多少呢？你知不知道，应该提示客户在理赔环节有哪些注意事项？他提交的病例报告跟诊断证明要怎么写，理赔最快，最符合标准，才能提高整个理赔的效率，你明白吗？这些知识在公司的培训中都有，你身边都有这方面经验丰富的专业人士，你有跟他们请教过吗？你有没有把自己能做的服务都真正的列出来，清晰的给客户看，告诉客户您可以选择够买便宜的产品，买打折产品，甚至可以买不带保险服务人员的互联网产品那个更便宜。可是我能做的这些服务，我就没法儿帮到您了，您都不是我的客户，我怎么帮您呢？您也得不到这些帮助。这样客户才能知道我为什么要给你赚这笔钱嘛

    我们知道成交的前提是信任，那我再追问一句，客户信任什么啊？只是人品吗？有的时候可会觉得那个打折的业务员人品真好。其实错了，没有提供服务的业务员是害了客户的，规划错误，保单调整不及时，理赔时候那些错误行为，导致这张保单所交的钱可以说都打水漂了，白交钱了，没有达到应有的效果，这些业务员才是害您的人。可是我们的业务伙伴儿们你们能不能让客户知道啊。如果大家不能让客户知道，甚至自己都不知道你能做什么？只是反复的问晓晓或者去问你身边的老师，只是去问怎么才能让客户买咱们的产品，我觉得你永远找不到正确的方向。

    而对于消费者，我想再次提醒各位买保险不要觉得谁给您便宜的产品，就是对您好，当然不是最贵的就一定好，找合适自己的产品才是理智的消费。您或许买瓶水可以买便宜的，大不了喝着觉得不行就丢掉再买一瓶那个贵的好的，您买一双鞋，穿上觉得不舒服大不了将来不买这么便宜的，但是保险这种东西，您真的很难说理赔了一次以后觉得不爽我再重新买，非常难，这里有很多未知的服务未知的行为是您在眼前这张合同里看不到的，没有办法，它就是个无形的产品，买时不用，一旦用到就没办法更改了。更别去想，买保险划不划算，保险它不能单独去计算，它不解决您能不能赚到钱，它必须和生命一起计算，买了没用说明您赚了健康长寿和幸福，和几十年赚钱的能力。真遇到要用的时候，您能从容面对困难。这是一种无为而无不为的大智慧。

  那大家关注的便不便宜的时候，我希望您想一想为什么有时候我们要找朋友递红包去找那个好医生，为什么打同样一个官司有的律师只要一万，有的要八万，用的同样的婚姻法，用的同样的合同法，用的条款是一样的，为什么那人会贵啊？这里面是有服务的价值的，您买保险是为了风险规划，您会规划吗？您不会所以您才需要专业的保险规划师，您得配合提供真实信息让他帮您规划，那您信不信不同的人他规划的能力是不一样的。 其实我都觉得保险公司应该通过对未来服务能力的不同，把业务员的收入也区分出来，服务好的就应该挣的多，服务差的就应该挣的少，客户会讲我不知道什么样的人服务好，什么样的人服务差？其实并不是说一定年资老的业务员就比新人服务好。因为服务除了有多专业以外，也涉及到真诚，热情，全情投入。他今天是新人，半年后就可能比那个五年都不好好干的业务员更专业，更敬业，而半年对于客户来说讲，您可以见证他变成一个好的服务员，所以您更多的不是关注她的产品好坏，那个是最后的，先通过这个人给你规划风险，给您分析未来的各种情况，您都能听出，专业不专业。他给您良好的规划，长期的服务于您，像陪伴您十年二十年几十年的好朋友，在最难的时候，他能第一个跑到医院来说我看个什么情况，我来跟医生沟通沟通，可别乱写，别回头对理赔构成障碍，我还是希望你顺利理赔呢，这反佣的业务员做得到么？

    我如果买这个业务员的产品，最后他公司还有各种好的平台，好的互联网理赔，各种各样的高科技来帮助你们实现保险金融体验，那他的服务比别人贵百分之10%到20%又有什么不可以呢？我并不希望客户买最便宜的东西，我希望他买最适合他，对他来讲最好的东西，那个东西贵不贵不重要，好不好更重要。

    手都冻僵了，在0度的深夜里，写这篇文章，欢迎大家点评晓晓的观点，让姑娘也能和大家一起进步，更好的服务客户。晚安!