广州一行：角度促高度？
我们对这个世界的不同看法，都来自于所处的不同角度。 ——我自己
离开具体实施的项目，也就越能客观的去看待项目。去年，我想是，当局者迷糊了。
现在，可以看到不同层次的工作内容、观念、管理、思想，也接触更多，感触也由此而来……
作为本年事业部商务版块的一项重要工作——成立分供商资源库，占据了工作和生活的一半话题，那就问问：分供商资源是什么、为什么和怎么做吧……
会有一些特别喜欢的企业，如华为、碧桂园、万科，尤其是在深圳，发现大家常喜欢拿它们做谈资。聊管理、聊产品、或者，聊工资（今天先不聊工资，泪）……
谈及分供商，就该说到产品吧，科技产品如“智能手机”，这类产品思维，拥有“小而精”的配套，即优质的零部件供应商（高强玻璃、曲面屏、内存、摄像头……）是做好一个产品的核心要素。
那，我想，把装配式建筑看作产品，也会适用吧。各部品如集成厨房系统、集成卫浴组成的“全装修”系统，内外墙板围护系统等等，均可进行专业化分工，在整个产业链中做那个终端的“产品供应商”。（这儿建个产业园、那儿布局一个产业园，无外乎，从战略层面，发挥资源的集聚效应，促进产业链上的沟通互联，形成合力，推动装配式建筑的发展吧？WK，格局好高，一眼看穿……）
而在这个过程中，建立各部品“零部件”的产品价格清单，对应做好供应关系的开发，逐步形成分包商及产品名录，这，大概就是“供应商资源库”的雏形吧。
无论是“做出”产品、还是“做优”产品，离不开分供商。那分供商又该如何引进、又如何管理呢？
昨日广州一行，我第一次考察分供商资源，一点点体会，学习及请教，记录如下：
如何引进：供应关系开发流程
1、寻找供应商
通过各种途径寻找供应商，比如网站等媒体、行业博览会（绿博、住博）、同行介绍、行业刊物、公开招标等;也可以从现有的供应商预选库中寻找潜在供应商，对供应商进行初步评价和筛选。
2、初选供应商
比如通过行业评价、向有意向的供应商发放调查问卷、第三方评价机构以及与供应商相关人员的交谈等途径尽可能的获得供应商的信息。
3、实地考察供应商
对于重要物资的供应商，可以派遣采购人员先行考察，对供应商的现场、管理状况、设备状况、常规产品、产能等有个初步的了解。
4、评估供应商
组成评估团对有意向的供应商进行评估，包括质量体系、技术要求的符合能力、生产管理、售后服务甚至【财务状况】等方面进行资料和现场的评估。
5、商务谈判
与评估合格的供应商进行商务谈判，过程包括：
①询价:向供应商发出图纸和技术规格、交付要求，月度年度用量等文件资料和样品；
②供应商报价:要求供应商提供书面的报价，并列出报价的明细表；
③价格分析:通过对供应商提出的材料成本、加工费用、人工费、管理费、利润等进行分析，并通过货比三家的方法，判断供应商报价的合理性；
④谈判:在价格、交期、合作方式等方面进一步的与供应商谈判，签订试用协议。
6、试订单
对评估合格的供应商进行半年左右的小批量试单，进一步评估核实质量、价格、交期、服务等状况。
（此次的小学项目，更多的，我想，就像是试订单环节，希望跟一家履约能力强、能够有长期合作意向的实力单位合作，而非草草救火。而站在项目角度讲，更希望一切从简、从速、从低，毕竟工期紧张，无可厚非。）
7、正式建立供应关系
谈判成功，试单合格之后，发出供应邀请函正式接受供应商，建立合作关系。
如何管理1：供应关系维护
我管不了，这会儿先不管了，我敬佩华为任正非总，那先听听去年他在跟采购部门开会时，对分供商管理的理解吧：
1、采购要有战略纵深，理解行业趋势，掌握采购方向，走向科学性采购
2、要实现科学性采购，继续提高计划性。
3、持续加强风险管理，任何情况下都要保障供应安全。
前瞻性地识别风险，做好风险预案，端到端防范，对关键物料要有备份方案。
4、采购要与世界最优秀的供应商建立战略合作伙伴关系。
既是对分供商的管理，同时也是对采购人员的要求吧：
①不要仅仅盯着供应商谈判等细节上，要深入研发领域，加快对产品的熟悉，加强对生产工艺的理解，工程采购人员必须要具有工程项目经验；
②看看世界级的科学论文、行业动向，增加对整个生态环境的理解以及世界未来发展趋势的预判，提前几年就有思想规划，开拓视野，不断提升战略洞察能力（战略洞察，我想，就是不断的自我否定，跳出自己所处的位置和环境，换个角度再看高点、看远点）；
③采购人员要像“八爪鱼”一样，深入四面八方，具有广博的知识，触及到的每个领域要博众家之所长。
如何管理2：供应关系激励
1、价格激励
企业在选择供应商时，不能一味的以低价格为准则，而应考察供应商的整体水平，在和现有供应商谈判时，也不能一味的压低价格，以免影响产品的质量和交付。压价越低，风险也越大，会导致供应商的逆向选择。因此使用价格激励要谨慎，既要考虑本企业的成本也要考虑对方的合理收益空间。
（此行的小插曲：在广州参观一项目，就存在内墙板施工安装质量隐患，受价格影响，给这部分钱，才有这部分工序；没钱，……）
2、订单激励
衡量供应商的各方面能力比如产能、管理能力、人力资源是否能承受更多的订单，以免激励效果适得其反。
3、商誉、信任激励
即圈内口碑咯。
4、参与、信息激励
共同研发，课题合作、产品工艺研究，优化产品发展方向、资源优势互补、产业链上下游设计阶段即完成互联（常说的设计、采购、施工一体化？），降低信息不对称……
5、淘汰激励
即危机激励机制，危机感催人奋进、企业亦然。
嗯，保持危机感，你会更加努力；
嗯，多一些角度，你会看得更远；
嗯，多一点，汤多一点，米饭少一点……
参考文献：
1、《这是我对采购与供应链管理的要求》，任正非
2、《采购与供应链管理：一个实践者的角度》，作者刘宝红
于深圳
戊戌 二月廿六
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