如何写有销售力的文案

阅社长的公众号（ 营销人公社 ）推文——《如何写有销售力的文案》有感，

想看原文的朋友们可戳：www.meihua.info/a/67168

以下是我的阅读笔记与练手作品，欢迎大家围观交流！

文/流云

首先，如果你想把东西卖给别人，肯定要给你的对象一个理由，一个强烈的购买理由，光靠华丽的文字是没用的。因此，做文案的，首先要有销售逻辑。从销售逻辑出发，社长将文案分成了三种：

● 动机文案；

● 产品文案；

● 包装文案。

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一、动机文案：

从购买动机上鼓动消费者，你原本遇到了什么问题但是买了我的货后你就轻松啦；或者我的货可以让你比想象中更舒服。所以动机文案适用于新出现的品类、新的服务形式及绝大多数的初创品牌，从而改变消费者的消费习惯。

社长在这里举了一个上门洗车的例子，第一个文案是：“快递可以上门，洗车也可以上门。XX洗车快递，你值得拥有。”。第二个文案是：“你知道吗？去洗车店洗车的时间，你可以看一集《琅琊榜》。XX洗车快递，上门洗车不用等。”

第一句文案和我们的日常“快递”结合，挺巧妙的，我觉得还挺有意思。但是社长指出了问题——没有给出一个理由。快递上门洗车很有意思，可是对消费者来说意味着什么呢？文案没有体现。

▋个人感悟：

“我的产品很好，然后呢？”，动机文案就是要把“然后呢”这三个字呈现出来，将卖点代入消费者的日常中。我们可以从正反两个角度阐述“然后呢”：用了产品后会怎样？不会怎样？不用将有什么下场？（有时候恐惧诉求更有效，因为人总是失去了才知道珍惜嘛。）从消费者的角度出发，阐述这些结果。以下是我找的一些案例：

1.红星美凯龙：再见，不够好的日常。让日常，不寻常。（我们能够让你的日常更美好）

2.瓜子二手车直卖网：没有中间商赚差价，车主多卖钱，买家少花钱。（一下刺激了买卖双方的动机）

3.vivo:2000万柔光双摄，照亮你的美。（卖点是柔光双摄，能给消费者什么呢？美啊！）

4.某大米：让孩子多吃一碗饭。（戳中妈妈们的痛点）

5.天下文化出版社25周年庆：我害怕阅读的人。一跟他们谈话，我就像一个透明的人，苍白的脑袋无法隐藏。（不读书就没内涵，跟别人交谈就没有谈资。）

6.山叶钢琴培训班：学钢琴的孩子不会变坏。（爸爸妈妈也许没想过钢琴能带来什么，但一定想过不要孩子变坏）

7.丸美：弹弹弹，弹走鱼尾纹。（丸美让你告别鱼尾纹）

8.keep：自律给我自由

二、产品文案

产品文案，顾名思义，就是要让产品成为主角，凸显自身卖点。这类产品文案适用于刚需的产品品类，尤其竞争激烈的行业。如何写好产品文案呢？社长也给我们总结了一下：

1.梳理产品的核心卖点；

2.为卖点找一个常见的、易于理解的参照物；

3.描述一个适当夸张的场景，将卖点和参照物联系起来。

举个乐纯酸奶的例子：

这里的核心卖点：纯度高。易于理解的参照物：零添加酸奶。场景描绘：舔奶盖。

再比如小米体重秤：喝一杯水都能感知的精准。

XX菜刀：只有情丝斩不断。（参照物可虚可实，发散思考）

产品文案的重点就在于一定要找好参照物，再与产品结合，引发消费者的联想。

▋ 个人感悟：

怎么找参照物呢？可以从卖点出发，定位到使用人群，再定位到使用场景，再定位到参照物。或者把一件普通的事升级升级再升级，引发联想。下面是一些案例：

1.水果摊神文案：甜过初恋（卖点：甜，参照物：初恋）

2.mp3：把1000首歌装进口袋（卖点：容量大，参照物：1000首歌，场景：装进口袋）

3.某电动牙刷：柔和的指示灯会自动点亮，这是清早一声体贴的问候（“指示灯会亮”是个冷冰冰的卖点，但是用问候表达能立刻联想到快乐、亲切）

4.扫地机器人：就像玩一场“贪吃蛇”清洁游戏（卖点：通过手机app能查看清扫路线，参照物：贪吃蛇游戏，一下就让人联想到有趣）

三、包装文案

商品同质化严重的今天，很多产品的功能卖点其实都大同小异，因此一些企业开始宣传自己的品牌调性，塑造品牌形象，上演一波攻心计。道理我们都懂，可是怎么写呢？社长支招了——

1）搞清楚你的目标人群是哪些人，他们的价值观是什么

2）假设你是他们中的一员，去感受他们的日常

3）站在他们的立场上，发表一句具有标签属性的见解。

就比如：

绿箭：你的益达！不，是你的益达。（年轻人中间的小暧昧不言而喻）

万科：走惯了红地毯，会梦见石板路。（成功人士见惯了大场面，他们对家的期待是什么？一个安安静静充满味道的老家。）

NIKE：Just do it.（说出年轻人的态度）

柒牌男装：男人就该对自己狠一点

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▋ 菜鸟之作

好啦，说了这么多，也要找个产品实操体验一下了！刚好房间里摆了个挂烫机，就拿它练练手吧。文案菜鸟欢迎大家多提意见~

九孔烫头，新型防折管，一体双杆

动机文案：

♦ 平整一分，自信十分。

♦ 打扮得体的人，运气不会太差。

♦ 纵横的沟壑里藏着的，都是别人对你的偏见。（衣服皱巴巴的，直线拉低印象分。）

♦ 出汽顺畅无阻碍，轻松挂烫出门快。（防折管保证了蒸汽的畅通无阻）

♦ 脸上的褶皱暴露年龄，身上的褶皱暴露品味，从头到脚都精致才算真完美。

产品文案：

♦ 别让生活苦着一张脸。

♦ 一衣不平何以平天下？

♦ 出门前，记得为自己打打“汽”。（不知道大家的情况，但在我家，衣服一定是要穿了才去熨。）

♦ 我家的衣橱美容师，美的挂烫机。

♦ 一体双杆设计，为你的衣服撑腰。

♦ 我挥一挥衣袖，不显露一丝褶皱。

包装文案：

♦ 我对生活如此认真。

♦ 买得漂亮更要穿得漂亮。

♦ 哪有什么强迫症，不过是追求完美的后遗症。

♦ 尊重是最好的姿态。（就跟化妆一样，捯饬好自己也是尊重他人的一种表现）

▋ 写在后面：

实际去写和单纯阅读真的是两码事，大家有空还是要多练练手动动脑呀。

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流云，一个想做文案的文盲。

Biu~感谢见证文盲的成长！