我们知道科室决策人一般就是科室主任，我们关于拜访科室主任的最终目的又是什么呢？
在前面的章节中我们或多或少都有一些介绍：
①你可能想长期拜访终端，积累关系；
②短期内是为了实际上量或者说增加新的项目；
③当然你也可能是为了推广你们的检验设备，然后把你们的设备做进去，这些都是你的目的或者说目标。
做体外诊断销售，我们最怕就是没有拜访目标，这样不仅没有效果，反而浪费时间和精力。所以今天我们来讲讲拜访科室决策人最终的目的又是什么呢？
我们先来讲一讲拜访的总目标，再来进行拜访目标的拆解。
一、拜访总目标
总的来讲有三点，①建立信任；②植入品牌；③客情维护。
1、建立信任
第一点我们拜访科室主任的目的是为了建立信任感，有了信任，对方就会觉得我们做事靠谱。作为厂家销售来讲，主任可以为我们的产品确定品牌，做出努力和帮助。作为代理商来讲，主任可以采购我们的产品，或者说更多的偏向使用我们代理的产品。
2、植入品牌
第二点就是我们拜访主任的目的是为了在主任心中植入我们的品牌影响力，这样主任在需要的时候就会联系到我们个人，或者说我们所销售的品牌，而连接品牌的背后就是产品。
所以有时候销售产品是一方面，市场品牌工作也是要做的，而市场工作的目标就是进行品牌营销，这样也是为了销售产品，而拜访工作同样是品牌植入很好的方式。
所以也是每个企业很重视的，要不然就不会有市场部这一说了。
3、客情维护
第三点就是基于老客户的维护拜访，为了保证我们的产品使用的长期性和稳定性，进行终端的定期拜访，加深和主任之间的感情。同时为自己进行客户资源的积累，后期我们也方便进行新增设备的销售或者上量等等。
以上三点，就是我们拜访科室的总目的。
二、分阶段目标拆解
在部分人听起来有点笼统，所以接下来我们会一一做拆解。
那如何拆解呢？
答案是：分3个阶段解析拜访科室主任的目的。
1、第一阶段拜访科主任的目的是什么？
①为了认识主任，介绍个人，公司，产品。
②了解主任及医院的相关进院程序、规则、内部关系等。
③为加深主任和我们之间的关系。
【加深印象】这一阶段一般是需要3~5次的拜访次数，我们在这个阶段需要这个在主任（或决策人）面前建立好的印象，主要是让对方觉得你靠谱。
【打探需求】因为这一块就涉及到我们后期需要打探需求的问题，也就是通过决策人了解科室目前的需求。
【需求匹配】当我们探寻完客户的需求后，下一步就是根据主任的这个需求来做匹配。
我比如说我们产品优势有哪些？怎么样去满足科室的需求？
同时我们面对客户需要的需求，我们需要讲证据，就是我们给他提供这个满足他科室需求的产品，我们也要讲证据，就是说你的产品为什么好（有什么资料可以证明？），或者说你提供的东西为什么能符合客人的需求，这个还是要讲究逻辑和证据的。
当然我们也要讲利益，不过面上（产品性能和准确率）的事情我们肯定是要做好，不可能说完全看利益。比如你的价格合适，但的产品质量一般，这个是不行的。
其实这些关键信息背后它的支持和依据也是有的，你比如说像相关的行业指南，产品PPT，相关的文献资料和发表的文章等等，这些都是要提前准备好。
在客户有所质疑的时候，我们随时拿出来回应客户的质疑。
2、第二阶段的拜访的目的是什么？
①为了获取信任后，我们要进行踢单拜访，也就是说各种方式了解到医院有相关需求，然后我们进行科室的踢单拜访。
②就是和主任协商和策划具体的细节。
③就是帮助主任打报告到院方。
④就是了解院领导的决策方式以及设备科的工作流程。
这一阶段我们通常需要5~8次的拜访，在这个阶段我们通常是已经把医院或者科室的需求搞清楚了，准备去攻克这个项目。
在这个阶段我们需要很多具体的细节的工作要做，比如产品推广、合作方案提交、利益分配等等。
3、第三阶段我们的拜访目标是什么？
当我们报告递交到院所办公室或者说分管院长办公室之后，或设备科之后，不能大意，要随时保持和主任跟我们是一条战线上的，一起来和其他竞争者以及决策层抗击。
然后科室主任的工作一直要做下去，毕竟作为使用科室，不管是合同成交后，还是后期的上量和售后，都需要得到科室的大力支持。
这阶段一般需要4~6次的拜访，就是我们要把相关的参数确定下来，准备组织招标事宜。
当然还包括后期中标后，售后服务等相关事宜。
每一个项目，他的拜访次数是很难精确下来的，这个和你所处的情况、环境也有关系，有的人10次以内就搞定了，有的人可能需要几十次，有的可能项目中途会夭折或者叫停等等。
因为每个人背后的关系不一样，有的人压根没有关系，完全需要通过陌生拜访来逐步建立关系。
其实这也是很正常，因为很多人都是从无到有，并不是所有人都有关系。所以在我们自己没有关系帮助的情况下，就更需要科学拜访，进行系统化的拜访设计，保证每一步科学的实施，这样就通过每一次拜访目标的实现，最终实现成交。
这节课我们就讲到这里，课程中我们就拜访目标和目标拆解做了讲解，下节课程我们和大家探讨合作科室拜访的问题。
好了，我们是宝太培训组，下期再见。
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