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《5分钟商学院》第十一天:相关性

《5分钟商学院》第十一天:相关性

作者: GTR001 | 来源:发表于2018-01-14 18:38 被阅读0次

    028|相关性:我也想把啤酒放在尿片旁边,怎么办?

          我有个朋友,在网上卖正版音乐。学完“连带率“后,他突然恍然大悟,原来自己客单价低,就是因为“连带率”不高啊。买A这首歌的人,到底还会“连带”再买哪几首歌呢?他苦苦思索,没有头绪,怎么办?

    要解决这个“怎么办”的问题,我们首先要理解这个问题的本质。因为喜欢A,所以喜欢B,这叫:因果性。但是,同时喜欢A和B,就真的一定有因果性吗?这个问题的本质是,他忽略了提高连带率的另一个有效方法:相关性。

    概念:相关性

    什么叫相关性?相关性是指,两件事同时发生,但未必有因果关系。我举个例子。

    有一项研究表明:喝咖啡的人也长寿。这是因果性,还是相关性呢?喝咖啡的人,和长寿的人高度重叠,但也许他们长寿的原因,是喜欢喝咖啡的人相对有钱、有时间,也注重健康。坚持运动,也许才是他们长寿的真正原因。这就是相关性。

    因果性必须证明,相关性只需发现。

    那不用因果性,只靠相关性,就能帮助提高连带率吗?

    关于这一点,全球最著名的案例,可能就是啤酒和尿片的故事了。

    传说沃尔玛研究数据时,发现啤酒和尿片的销量高度相关。啤酒卖得好,尿片也卖得好,反之亦然。沃尔玛发现这个“相关性”后,就把啤酒和尿片放在了一起,果然销量双双增长。

    后来,人们试图证明他们之间有”因果性“。比如有人说,这是因为老公在回家路上买尿片,顺便拿了两瓶啤酒。你觉得这个“因果性”成立吗?成不成立都不重要了,因为只要有“相关性”,客单价就已经通过连带销售,被提升了。

    那我这个朋友应该怎么办?别去用逻辑去推导“因果性”了,用数据去发现“相关性”吧。

    有一家音乐机构曾对数据做了分析。下载周杰伦后,不少会接着下载王力宏;下载凤凰传奇后,不少会接着下载庞龙;下载《菊花台》的呢?不少会接着下载《千里之外》。为什么啊?别问为什么,“为什么”是因果性。既然有相关性,就赶紧写代码,在周杰伦的《菊花台》后面,推荐王力宏和《千里之外》,提高客单价吧。

    运用:

    那这个用“相关性”提升客单价的逻辑,在商业世界中,还能解决哪些“怎么办”的问题呢?

    我在美国开赌场,想提高赌客的“客单价”,也就是输掉的钱,怎么办?分析数据,找到“输钱金额”和“离开赌场”之间的“相关性”。输到900美元时,最多的人离开了赌场?那就在这个时间点,笑意吟吟地对客人说:今天您手气欠佳啊。休息一下吧,我请您去吃这里最好的牛排。吃饱后,他会满血回到赌桌,帮你提高“客单价”。

    我在奥特莱斯卖衣服,想和其他的店结成“异业联盟”,提高“客单价”,怎么办?试试和支付宝、微信支付,或者信用卡合作,通过对他们数据的分析,看看在你这里买衣服的人,还在哪几家店刷过卡。他们去喝了咖啡?买了高尔夫球具?为什么?别问为什么,找到这几家店,互相发优惠券,提升“客单价”。

    我做电影投资,想拍一部给90后女生看的电影,但不知道怎么拍才卖座,怎么办?试试和搜索引擎合作,通过对搜索关键字的数据分析,找到90后女生心中的“好电影”,和导演、演员、题材、风格的相关性。她们居然喜欢这个没有演技的小鲜肉?别惊讶,快去找他。他能帮你提高电影的“客单价”。

    这些手段,被有些电商平台用到了极致,甚至走火入魔。某电商平台找到了某些用户“标签“,和“价格承受力”之间的“相关性”,然后向有这些标签的用户,收取更高的价格;某旅行网站找到了“刷票”,和“价格承受力”之间的“相关性”,然后用户每刷一次票,就显示更贵的机票。这些行为被发现后,当然遭到巨大抵制,最终停止。但这也说明了,“相关性”对“客单价”的巨大影响。

    今日得到:

    最后,我们来小结一下。什么叫相关性?相关性是指,两件事同时发生,但未必有因果关系。通过寻找商品、属性之间的相关性,然后用推荐、捆绑等方式促销,能有效地提高客单价。

    好了,今天的“怎么办”,就回答到这里。我留给你的思考题是,我不是电影投资人,不是奥特莱斯,也不开赌场,我只是开了一个小小的书店,怎么通过寻找“相关性”,来提高“客单价”呢?

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