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选择逻辑

选择逻辑

作者: 月小姐的花园 | 来源:发表于2018-06-14 21:09 被阅读23次

没有做过生意的人,可能不太明白“流量”、“渠道”、“转化率”、“客单价”、“复购率”等一系列专业商业概念,更不知道在实践中如何运用。但如果你想创业,想自己开店,那就非常有必要学习这些商业知识,了解基本概念,并灵活运用到商业世界。

朋友想开餐厅,主要想卖午餐给写字楼白领,开在哪里好?是开在贵而近的写字楼附近,还是远而便宜的地方呢?怎么办?

显然,这是一个关于选址的问题,但这个问题的本质是:贵而近的地方,和远而便宜的地方,谁的“流量成本”更低。

什么是流量成本?

流量,就是进入你销售漏斗的潜在客户的数量。

流量成本,就是获得一个潜在客户的平均价格。

写字楼附近的餐厅,流量大,租金贵。租金的本质就是线下商铺的流量成本。高昂的租金平摊在巨大的人流上,流量成本未必高。远而便宜的地方租金少,人少,平摊到每一个人身上,流量成本未必低。

没有既旺又便宜的商铺,除非房东是傻子,可能吗?所以你发现街边的商铺,经过一段时间的市场调节,价格大体趋于一致。

那该如何怎么办?

寻找全新的流量成本洼地。大批用户去哪里,我就率先去哪里。比如外卖平台。

寻找写字楼附近3公里之内,选一个深巷,开一个只有厨房的小餐厅,然后和所有外卖平台合作,放弃路过的人流。这样租金成本大大降低,可以用于补贴菜品的价格,用实惠吸引客户。甚至可以用省下来的租金成本,和外卖平台一起搞活动,送一道令人惊喜的,叫做“随便”的菜,来吸引更多订单。可以叫“90后随便厨房”,帮助白领解决了每天头痛的事“中午吃什么”。

那如何运用“寻找流量成本洼地”的选址逻辑?

我是做早餐的,租了个门面但生意一般,怎么办?早餐的流量成本洼地,在大家上班的路上。雇几个人,推着早餐车,在上班的必经之路上卖早餐吧。

那我是做面包的呢?面包店的流量成本洼地,在大家下班的路上。雇几个人,推着面包车,在下班的必经之路上卖面包吧。

我是卖高档鲜花的,租了个门面但生意一般,怎么办?高档鲜花的流量成本洼地,在有停车位的路边。让鲜花开满驾车可以路过的街边吧。那我是卖实惠鲜花的呢?实惠鲜花的流量成本洼地,在小区门口。在小区门口,等着下班归来的小夫妻吧。另外,也别忘了在教师节当天早上,拿几束康乃馨站在小学门口。

我是雨卖伞的,租个门面但生意一般,怎么办?雨伞的流量成本洼地,在下雨天,在公交车站、地铁口、大商场门口。卖10元雨伞,流量大,租金成本为0。

小结

选址,就是寻找流量成本洼地。同一种形态的流量,比如地段相对于地段,电商相对于电商,时间一长,流量之河,会变成流量之湖,没有大波浪,只有小涟漪。当一种新的流量形态出现时,比如超市相对于小卖部,电商相对于超市,外卖平台相对于街边店,就会突然出现“流量成本洼地”,及早到达流量成本洼地,等待流量倾泻而来,是重大的商业机遇。


参考资料:刘润5分钟商学院.实战篇

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