①『选择』
你信不信，在以下两组题目中，即便我看不见你的回答，我大概也能猜到你的答案。
第一题：
假设你正在参加一个抛硬币的游戏。A选项为不论硬币是正面，还是反面，你都确定可以拿到1万元。B选项是如果硬币的正面朝上，你将获得2万元；相反，如果硬币的背面朝上，你将什么都得不到。
如果是你，你会怎么选呢？
你大概率会选A。
我猜对了吗？
第二题：
你还是参加那个抛硬币的游戏，还是两个选项，但是选项的内容完全变了。
A选项为不论是正面，还是反面，你都确定损失1万元；B选项是如果正面朝上，你将损失2万元；如果背面朝上，你将没有任何损失。
这一次，你大概率会选B。
只是描述变了一下，为什么我们的心态也随之发生了改变呢？
答案是：框架效应。
它指的是，我们的大脑中有两个评价标准。对我们有利的东西，我们希望追求确定性；而对我们不利的东西，我们更希望可以博一把。
叙述方式的不同，左右了人们对风向的偏好。
②『研究』
诺贝尔奖得主理查德·泰勒曾做过这样一项研究。
在加油站A，每升汽油卖5.6元。但如果，加油的人可以用现金付款，就能得到每升0.6元的折扣；
在加油站B，每升汽油卖5.0元，但如果用信用卡付款，则每升要多付0.6元。
仔细阅读这两个加油站给出的条件，你会发现，从经济成本角度讲，其实它们都是一样的。
而不一样的地方，只是它们的叙述方式不同。
但理查德·泰勒做了调研后发现，大多数人认为：加油站A要比加油站B更吸引人。
他们评价从加油站A购买汽油带给人的感觉，要比从加油站B购买汽油的感觉舒服一些。
因为，加油站A是与“收益”联系在一起的，也就是宣传的“给折扣”。
而加油站B 则是与“损失”联系在一起的，也就是前面说的加价。
这里面体现的结果是，在衡量一个交易时，人们对“损失”的重视要比同等的“收益”大得多。
也就是说，别管成本多少，别管单价多少，人们对“收益”天然具有倾向性。
③『鉴别』
基于这样的发现，我们就要在生活里学会鉴别这些不同，尤其是在购买东西的时候。
在我们扫码下单的前一秒，我们脑子里飘过的是商品带给自己的好处。
比如，美味的零食、高配置的电子设备、功能齐全的电器，以及各种季节性的产品，或者网红产品。
可是，这些好处都是商家想让你看到的，都是商家对产品的积极描述。
你脑子里构建的，是这些描述对你有利的一面。
可是你忽视了有害的一面。
比如，加工食品中的一些工业原料，在身体内可能代谢1个月，也代谢不出去；高配置的电子设备，但你压根不需要那么高的配置；功能齐全的电器，可你用到它坏，其实也只用了一两个按键。
在我们下单的上一秒，我们脑子里飘过的是商品带给自己的好处。
可是，就连这些好处，都是商家给你构建的。你自己并不真的清楚自己的需求。
就拿马路边各种“清仓大甩卖”的店来说。它们并不是真的要清仓大甩卖，它们只是让你有了占便宜的感觉而已。
换一家店，它们的东西是一样的价钱，可是“跳楼价”三个字，让你感觉到“赚了大便宜”。
总结一下，理解了框架效应，你就理解人们为什么爱听好听的话，也理解了商家的操作。卖得越好的人，只是掌握了人性的开关。至于卖什么，反倒不重要了。
网友评论