特种兵第三周第7天
经营客情关系推动转介绍
那大家说维护客情关系重要吗，肯定很重要，对不对。如果说我们可以好好的维护好一个老客户。那么它所给我们带来的转介绍的这个客源是远远超乎我们所想像的。
1.什么是客情关系？
那既然客情关系这么重要，我们就首先来了解一下什么是客情关系呢，其实客情关系呢就是指产品呀，服务提供者就只咱们对不对与客户之间的这种情感联系。从某种意义上来说呢客情关系，他是公共关系营销的一个分支是产品服务。这样子的一个提供然后伴随咱们客户关系的建立发展以及维护必然所产生的一种联系。其实说的通俗一点啊，那么客情这样一个关系就是指。我们通过我们的产品跟客户之间建立的情感联系就是这么简单，那么。情感关系是用你的福来决定的。服务好一个老客户胜过你开发七个新客户。
服务是什么服务就是营销对不对，他以后会成为未来微商的主流。给客户去提供你产品无关的服务才是真正的服务，其他的一些服务呢，只是咱们的本分而已。
我们有这样几组数据是大家都公认的：
1.一个优秀的销售人员，业绩的70%来自老顾客转介绍，一个合格的销售人员，业绩的30%来自老顾客转介绍！
2.发展一位新顾客的成本是挽留一位老顾客的3-10倍
3.向新顾客推销产品成功率是15%，向老客户推销产品成功率是50%
4.如果我们的客户忠诚度下降5%，那么我们的利润就会下降25%！
2.经营客情关系的三个方向
好的，可以看一下这组数据，那他总的概括起来呢，其实就是体现了一个意思就是客情关系的重要性，维护老客户的重要性对不对，那么如果说咱们可以把老客户维护好，其实他给咱们远远带来的资源真的是非常大的。不管是带给咱们的这个转介绍的客户啊，还是转介绍的这个代理等等都是非常非常的多，非常可观的。那么有的时候我们新加一个好友。我们从添加他，然后跟他互动跟他建立关系，建立信任，然后了解需求再到解除抗拒。再到最终的成交，那我们可能会花费很多很多的时间和精力对吗，有的时候我们花费的时间，精力。还不一定能够成交，是不是。但是老客户就不一样啊，他本身就认可咱们的产品使用过咱们的产品。那么我们在去做好一些维护关系。是不是找介绍就。
是不是转介绍就非常容易了，所以呢客情关系的一个重要既野请我们大家能够意识到。我们在新兵连准备的过程当中都写过标签管理对不对，那我们呢，可以把标签管理去做好。也就是说把这个内容去做好。那这个时候我们就可以针对自己的这个客户。然后呢进行定期定时的去回访，当然回访的时候并不是说。你用了我家产品怎么样啊，或者怎么的，我们可以简单，聊一些家常对不对，然后呢，把我们这种关系能够更加稳健。也就是说让客户能够对我们个人以及产品能够百分之百的认可和信任，这个时候我们的关系在了以后，其实不用自己去说什么，他自然而然。就会主动给我们来做转介绍这个也是我们最想看到的结果是不是。
好，既然客情关系这么重要，那我们来了解一下我们该往哪些方向去发展呢，那大家都知道衣食父母这个词对吗，其实对我们微商而言，我们的客户。就是我们的衣食父母对不对。因为他们养活了我们的全家是吗，因为他们跟咱们的成交让咱们有所收入，可以养家对不对。所以呢，我们对客户要存有敬畏之心，感恩之心。那就是第一个点，我们要知道第二个的话就是良师益友。那么市场呢，其实就是最好的学堂什么而客户就是咱们最好的老师，当然。用户的话呢，也是咱们最好的朋友。所以不要把客户当成上帝，而是当成良师益友，我们要做到不卑不亢。
当我们能够做到不卑不亢，真诚相待，然后彼此之间是相互学习的时候。其实，那么我们跟客户的关系自然。会更上一层楼，对吗，而这个呢才是客勤关系的一个经营之道，当然。除此之外呢，也是我们的合作伙伴，我们要把所有的客户服务到无能为力，服务到绝望为止，那么他最后只能选择给你做转介绍，不然他就会觉得愧疚，你。觉得会哎呀，他对我这么好，然后觉得自己都无法原谅自己的。我们对客户多次转介绍又不能没有表示对不对，他。一味的给我们去做转介绍，而我们对他没有任何的一些表示也是不行的。所以呢，最适合的方法就是成为合作伙伴。什么意思啊，大家都知道合作伙伴什么意思呢。
就是客户在帮我们做转介绍的时候，其实呢，也是为我们带来更多的一种客户这样一个办法对不对，那同时我们也从中可以发现。这也是让对方可以成为我们合作伙伴的一个重要途径。那么我们到底该怎么样做才能够让客户为我们转介绍呢，只有一个答案，什么赢得客户的好感。
3.如何赢得客户好感？
那既然让客户主动给咱们做转介绍我一个答案就是赢得客户的好感，那我们到底该怎么样去赢得客户的好感呢，那他的答案就是做好服务，客户我们转介绍呢，只有四种情况才会发生，第一种就是他喜欢你。第二种就是你的产品真的很强大，能够帮助他解决他很多的问题，让他超级认可。当然，第三种就是和客户有关系，还有呢，第四种就是你或者是你的产品能够彰显或者提升客户的价值满足他的虚荣心。那当这些达到成熟的时候客户自然就会给咱们来做转介绍。
4.客户转介绍的6个窗口
当然转介绍呢，并不是这么容易对不对，那么我们转介绍的话呢，它是有六个窗口的赢得客户的转介绍。有几个非常非常重要的一个窗口，他也叫做实际窗口非常重要，那大家能可以看一下我直接用文字的形式来发给大家。
1. 客户购买时；
2. 客户收到产品感觉良好时；
3. 客户使用产品效果显著时；
4. 客户对你的服务认可时；
5. 客户主动提出；
6. 情至深处，情感转介绍。
好吗，这六个窗口打开看一下他也叫做时机窗口，第一个就是在客户购买的时候。第二个的是他收到产品觉得还不错的时候，第三个是他使用咱们的产品之后看到效果的时候。第四个就是对你个人的一个服务非常认可的时候，当然第五个呢，是他主动提出的时候。第六个呢，是用情感来进行转介绍对不对。
5.促进转介绍的7个技巧
那既然客户转介绍这么重要，那下面的话呢，就给大家来分享几个可以促进让客户给咱们转介绍的一些技巧。在这里给大家分了七个我们来一个一个来看。一个呢，就是在让客户转介绍之前，你得先让客户对你的产品。认可对不对，要认识到咱们产品的好处，客户满意才是转介绍的前提对吗，那如果说一个人他对你本人对公司对产品他都不满意，那他是不可能给我们去做转介绍的对不对，那第二个呢，就是我们可以。当场去要求客户给咱们做转介绍，比如说你心里。想让他去做转介绍，其实呢，客户也愿意，但是你不说出来他怎么跟你做转介绍呢，对不对，那最主要的就是什么，要抓住最好的时机是不是。
那第三个呢，就是我们要记得我们希望客户去介绍的时候不要说，你帮我介绍多少多少个怎么怎么怎么样，不要让客户一次性接受太多就是在同等的这种条件下的话呢，让客户能够介绍一到两个两到三个都OK了，对不对，不要一次性太多。那么第四个的话，那就是。转介绍的时候我们要向老客户去详细的去了解一些新客户的一些实际的情况背景啊，等等。也就是说我们对新客户的资料，咱们收集的越多越完整越好，对不对，当然我们要注意一下分寸，不要引起咱们客户的反感就行。
六个呢，就是咱们上老客户进行转介绍的时候呢，可以有老客户出面。来更新客户进行沟通和链接对不对，比如说他打电话发微信等等都开的，是不是。然后我们在跟新客户第一次链接的时候要记得一定要去先赞美他本人和他的朋友。因为他朋友介绍他过来的嘛，是不是。然后第七个就是要去找认可你的客户。其实他不买，但是呢，我们也可以要求他帮咱们去转介绍的对不对，比如说，你由于某些原因暂时不需要那你身边有那么多的朋友有没有个别朋友需要的呢，那如果需要的话呢，也可以呃，就是说把我推荐给她们，我的服务也能够帮助到他们的对不对。
那针对于客户服务呢，我们可以科学的去制定一些服务流程，比如说海底捞，大家应该都听过，对吗，那海底捞的服务呢，他是每个时间节点提供什么样的服务而不仅仅只是成交客户之后不理不睬。那比如说像海底捞这样的一个服务他从销售之前的受众再到售后。这个细节都把控的非常到位，那咱们很多微商也是一样，对不对，那我们做微商。在成交后对客户就爱理不理，其实这是一个禁忌是个非常错误的举动，也是一个服务意识。不强的微商站的做法。因为很多的人呢，他就会觉得，我的收获钱了，我服务什么呀，我顶多问他啊，我告诉你下我发了货了，货收到你用的怎么样等等。然后就没有具体的一些系统的一个做法了，对不对。
好在这里呢，给大家分享一下正确的服务意识的一个做法，大概什么样的一个情况。
1.客户成交后24小时内：
那这点的话呢，我相信很多人都做的非常不错哈，比如说，那么，我们在成交之后，二十四小时之内也就是当客户打款结束之后。我们跟对方。去确认对方的收货地址，姓名电话等等，而且呢，在发货之后及时电话或者是微信通知快递单号儿。那前面这部分，比如说要地址啊，电话姓名这块，我相信百分之百的人都能做到，因为没有这个。发不了货对不对。但是呢发货之后。比如说我们去电话或者短信微信通知对方快递单号这块可能只能够有部分的人做到对不对。
话术：嗨，亲爱的，您的包裹正乘坐高速列车向您赶去！请及时做好查收哦！快递单号为XXX
2.客户成交后发货1~2天：
第二个呢，就是。客户成交发货，一到两天以后那当我们的把货发出去，一到两天之后，我们应该及时去查一下，快递的动态情况。等到客户收货的时候呢，我们要再次去拨打电话去告知并显示确认。然后呢，再跟他说一下一些注意事项啊，使用情况等等。
话术：嗨，亲爱的，您的快递快到您的手里啦，现在的地址在XXXX,预计48小时内到达，查收前请注意快递的完整情况哈，有破损及时跟我说
亲爱的，我看到你的物流已经签收了，看下有无破损情况，有破损一定要及时跟我说，同时这里的使用方法知道吗？不知道的话，如果不耽搁你的时间，我这里花1分钟的时间给你介绍下
这个呢，都是我具体的一些话说给大家做参考的。我们可以根据自己的实际情况去做调整就行，其实大家一定要理解它的意义。
3.客户收到货物后3~4天：
再有呢，就是当客户收到货三四天之后，我们就可以跟他确认一下有没有在使用产品对不对。如果有在使用我们可以问下他。产品的效果如何对不对，当然如果在这过程当中有产生问题的话呢，我们一定要及时进行解决。如果有好的反馈的话呢，我们可以及时的去引导分享对不对。
话术：嗨，亲爱的，最近产品有在使用吗？使用的效果还不错吧？
4.客户收到货物后X天（根据产品使用周期做回访）
当客户说的产品段时间之后呢，我们可以根据咱们这个洗发水的使用周期可以定期的去做一个回访对不对，比如说咱们一瓶洗发水能够用多少是不是。我们按照客户这样需求可以大概去算一下。对方多少天，大概能够用完然后呢进去沟通了解他，使用后的最终的一个情况。并且进行去追单就是再次二次销售对不对，然后呢，产生复购。
5. 利用一切可以利用的节日
第五个呢，就是我们可以利用一切可以利用的节日，比如说对方的结婚纪念日啊，他小孩子上学啊，节假日啊，父母的生日等等一切都是可以利用的。然后进去跟他产生链接。这样子的话，那客户觉得我们对她非常上心，花心思对吗，当然。不建议大家就是这种大的节日，比如说过年呀过什么。中秋节呀或重大节日时候去链接，因为这个时候其实微信的铺天盖地都是一些转发的祝福语。可能课，很多时候都不去看。但是如果说我们去回访的时候。去利用的这个节日跟他自己本人相关，而且只跟他相关的那这个时候就完全不一样了，对不对。
好那以上的话呢，就是我们维护客情关系的一个整个的一个流程。其实我们有些伙伴，我相信应该做的比这个还更细致，对吗，还更棒，那么重点呢，把这节课放在咱们今天给大家去讲，也就是想要给大家去强调一下客情关系的重要性，我们大家一定要记得，只有我们不断地把客情关系做的越来越好，那么我们的转介绍的客户呢，才会越来越多，我们只用这样的方法不断的去循环转介绍，那我们的收入都是非常可观的。
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