2018-05-08

便签训练营第2拆（R+I）2018.5.8

【R:阅读原文片段】

选自《一个广告人的自白》，摘录自87页

     调查研究的结果告诉我们，欧洲人过分夸大访问美国的花费很多这个观念，这是我们唯一的大障碍。我们决定迎头解决这个问题。我们没有用你可以“花比你预想的要少的钱”游览美国那样文质彬彬、不关痛痒的办法，而是提出了一个具体的数字：每周35英镑。得出这个数字是经过仔细核实的。比如，在决定纽约旅馆一间房间的合理的最低价格之前，我们派一位撰稿员去温斯楼旅馆核查床位，了解到房钱是6美元一夜，她认为是很令人满意的。

     我们的广告出现在欧洲报纸上的时候，读我们广告的人打破了纪录，引起的咨询数量多得使美国旅行社在伦敦、巴黎、法兰克福的办事处不得不加班加点工作到深夜。

【联系过往经验】

     在上周五的一次清收款项的会议上，我组织部门30人召开一次应收账款的管理与任务布置会议。在这次清收会议中，我首先强调收款的重要性，强调它直接关系到公司的现金流，影响公司正常运转，时间长了也可能收不回，也会宣布因没有按时回收资金将会扣发部分工资的管理制度等等。一个星期下来，大家都知道收款很重要，但是行动却很缓慢，没有成效！

    这两天我经过一些思考，这种没有详实数据支持的会议，也只让员工产生了感观认识，并不能让员工意识到收款与他有多大的关系，当员工感觉一件事与他没有多大的关系时，他们并不会采取切实可行的行动计划。而我应该简单与大家说明一个公司运转大致的经营费用数据，资金没有回收给公司会带来多少的缺口，部门应收款的资金占了一个什么样的比例，每个月应该回收的金额是多少，并分解到每个人身上；也应该帮大家计算出没有回收款项按照制度计算，每个人会要扣发多少工资，对他有多大的影响。能过详实的数据，使员工对照自己的目标，寻找差距，提出困难，共同解决，最后把口号落实到具体工作和细节上。

【经后应用】

目标：这周需要去投标一个30多亿的项目，在与客户汇报时，要用详实的数据来证明企业的实力，避免出现泛泛而谈，高大空！

行动：先与客户有一个初步的招标框架了解，根据客户提供的信息，在下一次汇报之前，做好主要竞争对手企业实力调查，包括自身优势与劣势的具体内容。（为投标条件中的主要条款，企业规模、奖项、以往业绩、专业人员）