山不过来我过去

  十几年前我下岗了，十年前我媳妇也下岗了。一家三口人两个挣工资的没了工作，真像自行车前后轮都陷在了泥水里。看着一家三口都要吃饭的嘴，想着每月都要寄生活费给正上大一的女儿，我当时死的心都有。死的心到底是什么心？就如游泳被卷进了旋涡，一沉一沉的；又如陷进了沼泽地，让人绝望、无助而又禁不住要挣扎。

　　这个挣扎就是想出路。出路究竟在哪里？我想起了下岗前自己是在国有企业做文秘的。呵呵，那时当然没有人招什么秘书。我又想起了自己曾帮单位的三产书店进过几次书，知道进货供货是怎么回事。我为什么不做做图书生意？我眼前一亮。听生意人讲，做生意无非是要有这样几个条件：一是资金，二是经验，三是胆识，四是关系。我仔细分析了自己的长处和短处。长处是有文化有知识有生活阅历，短处是没资金、没经验、没胆气，更没关系。但是，置于死地而后生，没有资金可以借，没有经验可以学，没有胆气可以练，短处也是长处。唯独没有关系不好办。因为，做图书生意货好进，但销给谁是个难题，好多机关、厂矿和学校都有了自己稳定的供货渠道，想打开自己的销路不容易。

　　兵法云：狭路相逢勇都胜。起步时我就用这句话为自己打气。我生活的那个城市有大学十多个，中专三十所，还有近百所中学、职中和数不清的各类培训班。于是，像红军长征似的，我也开动了双腿。一个学校一个学校地跑，一步一步地丈量脚下的土地。跑什么呢？跑各个学校的图书馆，跑各个学校的教务处。这两个单位可是用书的大户。图书馆、教务处不接招就向上跑，上边是分管副校长、校长或书记。格言云：山不过来我过去。我私下里把这种跑定义为：猴子不上杆，多敲几遍锣。最多时一个学校我跑了不下五十次。真是跑断了腿，磨破了嘴。功夫不负有心人，三五年后，我跟我们家乡所有学校建立了供货关系。

　　我以为做图书生意跟其他行业相比，更要学习。因为图书本身就是知识的载体。再加上购买图书的都是些文化人，推销时说不到位他们根本看不起你。好在卑人那时候特别注意学习，推销每种书每种教材自己至少要看看内容提要，能说出该书版本的长处与短处。特别重要的书自己读深读透，还写出读书笔记发在报纸上。这样推销时，老师们就会另眼看你。

　　做了几年生意最大的体会是：每一条挣钱的路上都挤满了人。资金不是问题，因为资金可以筹集；经验不是问题，因为经验可以积累；胆识也不是问题，因为胆识也离不开学习；最难办的是跟客户建立稳定的供货关系，因为，中国经济很大程度上是关系经济。有人干脆说关系也是生产力。这种关系的建立当然也要请客也要送礼，但主要靠是诚信靠货物的品种和质量。旁门左道可以得益于一时，但不能得益于一世。有些吃官饭说了算的人，找他们建立关系的人多的是。他们对你的殷勤你们的诚肯大都不屑一顾。他们把自己看成是大山，求他们的人是小草。这时候我们自己也要把自己当小草。小草若想登上大山只能你不过来我过去！