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《不确定时代营销增长的结构性思考》02-渠道:加速渠道数字化转型

《不确定时代营销增长的结构性思考》02-渠道:加速渠道数字化转型

作者: 刘志伟营销学者 | 来源:发表于2020-07-15 12:20 被阅读0次

《不确定时代营销增长的结构性思考》系列文章

第1篇《顾客:构建卓越的顾客价值运营和连接体系》

第2篇《渠道:加速渠道数字化转型效率重构》

第3篇《产品:价值化+场景+结构,成为重要突破口》

第4篇《品牌:信任和意义系统重建》

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渠道:加速渠道数字化转型

效率重构

 事实上,很多企业它的诞生和成长,跟渠道的发展是息息相关的。只有跟上渠道的发展的步伐,企业才能不掉队。大部分的企业陷入到了增长停滞的一些企业,渠道层面的核心问题就是渠道效率问题,因为它的管理半径到不了终端,到不了客户,它只能在代理商这个层面,整个运营体系的执行效率很低。因而,加速渠道的数字化转型,重构整个渠道效率十分重要。总体来讲,可以从以下四个方面进行思考:

1.   管理下沉,走向“类直营”

“类直营”其实是今天的一个大的趋势。所谓“类直营”,就是通过售后的平台化、服务的平台化、物流仓储的平台化,让经销商回归最基本的能力,也就是销售、卖货能力。

2.   多品类协同,摊薄单位成本

如何提升客单价是很多企业的重大课题,其实本质是就是多品类协同,最后才能摊薄单位成本,即所谓的1+N的概念和策略。

3.   需求出发,打通渠道信息流

比如说,我们谈到的最基本的CRM软件,打通我们和客户之间的联系。最大的层面现在叫柔性供应链,从需求侧一直打通到用户端的层面。

4.   探索新兴渠道

渠道永远是动态的这个动态最重要的特征就是渠道是社会契约的公共资产,它不属于每个人的,它是动态的。我们需要不断探索新兴渠道,比如说直播、社群、私域,不断地调整自己的渠道结构,以适应时代的发展。

很多近一两年比较火的新消费品牌,其实最重要的要素就是把握了一些新兴渠道的发展。比如说元气森林,它最开始就是两端新渠道发力,一端是在小红书上面,通过口碑的塑造做大量客户的沉淀。另外一端就是把握到了城市连锁便利店这类新渠道的发展。

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