销售的AB面

在《双赢商务谈判》的课程中，讲到了一个谈判的重要原则：专注于利益，而不是立场。利益和立场有什么区别呢？利益是你在乎的到底是什么，利益又可以分成长期利益和短期利益，个人利益和组织利益，显性利益和隐性利益。立场是你已经就自己所认为的利益做出了一个决策。比如，你想买个汉堡，这是立场，咋一看你以为是自己饿了，这是你的利益，但是真实的情况可能是因为麦当劳上了个新品，你想尝尝鲜。

为什么在谈判中，我们要专注于利益而不是立场呢？因为如果你坚持自己的立场，谈判对手坚持他的立场，最终的结局很可能是不欢而散，你们并不是在谈判而是在辩论到底谁的立场更正确，立场是带有情绪的，就像你做出了一个决策通常是认为很高明的决策，所以不太容易接受别人的反驳。

一、要不要面子的问题

为什么这篇文章的题目叫做销售人员的AB面？接着前面的话题，如果你知道了谈判的这条法则“专注于利益而不是立场”，那你想要赢得对手，就要尊重对方的立场，专注自己的利益。啥意思？立场是有情绪的，因此在谈判的时候就要给对手留面子，同时要学会自己放下面子，太在乎自己的面子而忽视了自己的利益，这不是一个好的谈判行为。有时候，客户坚持要让你便宜五块钱，而有的销售就坚持不便宜，最后导致订单没了。客户在乎这五块钱吗？客户在乎的是谈判中赢的感觉，你不让这五块钱会让他觉得自己谈判很失败很没面子。你在乎这五块钱吗？你说这是坚持原则。而真正的原则谈判会告诉你，适当的让步恰恰是进攻的一种策略。

面子问题，销售人员有A面也有B面。

二、要不要狼性的问题

基本上没什么企业对外说狼性文化，但是对于销售人员来说，太佛性是干不好销售的。啥叫狼性，是你的企图心，是你对成功的激情与渴望。至今我还记得在《硬球销售》一书中看到的一段话，如果你站在客户的办公室门口而不敢敲门的话，你不可能干得好销售。所以，销售是勇敢者的游戏，是成功者的战场。

说到底，越是有企图心越是有掌控欲望的人，越能成为销冠！那么问题来了，你在跟客户的沟通中，你敢掌控客户吗？显然不能！没有客户喜欢杠精型的销售人员，客户更喜欢认同自己，顺着自己聊天的销售人员。

所以，我在讲课的时候经常半开玩笑地说“销售就是披着羊皮的狼”，在跟客户沟通的时候要像一只羊温柔温暖，在拿到订单的意志上要像一只狼一样坚定自信。

狼性问题，销售人员也有A面和B面。

三、要不要逼单的问题

你现在学到的很多销售方法可能都是错的，以前我也喜欢讲什么假设成交法、小点成交法、小狗成交法，不是说这些方法不能用，是真的没有以前那么好用了。为什么？尼尔·雷克汉姆在他的经典大作大订单销售实战中写道，这些逼单技巧对小订单或许有用，对大订单来说不但没用，还会适得其反。

到了数字化的今天，如果你还用这些方法来向客户进行逼单的话，连小订单客户都开始反感了，为啥？一是你在威胁我，你在掌控销售局面，客户说：我不要你以为我要我以为。二是因为这些小技巧，客户早就见识过了，就算没见识过也在自媒体上刷到过吧！三是因为你急，谁急谁被动。

按照SPIN顾问式销售的四步：初步接触-需求调查-实力证明—晋级承诺，只要获得承诺就是实现了销售的成功推进，欲速则不达，销售不能太急功近利了，要考虑到客户的决策步骤。

逼单问题，是销售人员的又一个AB面。

不管是A面还是B面，销售人员要做到的核心是真正以客户为中心，搞定人和搞定事都挺重要。