议价能力，是指企业在产业链上下游中，与上游的供应商及下游客户间的讨价还价能力，它包括定价及账期等要素。

什么是议价能力？

议价能力，可以简称为讨价还价的的能力，或占用别人资金的能力。

在一个产业的产业链上，上游的供应商与下游的客户之间，虽然在交易上是平等的，但在议价能力上，却大多数是不对等的，简单表现在一方对另一方的资金占用，或者对别一方产品定价能力的影响。

通常我们可以见到很多企业在交易过程中，往往需要先收款又或者完成了交易还收不到款，这就体现出了议价能力的差别。与之相关的，在财务报表中，就会出现诸如应收票据及应收账款、预付帐款、应付票据及应付账款、预收账款这样的账项，又或者体现企业与员工之间的议价能力差距的应付薪酬的账项中，具体表现在员工要先工作，然后才能领薪水。

这些，都指向议价能力的差距。

用什么来对企业的议价能力进行分析？

通常，我们用流动性资产与流动性负债的对比，来呈现一家企业的议价能力。具体概念定义见流动性资产、流动性负债。

流动性资产与流动性负债的高低比较，就可以呈现一家企业的议价能力水平。

分析议价能力趋势分析的案例

天虹股份（002419.sz）

天虹股份，国内大型的商业连锁企业。

处于产业链下游的商业连锁企业，往往对其上游供应商及下游消费者，均具有非常强大的议价能力。

从上述议价能力趋势图中，我们可以看到，天虹股份的流动性资产在长达三年里的每一个会计期间，其流动性资产均小于流动性负债，数据的对比，意味着上游的供应商或消费者提供的资金，给天虹股份带来了充足的资金，不仅形成了天虹股份的流动性资产，并且，还有相当大的一部分，是天虹股份已经变现为货币性资产，却仍然不需要支付给供应商或消费者，是其合理的赊账或消费者的预存款，彰显了其议价能力之强大。

孚日股份（002083.sz）

孚日股份，这家山东的以生产毛巾、浴巾及床品的制造业，很明显是享受不到天虹股份这种待遇的。

在孚日股份的议价能力趋势图中，公司的流动性资产远远大于流动性负债，这意味着孚日股份无法从上游供应商或下游客户中占用到足够的资金为其垫付流动性资产所需的资金，而必须自己为这些流动性资产买单，支付现金。从而，在这个趋势图中，你就看到，孚日股份的议价能力就不够强劲。

我们在对议价能力分析时，需要考虑到以下以下因素对议价能力的影响，：

行业特征会影响到议价能力，比如说面对消费者的行业通常议价能力较强；

规模的大小会影响到议价能力；

供求关系的变化会影响到议价能力；

不过，始终能维持强劲的议价能力的企业，通常情况下不会差到哪里去。

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