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样品费的矛盾与出路

样品费的矛盾与出路

作者: 外贸笔记侠 | 来源:发表于2020-04-23 13:44 被阅读0次

最近新开发的一个新客户,昨天刚刚完成了给他的样品邮寄。最深的印象是,有意向的客户会和我们一起想办法的,办法总比困难多。

4月中旬,客户和我们聊的不错,就提出了寄样品,他不太确定哪款合适,就让我们把价格便宜些和稍贵些的寄两款给他。我们告知客户,样品是免费的,但是运费需要对方出。

一般来说,客户如果有账号,我们会让对方提供到付账号,直接邮寄就好了。但是有的时候,甚至是更多时候,客户希望我们和长期合作的快递报个运费给他做参考。于是我们咨询了价格,发现最近的价格涨得不是一星半点,理由是航班越来越少,价格越来越贵。当把价格反馈给客户时,客户说运费价格太贵啊,犹豫不决。

后来我自己琢磨这单,有什么办法可以往前推一下呢? 就去搜集了一下这款产品应用的视频和图片,把其他客户的类似或者一样的视频和图片放到了Youtube, facebook上面,配上了精心准备的文案,做成了定期动态分享的一部分,然后把这些链接发给客户,同时给他提出了两个解决方案。

方案一是,告诉客户我们已经给其他客户提供了很多类似的产品,应用到他们产品上肯定没问题,他可以不用试样品单,可以直接小批量订货;方案二是,客户如果还是需要样品,测试后看效果,我们也帮忙多问了三、四家供应商(的确是咨询了三、四家快递公司),因为疫情影响,这段时间价格确实很高,而且费用都差不多。这笔费用客户这次先付,等测试成功正式下单时,我们会在总额中扣除这部分运费。这些都是我们经常和客户互动使用的策略,目的是让客户感受到我们的诚意。

客户收到后不久,就回复给我们了,他首先问的是广东和我们有多远,我感觉他在想办法,就立即谷歌截图给他,告知距离,客户看到距离叹了口气,意思是太远了,无法凑着这个柜子一起走。于是我就建议给他,如果船期赶的上,我们可以快递给那个工厂,这样就可以一起走了,那笔高昂的国际运费可以省了,但是国内运费他还是需要支付的,但费用非常少而快。客户很开心。

昨天样品发出前,拍照片给客户看,这个样品单就成功完成了。 有时候想想,真正有意向的客户,他会自己想办法的。其实除了文中的两个方案,为了给客户节省运费,我们也经常和客户建议,可以自己或朋友来中国带回去,或者随近期走的柜子一起走。这次和客户聊的时候,我忘了提这第三种方案了。也许是感觉近期国际出差很少,这种机会变少,所以就忽略了。意想不到的是,客户却想到了这个办法。

给所有有意向的客户免费样品和运费是不现实的,因为成本太高,这里面有很多客户是到不了最终下单的。所以样品相关费用的矛盾是一直存在的,我们无法改变。我们唯有改变自己,针对这个矛盾,多找解决方案,甚至是突破现有方案架构,发现更多途径,然后给客户做选择题,朝着最终订单的方向不断推进。

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