柴田和子

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1 年收入3 亿的业务员──柴田和子

　　“火鸡太太”柴田和子1938年出生于日本东京深川。在柴田和子10岁的时候，父亲使离开了人,她的母亲是一位不折不挠的人，柴田和子深受母亲的影响。她母亲经常对柴田和子说：“别人纠正我们100个问题，即使99个不正确的，只要有一个是正确，也要心存感谢.如此，方能长保喜悦面容。”

　　1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险界。柴田和子进入保险公司的第一件事，就是被要求写出300位认只的人的名单，因为从业之前，柴田和子是名普普通通的家庭妇女，她认识的人根本不中100人，最后，为了过关，乱编了300个名字，连过世爷爷的和未了世的儿子柴田壮一郎的名字都在其中。

　　过了第一关，过不了第二关，她的主管天天追问“那300人进展如何？”柴田和子只好硬着头皮，每天给她的客户寄明信片，明信片上写着：“也许你很讨厌保险业务员！但是为了我的学习，请务必赐见。”结果出乎意料之外，在这些名单中，她签下187件保单。第二个月，柴田和子再接再励，一口气签下3000万日元保单，这时候，公司的其他同事对她刮目相看，觉得不可思议。

　　更不可思议的事在后头，柴田和子从1979年起，连续14年取得全日本冠军。

　　1991年，柴田和子团体险为1750亿日元，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美元)。这些数字相当于804位“第一生命”保险公司的保险业务员一年所创下的业绩.

　　柴田和子一年的收入达到17亿日元(约3亿人民币)，她与西方的保险泰斗班·费德雯被称为人寿保险的奇迹。

　　“西有班·费德雯，东有柴田和子。”

　　柴田和子为人和蔼可亲，她把自己的成功总结为两年字──服务。每年的感恩节，都会为客户送上一只火鸡。因此，人们都称她为火鸡太太。

　　成功处方：

　　·只要你想要，没有什么不可能的。

　　·服务是致胜的关键。

2 柴田和子"红灯话术"

　　只有准客户感受到寿险行销人员的诚意与自已确实有需要时，他们才会认同保险，从而购买保险。顶尖寿险业务员，会站在客户的立场为他们考虑。

　　“红灯话术”是柴田和子经常使用的一种话术.

　　有一个星期六，柴田去拜访一位准客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。柴田对这位经理说：

　　“先生，你是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一个问题，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？”

　　“这个不一定，有时难免有红灯。”

　　“遇到红灯，你会做什么？”

　　“停下来等待绿灯。”

　　“对呀，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。你说对吗？”

　　这位经理频频点头，柴田看着经理，微笑着对他说：“人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风。可是，为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎，面目全非的肇事车辆？人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。”

　　“但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解。你买保险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，是你家人的福份。”

　　“你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生方向.因此，请让我为你规划终身保障。”

　　柴田和子的“红灯话术”最后打动了汽车销售经理，为自己和全家投了巨额的保险。

　　成功处方：

　　·拒绝的客户才是你要找的客户。

　　·让客户明白人生的风险性。

3 柴田和子"猴子话术"

　　有一天，柴田碰上了一个死活不肯投保的客户，柴田开玩笑地说：

　　“咦！高崎山的猴子怎么跑到这里来了！”

　　“你太过份了吧！就算我不投保，你也不能这样说嘛！”

　　“虽然你脸孔长得不像猴子，但在想法上却与猴子没有什么不同；因为两者都不会储蓄，有多少花多少，过了今天，不知道明天的生活费在哪里？ 在这一点上，你和猴子没有两样，是吧！猴子先生。”

    结果，这位客户不得不苦笑置之，同时心中也有所感，的确如此，这样下去可不成。

　　人到了某个时期必须会思考自己的晚年，亲人或身边的人发生意外或死亡，或是自己觉得体力衰退的时候，就会对自己的未来感到不安和忧虑.

　　要缓和这种对将来变化的不安，人寿保险是最佳良药。而明知如此都仍不愿意投保的人，只能说他们跟一口气吃 完手中的栗子的猴子是没有两样的。

　　还有一些人，宁愿为自己有二十万分之一失火率的房子投保财产险，也不愿为自己购买人寿保险，这些人即使他们不是猴子，也是不可理喻的。因为房子只有极小的机率会失火，而人却是个个都会死的，照理说应该先投保寿险再考虑财产险，然而他们却反而先考虑财产险。

　　有人说：“人死了一了百了，身后事则顾不了那么多，也不必负那么大的责任，因此自己不必投那么多的保险。”

　　每个人都有自己的选择，只是一旦这样选择后，万一他们死亡就会使家庭及亲人陷入万劫不复的境况。

　　柴田和子的“猴子话术”针对那些没有责任心的人，有时是一个很好的说服方法。但是，用“猴子话术”一定要慎重，一旦时机不对，可能会给客户带来巨大的伤害。

　　怀着一颗虔诚的心，心平气和地对客户解说，不论你用什么方法，目的只有一个，就是为客户好。只有这样，你才会做得更好.

　　成功处方：

　　·说一些比喻打动客户。

　　·你认为对的就要坚持。

4 柴田和子"远虑话术"

　　人无远虑，必有近忧。

　　对于成家后还没有孩子的家庭，柴田和子有“远虑话术。”

　　柴田和子在一次拜访过程中，认识一对年轻的夫妇，夫妇俩有一定的保险意识，但总是说养老问题留给自己的孩子来负担.

　　柴田和子对他们说：

　　“养儿防老观念已过时了，更何况两位膝下犹虚，国家退休金到了两位可以领取的时候，也不知道贬值到什么地步了。现代社会慢慢走向高龄化，目前是平均7个人供养一位老人，以后是三个人就要供养一位老人，这对年轻人来说，将是很大的负担。”

　　“你们是否每个月各投保5万日元呢？光是孩子的教育费，第个月都得花10万日元以上，两位就当作是在付孩子的教育费吧，每月付10万日元一购买终身保险及年金保险，如何？”

　　年轻的先生对柴田和子说：“你说得有道理，让我们好好考虑一下，我们考虑清楚后再答复你。”

　　柴田见时机成熟，趁热打铁，马上说，“常言道：有备无患。孩子大了以后，我们所依靠的就只有钱了。现在我们有一种‘头金制度’，如果一次缴了头金，以后每个月的保费负担就少，如果用银行自动划拔，还可以更便宜。”

　　“如果付款方式采用一年付14次的话，一亿日元左右的保险，每个月只要付上50万日元左右就可以了。由于上述这许多因素，因此，现代人都为自己的将来，投下了高额的保险！怎么样，不用再考虑了，现在就决定吧！”

　　把客户支付的保险费当作“孩子的教育费用”，是让客户明白自己的决定是明智的，因为不论怎么样，孩子的教育费用是省不掉的，当然，保险费也是人生的必需品。

　　谁敢担保未来会发生什么事情？与其期望未来，不如实实在在的准备未来。年轻时就要为年老作准备.年纪小时，为年纪大作准备。

　　成功处方：

　　·说一些最能让客户明白的话。

　　·让客户知道未来的总趋势。

5 柴田和子"动情话术"

　　柴田和子经常使用“动情话术”，对准客户动之以情，晓之以理。

她说：“一个孩子的家庭，父亲的死并非是单纯一个男人的死，至少带有二、三个涵义。

　　第一：父亲自身的死亡.

第二：从太太的角度看，是失去了先生。这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境，因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。

第三：由于父亲的死，使得家庭中同时失去一位母亲，因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾孩子，就算是孩子哭着，缠着，也要硬起心肠出外工作。

　　“即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又会如何呢？光就经济上来考虑，单凭妻子一个人的收入，足够维持既有的生活开销吗？很可能必须变换原有的工作的内容，甚至上班地点，而新的工作条件可能远不及原来的工作；如此一来，对母亲的健康构成重大威胁。即使不至于此，至少也会使孩子得不到全部的母爱。”

　　对有孩子的夫妇，柴田和子都用上述的“动情话术”来说服客户。但有些客户仍然会找出诸多理由来拒绝她。

　　有一次，柴田和子讲完后，有一位客户说：

　　“你说的我都懂，但我没办法购买新的保险。”

　　“那么万一你在付完贷款前就过世了，怎么办？”柴田和子反问道.如果夫人象我一样有谋生能力，能不眠不休工作的话还没问题，但是你是家庭主妇吧！即使有收入，恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙吧！所以你可没有这种先天的条件。对于你的孩子，你还必须尽更多的责任。”

　　成功处方：

　　·对客户动之以情，晓之以理。

　　·全盘为客户考虑。

6 柴田和子"留心话术"

　　留人不留心是一件最痛苦的事情。

　　在美国发生了一件真实的案例，这案例的男主角80岁，女主角79岁，“老两口”为了离婚，闹上了公堂。

　　当律师问提起离婚诉讼的妻子.

　　“你是多久前开始产生要离婚的念头？”

　　“从22年前就想到要离婚。”

　　“22年？怎么可以持续22年的婚姻生活？”

　　“我22年前是58岁，当时人均寿命是63岁，因此我想再忍耐5年，等到他死了，不但可以领取他的人寿保险，不可以请领遗属年金，因此一再忍耐下来。”

　　“后来怎么样？”

　　“后来没想到他到了63岁不但没死，还一直活到70岁，75岁，乃至现在80岁的高龄。由于他的年金也领完了，保险也到期了，即使自己再如何为丈夫牺牲奉献，他死后也不会为我留下什么。更何况他现在比以前更精神了，极有可能活过百岁。所以我就……。”

　　“原来事情是这样的。”

　　这个真实的故事柴田和子常用来说服男性客户，是俗称“留人不留心的话术。”

　　未来不管在哪个国家，都会面临着一个若不投保终身保险的话，连老婆也留不住。

　　要让别人心某情愿地照顾自己的晚年，要让自己活得有尊严，拥有巨大的保障是一个有效的利器.

　　现代人都会精打细算，如果对照顾自己的人都能有一份回馈保险的话，相信别人也会安心来照顾你的。

　　近来有许多为人子女者，都不愿意照料自己的老人。又不愿意看他(她)现婚，因为一旦再婚，则子女未来继承的财产所获的比例就会减少。

　　从各种层面来说，拥有高额的保障，是留人留心的最好方法。

　　成功处方：

　　·提醒客户要准备未来。

　　·自己的事情自己做。

7 柴田和子"输血话术"

　　向准客户介绍保险时，用一些寓意深刻的小故事，更能打动准客户的心。柴田和子有一套“输血话术”，她每次使用这套话术，都取得不错的效果。

　　 话术讲的是一个发生在日本的真实的故事.

　　有一天，一对中年的夫妇带着17岁和11岁的儿子，一家4口到郊区游玩。途中经过风景优美的地方，他们停下来准备拍照留念。家人都是由左手边的门下车的，只有开车的爸爸因为坐在驾驶座上，所以打开右边的门准备下车。正要下车的一刹那，后面一辆高速驾驶的摩托车把他撞倒了，腿部受了重伤，导致大量出血，伤者马上被送往医院急救。本来一家人乐融融去游玩，谁也想不到，瞬间酿成了一场悲剧。

　　被送往医院急救的爸爸需要马上输血，但符合血型的只有11岁的男孩次郎。

　　“为了救你的父亲，可以抽取你的血吗？”次郎思索了一下，点了点头，说：“可以。”

　　爸爸的生命已没有危险，旁人听到这件事情都非常感动，对他说：“次郎，你真了不起。你想要点什么来奖励？”刚输完血的次郎一脸苍白，静静地坐在房间的角落里。

　　“我什么都不要.”

　　“为什么呢？次郎，你救了爸爸，这是多么了不起的事，只要你提出要求，我都会买给你。”

　　次郎想了想说：“我真高兴救了爸爸，但我还有几分钟会死呢？”

　　原来这小男孩误会了，他以为输血救了父亲的生命，必须牺牲自己的小生命。在这种情形下，他还毅然献出他的生命！

　　但是为人父母的你，能为孩子做些什么呢？用金钱是买不到爱的，但是你可以用爱来灌输金钱。

　　保险的真正意义：钱是买不到爱的，但你可以在金钱里融入你的爱，这就是保险。

　　成功处方：

　　·提醒客户别空有“情”。

　　·要赋予你的爱人以责任心。

8 柴田和子"激战话术"

　　一个有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量。

　　只有有魄力，做事果断的人，才配称为人上人。

　　“我听经理说：你可是一块可造之材，所以请你马上决定吧！因为有胆识的人决不迟疑.”

　　“要不，这样吧。你现在就先填写这张申请书，如果太太反对你的决定，就请你明天打电话来，我再将这张投保书作废。”

　　碰到扭扭捏捏，不愿填写投保单的人，柴田和子用的是上述的激战术。

　　在这世上许多人都明白保险的必要性和重要性，却又总是下不了决心。遇到这种情形，柴田和子会这样对他们说：“你打高尔夫球输5万，打麻将输3万也不皱一下眉头，可是要你每月缴5万日元的保费就舍不得。如果你是这样弄不清孰轻孰重的人，怎能期望你将来出人头地呢？”这样可以激发客户的决心。

　　经过这样一讲，大部份的人都会说：“那么我和太太商量以后再答复你吧！”这时候，激战话术就登场了，而当场填妥投保单的人，几乎没有人会再打电话来要求取消保险契约。

　　柴田和子总会这样说：“如果你不给我来电话，就表示你讨厌我了。”“你嘴上说这说那的，其实你心里根本不想跟我签约吧！”

　　“不，决没有这回事。”

　　“那就签名呀！”

　　“啊！嗯！可是我得与太太……”

　　“最近的男人好象都变得婆婆妈妈的，可是我相信你不是这样的.总之，请你现在就将这张保单填一填，如果你的夫人说不行，我就将它作废。一般所谓人上人，太多是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是。”

　　柴田和子这一招激战话术，一般都会成效，因为一个人被刺激之后，总会给自己下台阶的方法。

　　当然，签单就有希望了。

　　成功处方：

　　·引导客户思维的是你。

　　·千万不要让客户反客为主。

9 柴田和子正面突破话术

　　寿险行销的窍门在于：如何让对方落入自己既定的安排。要达成这个目标，除了要确信这个险种绝对是对对方有利的商品之外，同时临场时还必须要有精神集中和一决胜负的气魄，而“正面突破”正是许多人的拿手好戏。

　　柴田和子最擅长就是知难而上，正面突破.

　　石油公司的社长是位非常难缠的人物，“第一生命”派出多位大人物前往洽谈，全都无功而返。

　　最后，“第一生命”决定派柴田和子前往洽谈。

　　谁知道柴田和子一到石油公司，社长就召集所有的干部，宣称“柴田和子是全日本项尖的行销人物，我们今天将请教她是如何成为全日本第一”。结果，各种问题如排山倒海般涌来，看来，柴田和子也午铩羽而归。

　　柴田和子向社长请求说：“社长，今天的说明会是下午一点开始，其实，我本来不必提前一天来这里住一晚上，由于想见社长一面，所以我昨天就来了，我来贵公司的目的，并不是为了发表讲话，相信敝公司专务也已经向社长说明我的来意，因此先请社长容我加以说明。”

　　获得社长的首肯后，柴田和子取出预先做好的保险建议书，并当场取得同意，那是一张两亿日元的保单。

　　“什么时候可以体检呢？”

　　“这个得问我太太才知道，我的工作议程由她安排。”

　　“你太太也是石油公司的？”“那么让你太太也一块投保吧，夫人1亿日元的保险，保费只要250万日元左右。”

　　“她也投保？那得问她本人。”

　　事情进行得十分顺利，柴田马上与社长太太通了电话：“由于夫人也是公司成员之一，因此，我认为你也应该为退休金预作准备.我是特地从东京来的，希望你能加入保险，这也是一种储蓄。”

　　“那……我先生怎么说？”

　　“社长说只要夫人你同意，他就没问题。”

　　“好吧，拜托你了。”

　　成功处方：

　　·万全的准备是成功的先决条件。

　　·知难而上，寻找突破。

10 "疯女人"的勇气

　　取得约谈是成功销售的开始。

　　柴田和子自从获得“全国第一”和登上吉尼斯世界纪录后，虽然约谈方面较从前顺利多了，但是也有人会用另一种方式拒绝她，比如说送一些礼物给柴田和子，但是绝不谈保险。

　　愈挫愈勇是柴田和子的个性，每当遇到一些“高明”的拒绝后，她总是思考如何突破及采取什么样的方法.

　　有一次，柴田打电话给一家公司的经理，跟他谈见面的时间，经理说中午12点比较合适。

　　中午12点整，柴田和子准时出现在公司里，因为她不知道正面坐的就是公司的经理，她说：

　　“对不起，请问经理在吗？”

　　“喂！哪有人是午餐时间来的。”经理把柴田和子臭骂了一顿，柴田和子反问他：“那么经理你所说的中午是几点？”

　　“中午就中午。”

　　“你说中午来，所以我准时12点到，因为，我照你的吩咐12点到并没有错。”经理看着柴田和子，心想今天怎么碰上了一个顽固的女人。

　　柴田和子转了口气：“那么12点半好吗？”

　　“可以。”

　　柴田和子到隔壁快餐店点了一份意大利面，吃完后提前3分钟抵达公司。

　　12点半到了，柴田猛然冲进经理办公室，大声地说：我是‘第一生命’的柴田和子，初次见面，请多多指教！”

　　这位经理身材魁梧，给人一种压迫感，因此其他业务员拜访他时，由于过于谦虚，谈不到正题。而柴田和子是他碰到的第一个敢于当场的驳他的“疯女人”。

　　最后，经理接受了柴田和子的建议，当场签署了2亿8000万日元的保单.

　　从此以后，这位经理成了柴田和子的朋友，为柴田和子介绍了很多的客户。

　　成功处方：

　　·经营要有自己的特色。

　　·愈挫愈勇是行销成功的秘方。

11 记住对方的名字

　　每个人都会对自己的名字特别敏感。

　　能记住对方名字的人，就有可能成为优秀的寿险行销人员。

　　怎样才能记住对方的名字呢？

　　首先对对方的印象要清晰.这个人长得怎么样，头发是长还是短，脸部表情有什么特征等等。

　　然后要不断复习和联想，在你的大脑里要重复地复习你对他的印象。直至你能在最短的时间内念出对方的名字。

　　“请你再说一次你的姓名，好吗？”

　　“对不起，是弓长张，还是立早章？”

　　柴田和子擅长记住客户的名字。

　　有一次，她打电话给某家大公司常务理事平泽先生。

　　平泽先生在六、七年前还是一位课长，现在已是出人头地取得财务部长的地位。虽然只见过一次面，但柴田不只记得他的声音，连他的姓名也叫得出来。

　　“是平泽课长吗？”

　　“我是第一生命的柴田。你可高升了，平泽先生。”

　　平泽先生非常高兴，由于他的感动，柴田和子要保险契约也得以顺利展开.

　　柴田和子认为，作为一个项尖寿险业务员，只记住对方的名字还不足够，对于客户的亲人的姓名也要牢记下来，在偶而见面时，能够问到：“你女儿怎么样？”“你儿子读书怎么样？”

　　“你怎么知道他们的？”

　　“社长，你以前不是为他们投保了吗？”

　　“你还记得呀！那可是20年前的陈年旧事了。你可真了不起！”

　　打招呼时，若你能喊出对方的亲人的名字，定能获得客户的好感。

　　成功处方：

　　·记住客户的名字。

　　·记住客户亲人的名字。

　　·多谈客户亲人的状况。

12 柴田和子"保额加一成的话术"

　　柴田和子成交的保单，许多是巨额的保单，在合理为客户设计保单的同时，经常使用“保额加一成的话术。”

　　什么是“保额加一成的话术”。

　　假设有一位客户打算每月花2万日元支付人寿保险的保费，这时首先要为他计算.

　　“月缴两万日元，一年就是24万日元，但是如果改月缴为年缴，就可便宜一个月保费。”

　　客户这时就会想一年要付22万日元，而不必付24万日元。

　　这时候，作为业务员的你如果说：“那么就签年缴22万日元的契约吧！”这恐怕只当平凡的寿险业务员。

　　柴田和子碰到类似的情况通常都会说：

　　“你既然有一年缴24万日元的打算，不如将本来的3000万日元保额契约增加到3500万日元。以年缴的话，也是一年付24万元。万一发生意外，可以获得高达7000万日元的理赔呢！”

　　然后再加一句：“这可是良心的建议哟！”

　　客户一般都会采纳柴田的意见，将自己的保额增加。

　　千万不要小看小小一成的金额，积沙成塔，成功了100 次不就等于多取了10个人的保单了吗？纵使是非常细微的地方，只要平时养成这些积极的习惯，就会产生出人意料的不同结果。

　　多问一次，有时会带来令人惊喜的成绩。

　　成功是简单的事情重复地做，抓住每一次可能增加的保额的机会，让客户的保障更加全面。

　　柴田和子是在千百次拜访的经验中总结出自己的话术的，既然你打算拿这么多的钱来买保险，不如将保额提高一点，在客户的经济允许的情况下，对客户绝对是一件有益的事情.

　　成功处方：

　　·敢于开口要。

　　·学会总结自己的专用话术。

　　·客户的保障是否全面是你考虑的重点之一。

13 柴田和子"宾士话术"

　　柴田和子认为行销无秘诀，真正的致胜秘诀来自于生活，如此说下面所说的“宾士话术”。

　　“宾士话术”是说服客户的一种方法，这是柴田在行销高额保单所采取的一种游说方法。

　　有一次，柴田和子拜访一位企业主管.

　　“你现在有车吗？”

　　“有。”

　　“请问是哪种车？”

　　“我还在开轻型车呢！”

　　“有车已经很了不起了，但还是希望能早日买大车吧！”

　　这样一问一答，逐渐引入主题：“买人寿保险也一定得买宾士级的，要保就保最高级的，因为不容易出意外。”

　　“什么是宾士级的保险？”

　　柴田接着说：“宾士级的保险的金额是一亿日元，你现在想要加入的是5倍1000万日元的保险保障，算起业可以说是雪德利克级(日产顶级车)。”

　　业务主管想了一下，柴田见时机成熟，说：“雪德利克当然也很好，但不能算是最好的，要保就保最高级的，即使有了什么意外，有了这个保险，你的家人也可以安心。”

　　“假设你有一位象你一样聪明的孩子，假使他求学生涯中耽误了两年，到他大学毕业进入社会时，大约是24岁了，你保险总要充份保障到他独立成人为止，所以你至少在保险上要买最高级的宾士级。”

　　将保险比喻成汽车，用宾士对比轻型车来表现“即使自己有在了，也能够平安把家人送到安全场所。”这才能称之为保险。

　　现代社会，仅仅拥有一些保险是不足够的，只有拥有全方面的保险，才称得上保障全面。

　　成功处方：

　　·为客户量身订做保单。

　　·规划人生是你的拿手好戏.

　　·恰当的比喻，让保险具体化。

14 柴田和子的"时间管理"

　　柴田和子即使有了终身事业，也没有忘记，自己还是一位家庭主妇，自己身份也是人妻、人母，并没有因为有了工作，就将家里的事置之不顾。

　　柴田早上5:20起床,坐汽车上班，到公司的时间大约在9:10分到9:30之间，上午是按约好的行程办事，下午有时也会赴约，要不然就处理其他业务。

　　客户多的时候，柴田一天会和30多位客户面谈，出门巡回拜访，一天最多60处地方，大部分拜访的对象都须特别用心经营，而且每次谈话的内容都非常紧凑，因此只要转三个地方，就会累得快要瘫下来.

　　柴田和子在拜访客户时，往来的交通工具是电车，驾驶汽车容易受到路况影响而无法掌握抵达的时间，所以，搭电车是最恰当的选择。有必要的话，下了电车再搭计程车也很方便。

　　星期六、日对柴田和子而言，是安排参加客户的婚礼，拜访亲朋好友或是出席各种聚会的时候，柴田和子工作多年，交际广，这些机会就特别的多。

　　另外，整理办公桌也成了假日工作之一，如果不整理的话，书信、传真等必须处理的文件很快会堆积如山。

　　此外，星期六、日是柴田身体的保养日；星期日，有一位同名同姓的柴田小姐到家里来，为柴田做两个小时的全身按摩，非常有效，针灸则是每隔一周做一次。

　　中午柴田一直都习惯在外面用餐，晚上尽量在家吃晚饭。在外面吃饭时，柴田一定和自己喜欢的朋友一起吃，而不是客户。

　　柴田从不喝酒，所以不会去有酒的场所，晚上即使在外头吃饭，也会比较早回家。柴田把星期日订为全家团聚的日子，所以晚餐也是全家一起吃的。

　　柴田认为一个人事业要成功，有一个幸福的家庭是很重要的，无论事业进行得多么顺利，如果家庭不和谐，问题百出，就没有任何意义了.

　　成功处方：

　　·家庭是每个人生活港湾，每周都要抽时间与家人共聚。

15 不打不相识

　　寿险行销人员是否有充分的自信，客户是一眼就会看穿的，因此说服别人之前先要说服自己。同时，也为了对方的兴趣，谈论对方感兴趣的话题。

　　但寿险行销不是依靠自己滔滔不绝的一面之辞，初次见面要尽量主客户讲多一点，如此在第二次见面时，就可以提出一些客户所关心的问题来请教.

　　光是静静聆听对方的发言而不表示意见，有时会导致客户看不起你，柴田和子就曾经有过以下的亲身经历。

　　有一次，转介绍人特别叮咛：“那位社长脾气比较硬，如果以你的个性，一定会发生冲突，所以听他讲就好。”

　　结果，柴田静静听这位社长讲了一个多小时的经济问题。

　　最后，社长对柴田说：“喂，你实在也没什么特别，虽然我听说你是日本第一的寿险业务员，但你也不过如此罢了。我不会让你空手而归，一定会与你签约，但我实在很失望。”

　　这下子轮到柴田反驳了：“因为把你介绍给我的人说你脾气很硬，吩咐我要尽量沉默，所以我才闭嘴。实际上，我都快憋不住了。这会儿你真的同意我开口啦。”

“啊，你说呀。”

　　“如果今天约不到你，我就先回去了.但是听了社长这样的讲话，我早就不耐烦了。”

　　“你可真是肆无忌惮！原来你不耐烦了呀！”

　　“真的不耐烦了！你说的内容深奥难懂，但我却要装出一副懂了的样子，那可不是一件轻松的事，下回可要轮到我发言了。”

于是第二次拜访时，柴田对社长的话进行一一反驳。

　　所谓“不打不相识”，有过冲突的人，之所以往后的交往会深且远的原因，在于冲突的那一瞬间双方都会吐露真言。

　　成功处方：

　　·有时候让客户知道你的声音。

　　·谈论客户关心的话题。

16 企业老板的投保方案

　　柴田和子并没有什么特殊或过人的才能，长得也不出众，只是她能在同样的市场竞争中，紧紧地抓住行销的命脉，合理、合适地为企业老板设计投保方案。这是柴田致胜的秘诀之一。

　　许多人都会遇到同一个问题，那些身家富绰的企业老板，应该投保多大的保额或交多少的保费比较合适.

　　柴田在为企业老板作建议书、设定保额时，会以公司一年支出的薪资总额乘以三。

　　“老板，贵公司有多少位员工？”

　　“有20名。”

　　“那么他们的平均年薪大约是多少？”

　　“大概是400万日元吧。”

　　“那么，你一年必须准备8000万日元作为员工的薪水了。再加上主管的部分，大约是1亿1000万日元吧，请问，是否可以为你设计3年薪资的保险金额？”

　　光是空口说话地要求投保多少，是难以说服对方的，必须确实拿出要他投保这么高的金额的理由为根据。

　　对于资金不充裕的企业老板，可以建议设保1.5倍年支出薪金的总和；对于资金充裕的企业老板，则综合各种险种，为他们设计的保额为3倍的年支出薪金的总和。

　　成功处方：

　　·说服别人要找到合适的理由。

　　·讲话要有凭有据。

　　·勇于挑战高额的保单。

17 抓住客户的心

　　抓住客户手，永远是朋友。

　　顶尖寿险行销人员，必须能牢牢抓住客户的心。

　　柴田和子有一段这样的经历.

　　有一天，一位担任设计师事务所社长的客户来电话：

　　“我想为太太投保，请派一位秘书或任何一位工作人员来就可以了。因为好久不见了，柴田小姐你大概已经忘了怎么来我们公司了吧！

　　柴田立刻回答：“说哪儿话，我可是牢记得很，你的办公室是在赤阪消防署附近，对吧！”

　　社长听了柴田的话，颇为感动地说：“你可真没忘记！”

　　这位社长是在距第一次签约8年后，第一次打电话给柴田和子。因此，行销人员千万不要只顾着眼前的事情，而忘了花心思去思考如何使客户更加感觉快乐。

　　遇到客户的生日，即使只是送一些价钱低廉的礼物，也要附上最诚挚的贺卡以表心意。若是耳闻客户要出外，不妨到寺庙求个护身符，保佑他平安。

　　最昂贵的礼物，不见得就能取悦于人，游乐园的入场券，只要附上一张小纸条写明“我可没忘记你哟！”就可以收到预期的效果。

　　柴田有时拜访一些公司，顺便会买上几盒寿司前去，一进去便说：

　　“哇，今天也在加班，真是辛苦了。因为一年只来这么一趟，所以我特地买了这些寿司来，这可不是钱的问题，而是一路捧来的重量问题，各位了解我的心意吧！好了，这个办公室里还没有投保的人，请举手！”

　　“看在我这寿司的份上，还人我远道努力捧来的这份情面上，总有几位要投保的吧！请帮我找一找。喂，请帮我把寿司搬一，今天我可不空手而归。最近，我几乎不做个人保险，可是今天例外，我可要努力签几张保单回去.”

　　平时要多花心机在客户身上，客户绝不会移情别恋，不论隔多久，一定还是会再度签约的。

　　成功处方：

　　·让客户知道你在乎他。

　　·保持与客户的密切接触。

18 柴田和子"服装行销"

　　柴田和子是个普普通通的日本妇女，她的不同之处在于她能营造自己独特的形象。

　　她身高153厘米，体重73公斤。可以说是其貌不扬，但她能够给人一个清洁，明朗的印象，柴田最擅长的是服装行销.

　　在柴田刚从事保险行销时，她穿着一件黑色或蓝色的背心，加上有花纹的外套，还戴着一顶有柴田特色的圆扁帽。

　　纵使第一次见面，客户什么都忘记了，但是，总会记得柴田那顶灰谐幽默的圆扁帽。

　　柴田是一个懂得推销的人，她知道自己的优缺点，如果穿着和别人没什么两样，她就难以取得客户的认可和信任。

　　后来，柴田不再戴圆扁帽了，改戴有大朵花饰的宽沿帽子，进入预定的拜访场所后，柴田会脱下它，而她进门的姿势可真象一个电影明星。

　　柴田和子认为年轻时，打扮得朴素一点比较好，因为年轻本身焕发着一种光辉，所以朴素的服装反而更能衬托出本身的光芒，特别是年轻貌美的人，过于华丽的装饰，反而会让人觉得难以亲近，但是到了一定的年龄，衣着就应该舟微华丽一些，如果朴素依旧，会给人看成老太婆。

　　寿险行销注重外表，与众不同的形象更能让客户接受你。

　　做团单开拓的行销女性切忌穿得太花俏，因为穿得过于花俏醒目，容易让对方产生误解。

　　你要想尽办法聚集人的注意力，来强调自己的存在。

　　柴田在开发团单的时候会穿着光鲜夺目，然后大声地四处问候，在各组办公室来回穿梭。

　　“你什么时候有空？”

　　“你一定要来听一次哟.”

　　“你也一块来吧！”

　　最后，几乎所有人都知保险公司有一个叫柴田的人。

　　成功处方：

　　·与众不同是现代行销的生存法宝。

　　·注意自己的外表形象。

19 要有成功的欲望

　　成功的欲望，是成功寿险业务员必备的条件之一。

　　“要成为一个成功的行销人员，就要有‘欲望’，有‘有为者亦若是’的欲望，‘这个月要达到这个目标’的欲望，‘要贡献社会、见贤思齐’的欲望，‘要成为众人楷模’的欲望，然后是‘要满足欲望的’欲望。要实现就必须有计划，但有时有了计划不见得一定会成功.

　　这是柴田和子在1990年3月，在百万圆桌会议日本分会二十周年纪念大会上，以“道”为题所做的一个小时的演讲中所讲的话。

　　“当陷入极度的绝望中时，要想到，虽然我现在觉得很绝望，修正这个绝望却是神的教诲，是自我成长的踏脚石；要感谢自己没有遇到比现在更坏的情况。”

　　“假如自己身处深渊底层，那么明天就该比今天好，因此要感谢这个绝望感。如果第二天更绝望，那么就要怀着揶揄的心情，看看究竟还要到什么地步来和“绝望”周旋。要向上看，抬头挺胸，步步成长。”

　　从以上的话语中，可以看到柴田和子特有的强烈的成功欲望以及为了满足这个欲望，柴田和子所特有的面对绝望的积极心态。用这种心态下的绝望哲学去应付所遇到的困难，就是柴田无坚不摧的利器。

　　“要成为一个合格的行销人员，最重要的是要有一颗质朴的心，且不能没有使命感。”

　　正是由于柴田的强烈使命感以入高度责任心，使得她在面对任何困难时，都能迅速调整自己的心态，从而在她挑战一次又一次的高目标时，都觉得游刃有余。

　　要有成功的欲望，也要有高的目标，并且要有不断地刷新自己记录的勇气，只有这样，你才会不断地取得成功

20 该追则追，该放则放

　　柴田和子的行销方法是根据行政职别由上而下的，依照社长→专务→常务的顺序而来；而在部门里则是部长→次长→课长的顺序。一旦获得了部长的许可，办公室就成了她推销保险的天下，这时，柴田和子就会将整个办公室的人的保险全部做下来。

　　“那边那位低着头的小朋友，请转过头来.你买保险了吗！噢！还没有呀，那么请你投保吧！”她把办公室变成了自己垄断的保险市场。

　　碰到次长或课长时，她就拍拍马屁：“您的面相注定会飞黄腾达的，将来可别忘记关照我哟！”

　　柴田和子遇到精英分子时，第一次碰面她都会给对方你日后一定会出人头地的感觉，事实也恰好如此，从这个方面来看，柴田实在是太幸运了。因为周围的人全部都飞黄腾达了，反过来又会帮助柴田。

　　另一方面，在人群中，她偶尔也会遇见让她有“啊！这个人恐怕不行”这种感觉的负责人，这是一种直觉，她知道，就算劝其他人加入保险，也会是徒劳无功的。因此，碰到这种情形，柴田就会想：

　　“除非负责人调换职务，否则，不可能成功。”

　　这时，她绝不去穷追猛打，甚至有时一放就是三年，等到人事变动，那个负责人调换了，保险就谈成了。

　　如果遇到组织庞大，负责保险方面的主是没什么能力的人担任时，要签下契约，可说是百分之百的不可能；甚至有的负责人不仅听不懂内容，连报告书也不会写。在这种情形下，即使上头的人再有心，由于底下的人报告呈不上来，他也束手无策。因此，柴田和子常常自告奋勇地帮人写签呈，有的人很老实，就拿柴田和子帮他写的签呈往上送，万事OK；但是有时碰上连签呈也不会写，却又故作姿态、不求甚解的人，碰到这种情况，柴田和子也只好举白旗了。

　　明白该追则追，该放则放，也是柴田的成功秘方之一.

21 柴田和子行销秘笈

·宾士话术：人寿保险一定得买宾士级的，要保就保最高级的，因为人出意外的机率并不高。

·保额加一成：既然有年缴二十四万元的打算，不如月缴改年缴，就可将本来三千万日元的保额契约增加为三千五百万日元。

·输血话术：把爱融入金钱里，提醒客户别空谈“情”，要赋予爱的责任心.

　　·动情话术：父亲的死有三个涵义：

一、父亲自身的死亡。

　　二、从太太的角度，失去了先生。

三、从小孩的角度，母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。家庭中同时失去一位母亲。

　　·远虑话术：人无远虑，必有近忧。

　　把客户支付的保费当作“孩子的教育费用。”让客户明白自己的决定是正确的，因为不论怎么样，孩子的教育费用是省不掉的，当然，保险费也是人生的必需品。

　　·留心话术：不投保连老婆也保不住。

　　要让自己的爱人心甘情愿地照顾自己的晚年，要让自己活得有尊严，拥有巨大的保障是唯一的选择。

　　·红灯话术：人生风险无所不在.

　　人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。

　　·猴子话术：不买保险和猴子没有两样。

　　两者都不会储蓄，有多少花多少，过了今天，不知道明天的生活费在哪里。这和猴子没有两样。

　　·激将话术：抓住主流才能激流而上。

　　打高尔夫球输五万，打麻将输三万不皱一下眉头，可是要你每月缴五万日元的保费就舍不得。如果你是这样弄不清孰轻孰重的人，怎能期望你将来出人头地呢？