揽客魔 一林总分享一 装饰公司

我们一个先分享如何来设计策划装修公司的活动。原来我们一般的公司呢，都会设计一些礼品。或者进店礼，或者是一等奖，二等奖，三等奖等等。那么目前来讲也很多公司在这么来做。其实客户很多时候看到了很多奖品甚至很大的奖品，他认为，抽不到，或者说我根本不可能有这样的运气等等，所以我们把所有的这个礼品都设计了一个幸运。让客户自己来抽，而且保证他抽中。 

很多公司呢都会选择来了之后先成交成交了之后会有什么样的礼品。然后呢，会可以参加什么样的抽奖等等都是这样一个形式，那么我们能不能倒过来做逆向思维来做，来了之后先抽，抽中了之后，然后你选择在不在这里做，这是一个逆向思维的一个概念问题。

我们从第一部开始讲就是整体，卖场的，或者说公司的氛围。成交的氛围的布置，这个是非常的重要，在每时每刻每个角落都要有活动的氛围。包括礼品的罗列。客户看了就心动，就想占有。每个人都爱站便宜，尤其是他占到了别人占不到的便宜。

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那么很多客户呢，进店之后他都会有一个非常非常大的一个谨慎的一个心理，甚至说跟我们是一个敌人。因为他怕花钱，来了之后呢，跟我们的设计人员接待人员都会有很大的一个仇视。那么首先我们如何来改变这样的一个关系呢，那么我们第一步做的是进店礼。把进店礼设计成改变关系的一种方式，这个很爽，试着之后效果是非常不错的，所以在这里第一步先跟大家分享。第一个改变关系。

那么如何能在最快的时间跟客户发生关系，并且改变关系呢，第一个我们设计了一个进店礼的红包墙。一般很多公司那会设计人进店有礼品，直接给这样那样的一个礼品，那我认为给礼品就不如给现金。那么这样的我们设计了一个现金红包墙。红包墙上面红包里面是一个金额数额的一个纸条，并不是现金，当然抽出之后，马上给他兑换。

我们设计了一个红包墙之后呢，客户到店第一时间告诉他，我明天有现在有什么什么样的活动。一个主题，刚才凡是进店客户都可以抽取我们一个现金红包。抽了之后之后把墙上的红包直接拿下来。那么里面我们设计的，这次活动的是五到二十元不等的一个价格，当然我们的宣传上，在墙上，红包最高金额。八百八十八元。那么为什么要设计这样的一个高的呢，那么邀约的时候非常有效，而且做一些真正的客户见证。当然这个八百八十八的客户并非真实客户。是我们的水军。这样非常很大的一个吸引力，让客户感觉最大的红包是有八百八十八，那么我们告诉他从五元到八百八十八不等。

第一时间抽完了之后呢，我们另外一个工作人员会拿到这个红包马上给他兑换成现金。然后把现金当着客户的面放在里面，告他先生或者小姐或者是姐，怎么样的称呼说你好，你今天非常幸运，抽中了我们一个十五元的幸运红包，怎么把这个现金给你放到包里。然后客户马上对接待人员发生一百八十度的转弯。

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这是第一步设计那么所谓拿人家手短，吃人家的嘴短。拿了之后能马上他的这种仇视至少去掉百分之五十，马上跟你拉近了关系，那我们通过我们的交流接待继续走下一个流程。然后走到下一个流程的时候呢，我们还会有一个抽奖的一个机会，那么这个抽奖机会，大家可以设计成礼品。或者使用卷或者抵用卷等等，当然这个礼品的，一定是可以给她的。第二件礼品是肯可以给她的，就是你不在我这做装修，那么现金红包加上第二件礼品都是可以给他的。那么如果你把它设计成现金抵用卷就是没有问题的，本来的要给客户的优惠。那客户自己通过他的努力，他的幸运去抽取。告诉他这两个东西都归你，你什么时候来装修第二个礼品都可以用。

当然客户自己也知道现金直接可以使用。第二个她也认为领现金是一样的，虽然是抵用卷，但是只要在我们公司成交这个就是跟现金一模一样，那么打造第二步。那客户感觉他自己非常的幸运，抽中了第二个奖品，比如抵用券，当然这个一定是在成交之后可以兑现。当然这他就会非常的珍惜，把这个东西。保留的非常好，同样把这个东西跟跟他那个红包放在一起告诉他。你好，您刚才抽中了八百八十八的现金使用卷也给你一起放到红包里了，您收好。

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不管我们的进店礼，或者是我们的使用卷，一定不要直接给客户，因为直接给客户是一定不会珍惜，那我们要营造一种，让他感觉有非常大的一个幸运，是通过自己的努力，幸运得到的，所以他才一定会珍惜。

当然大家设计礼品现金，包括使用卷的时候一定是根据自己公司可以承受的金额范围或者本来就应该给客户的优惠或者说折扣。然后把它做到这个环节当中就可以了，所以说你给客户打折客户是没有价值感的，优惠多少都是贵的。所以这样我们公司为什么签单是没有折扣的。签单客户做完这个流程之后他是不会讲价的。当然我们塑造价值在下面的客人当中也非常的重要，如何来塑造价值，我们先把这个礼品设计，促进成交这个讲完。

进店之后呢，我们已经完成了双重礼，红包墙，现金卷或者抵用卷等等等，大家可以自己来设计，那我下面呢，我们在浏览公司或者说参观公司的时候参观店面或者参观展厅的时候，那我们在第三个位置。那么还会设计个叫三重礼。那么这个三重礼的位置，一定要在不同的三个区域，但是客户一定都是能走的到来，不要把所有的东西是在一个区域。 

那么我们通过这个这次设计的试验之后呢，客户抽完第一个红包以后。又抽了第二个红包，或者说走到第二个红包墙的时候，他会提出这个还有一个嘛，我还可以抽吗，那么当然告诉他您来的非常是时候我们现在就是有这样的活动，你可以接着抽，当然他在走到三重你的面前的时候，那么我们这次的三重礼设计的是一个砸金蛋。那么这个砸金蛋里面呢，我们设计的是一些，比如说电器啊，各种礼品啊，价值也不会特别低，当然也不是很高，从几百到一千的价值就可以了，那么这样的话砸金蛋呢，本身有一种乐趣啊，都很愿意。蓬一声大家都很开心，你砸出来，特别是我们的工作人员给你哇，你这么一个什么什么啊，你太幸运了，我别的客户好像只砸出来什么，你今天真是太幸运了。有这么一个幸运感。

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但是呢，这个时候客户有可能会认为这个东西可能也不用我成交，是不是就可以拿走，当然有时候客户问的时候我们会告诉他没关系，你先看完了，让我告诉你如何来兑现这些产品这些奖品或者这些礼品。那么这样客户感觉，又得到了一个非常大的一个奖品，非常的不错，又得了一个很好的幸运。那我们会接着呢，再走到一个我们的真正的洽谈区也就是我们的设计洽谈区。那么其他地方走了之后回到了设计洽谈区呢，还是罗列很多的奖品和礼品。然后我会告诉客户，您还可以抽。那么这样的客户一进来之后，好多客户都是为，又抽奖，我还可以抽么？

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那么这个奖品呢，那么我会在抽之前我们会告诉客户。从小奖品，比如说小家电电饭锅了微波炉了电磁炉了，等等，当然也有大奖品有五十寸的电视或者是对开门的冰箱，或者全自动变频洗衣机，等等等等，当然用大家记得看你手气。但是一般客户抽到的让他抽到的全是大奖，为什么呢，因为我们设计的就是要给他设计一个大的奖品。

但是抽之前一定告诉客户，这个是小奖品多大奖品也有。凭大家的手气来抽。那么他抽出来的是一个冰箱或者大电视，那么我们的人会跟着一起起哄，哇，你简直是太幸运了，那我刚才上个客户只出了一个电饭锅，你居然抽了一个大冰箱，或者是大电视。

当然这个我们里面设计的里面所有的奖品当中只有大家电并没有小家电。但是客户是不知道了，只有我们自己人知道。那我们经常客户一抽出以后客户自己都激动的不得了，然后我们的人跟他一起起哄。哇，今天真是太幸运了，现金收了多少，又多少抵用卷，又抽了砸金蛋又砸了什么，然后又出了一个大家电，你简直是太幸运了。

所以我们把这个倒过来做让他先抽抽完之后呢，这个客户那是一定非常的开心，那么这时候呢，坐在那里，然后我们再去谈单的时候。那么他对我们的这种敌视啊，这种仇视感，已经几乎没有了，都被这种氛围，所有抵触被这种氛围全部冲掉。让他自己还非常的幸运，感觉非常的兴奋，那么这时候我们设计人员或者说我们的接待人员才正式开始跟他谈装修的事情。

当然成交，这只是一个点，并不是说做到这里就一定可以成交了，但是对有些客户而言，这个时候他基本上已经决定，在这个公司成交，所以我们再去谈去沟通的时候就会变得非常的容易。没有了距离感，也没有防备心理。所以说感觉特别的轻特别的近。所以说这个做起来就会非常的容易，那么我们要谈一下如何来兑换这样的一个礼品。

当然有的客户呢，会直接问，但是还有些客户那会认为1234都是可以得到的。那我们的工作人员会告诉他你先坐下来，然后我们会给您设计师我那或者我们的接待人员，跟你来讲这个东西如何来兑现如何来使用，因为第一个现今你已经兑换到手了，第二个卷，你也是到手了，第三个电器，第四个或者奖品，然后如何来兑换你先坐下来。这样做下来之后呢，我们先看看你家房子装修，一共花多少钱，是多大面积呢，有什么要求。然后再给你介绍一下我们公司。最后我们再定这个礼品如何来使用，这个效果是最好的。

然后我们的工作人员才会很肯定的告诉她，当然你抽到这东西都是你们的，别人是拿不走了，因为这是你的幸运。然后我们把话锋一转先谈别的。当然我们要让他主动成交还要配上我们的八个成交话术，那么也是客户的痛点和需求。如果把这个八个话术关键词讲完了之后客户真的不成交的可能性很难，除非他不听你讲完。

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大家可以看一下这个八个关键词，第一个是环保，第二个是材料，第三次质量，第四个是售后。第五个是增项，第六个是设计，第七个是价格第八个是优惠。那么按这样的顺序呢，我们跟客户讲完了之后有很多客户还没有讲完就成交。有的讲到两条有了讲到三条，有的讲了四条，当然也有讲到八条。那么当然还有讲完没有成交的。不可能达到百分之百的一个成交率，我们只能说通过这个我们可以提高我们的成交率。

那么大家注意看一下这个八个关键词，都是客户的需求。那么大家都希望自己的房子装的环保，用好的材料，然后质量施工特别好，售后无忧服务特别好。然后没有增减项不会边干边加钱。设计的还非常棒，他特别满意，第七个价格呢，还会特别的合理，然后给八个还有很大的优惠，那么这个是客户的需求，那么客户的痛点，也就是客户的担心，也就是这些八个关键词。

第一个他担心装修完会不环保，关系到健康乃至生命，第二个材料用的不好，体现不出效果。，然后质量也上不去，售后呢，还没有保障。边干还边加钱，设计还不满意，价格还不合理。然后还没有优惠，那么这样客户一定不会成交，所以这个八个关键词。他是一个正义词，又是一个反义词，既是客户的需求，也是客户的痛点。如果大家把它解决之后客户的成功率一定会增加一倍以上。

下面我们就从一个关键词给大家做一个分析把这个八个关键字分析完。

八个关键词分析完了之后，大家可以想像一下大家在听的时候，最好是把自己当成一个客户的一个角来听。其实那样最有感觉，因为所谓的当事者迷，如果你真正能把自己转换成客户的立场，听完了，觉得，非常不错。我如果是一个客户一定会找这样的公司，我也会非常的满意，那么得到这样的答案你的客户来了是一样的。所以我希望大家能转换一下大家的身份，忘记自己的是老板。假设我们现在自己一套房子正在寻找一个装修公司。

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第一个我们把环保设计到了第一个关键词，我们当然要举例。环保，我们如何如何从基层做起，等等等等，当然要举出很多的例子。其实很多人都不懂环保，然后我们如何懂，如何专业，如何去控制的。当然可以根据你自己的公司企业来设计，我只是一个提醒大家如何去做。当然第三，我们还有什么样的环保保证并签订什么什么样的环保协议，那我们还要导入一些故事，因为谈单的时候你去讲专业。讲怎么样的环保，不如跟客户来讲故事讲案例，导入我们的客户见证，导入我们的故事。那客户分析完了之后它自己就会做出决定。

不管市场上现在有多少的装修公司。一定没有绝对的很多公司提炼，这样的差异化。因为我们很多是同质化的产品同质化的模式，但是我们的营销一定可以差异化。那么就要去我们去提炼这个郑老师讲了很多吗，对吧，挖掘痛点。

除了我们挖掘客户的痛点之后呢，我们要挖掘我们的同行的痛点，提炼我们的优势。这点非常的重要，希望大家跟着自己的城市，根据自己的城市来设计。根据你自己城市的公司来设计来提炼这样的一个痛点和优势。

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第二个客户关心的材料。当然也是他的需求和他的痛点。那我们大家一般很多的公司呢，都会有我们的辅料的展示。对吧，工艺展示材料展示等等，但是好的东西一定要把她介绍出去。那么我就会给客户介绍材料，我们的辅料采用的都什么什么品牌举出很多的一个例子，当然在导入一些故事，某某在什么时间没找我们装修用了什么什么样自己买的什么材料，结果，这个郑老师讲过，结果发生了什么事情。造成了多少多少多大的损失，所以我们公司是坚决不用那种劣质材料。一定用最好知名品牌最有质量保障的产量。

当然这个材料还会有很大的差异化，当然我们就可以去提炼一些材料。包括一些环保证书检测报告，包括售后保修时间等等等等。 

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那么，如果我们是做大包套餐或者整装的公司，那么一定还要谈到我们的主材。我们主材用的品牌等等等等跟辅料是一样的，我这么说，以后大家应该都能理解，所以我就不一一的举例，当然除了例子以外，我们还要导入故事。故事是最有说服力的一种成交方式，希望大家以后多多采用。

介绍完我们的辅料之后呢，我们要介绍我们的主材，那我们的优势。包括我们是如何整合资源，什么渠道如何来省钱等等，这些都是优势。所以大家只要把它提炼出来，然后罗列出来变成话术。公司每个人进行培训，大家都会弹就OK了。

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我们介绍完我们的环保和材料之后，当然首先客户还很关心的一个问题，就是质量。那么我们还是要提炼我们的施工标准，不同于别的什么样公司然后罗列出来，我们是怎么做的。我们是什么样的一个标准化的管理体系，或者说德系施工或者到底具体是什么样的一个标准，举例说明或者客户见证或者工地见证或者工艺展示。每项工程都是经过一次什么样的标准要收的是什么样的环节和流程，我相信这些大家都在做。

还可以提供一些差异化的工艺，那我们公司创建了什么样的工艺标准之后。所有的公司工地质量又做到了什么样的一个标准。这是在我只有我们公司才有，或者说这个是我们公司发明的，我们公司研研发的。别人模仿的我们来做的，那么客户都喜欢发明者而不喜欢模仿者。

因为我们每一条话术的设计。都是解决客户的需求和痛点，同时也是塑造价值和建立信任的一个关键。

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那么我们谈完前面的质量之后呢，我们当然还要看售后。就是所谓的我们的质保。那么大家知道吗，可以提炼很多的一个质保，因为包括隐蔽工程，包括很多产品，包括地板，大家知道吗，有些地板保修并不是两年，有保修十年，有保修十五年。我们先跟厂家签一个如何质保的合同，让厂家出具梓一个什么样的质量保证，那我们可以把我们的某一些项目的保修时间可以延长。包括水管，终身质保，还是50年，还是保二十年。那么很多装修公司告诉业主了，水电保五年，其它的装修保两年，其实是不止的，那么需要我们去做提炼，根据一些产家不同定出来保持时间。你比如说瓷砖。这种我们是不是可以保更长的时间，它不会坏啊，对吧，那我们告诉业主这个终身质保是不是没有问题。

所以这些需要大家去提炼，提炼各种材料的质保，那么我们跟客户介绍的时候就会说我们质保多长时间。我们的瓷砖是质保多长时间。我们的地板是质保多长时间，我们哪些是质保二十年哪些是五十年，哪些是终身质保。五十年，大家认为是终身质保吗，干脆不说五十年，我们是终身质保的。他人都不在了，房子不一定换了多少次也不一定在从装多少次，只要我们提炼出一些不会损坏的东西。包括窗台板，我们告诉他终身质保。这个东西，它不会坏。

当然我们还可以设计我们公司是如何如何来做这个售后服务。如何为你做到无后顾之忧。如何在多长时间内，做到售后。如何满意到什么程度等等，还可以去一些故事和例子，其中有一个客户发生什么样的事情，那我们在多长时间之内帮他解决了这个问题，那这个问题可能是因为他人为造成，但如果不及时解决可能会发生很大的一个事故，那我们及时赶到现场之后处理的非常好及非常及时，非常的到位，导入这样的一个故事，那客户又是如何感谢我们。这样充分体现了我们的优势。给客户吃了一个定心丸。

总之，刚才讲了那么多呢，都是需要去大家去做提炼。所有东西都要经过大家的提炼，然后进行设计，然后变成话术，然后培训，然后去执行。而且这个不是某一个人会说，是要求全员去做。我们公司现在就是这样，如果说我们推荐一个话术，马上进行培训，培训之后进行考核，对面建。然后通过考试，合格之后，我们才可以。最后这个也是非常的关键，培训对大家来讲是非常的关键，不能你老板知道怎么做，下面不会做，那么都是你老板在做。那你老板就会很累，到了今天我们讲的不是机制，只是分享两个成交话术，和我们那活动设计。

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每个客户进店，我们跟他一谈呢都有非常大的一个共鸣，首先是一个增减项的问题，那我们说很多装修公司或者说很多人，怎么会边干边加钱。那客户买了会说啊，对啊，是啊是的。哎呀，原来我怎么怎么什么谁是谁又怎么样，原来我装修的房子就是这样，或者说哪天，要加什么钱非常的反感，那跟客户的共鸣，是非常的大的，那么首先。我们可以通过这样的一个切入，跟客户在聊天，在聊我们公司是怎么样一口价。零增项如何做，如何做到加量还不加价。所以说这个是非常大的一个共鸣点那么当然，首先我们要先解决我们不会这么做的。

我们要先解决我们不会这么做的理由是什么，我们为什么不会边干边加钱。但这个也是需要提炼和加工之后，形成那种话术才可以。今天加这个明天加点那个可烦人了，现在确实很多公司有这样的一个情况。那么还有的为了签单低价切入或者故意漏项。等开工之后再慢慢加也有的是用便宜的材料。等你想换好的材料的时候呢，还是要加钱等等等等，先说他的痛点，所以这是最有共鸣的。

所以大家发现没有，所以在提每一条话术的时候，我们一定要导入这样的客户见证或者故事，要提前把它设计好，当然故事不能是一个我们可以N个。全员都可以来参与设计。当然我们自己也可以，其实本身在我们进过程当中就一定有这样的很多真实的案例。只要把它提炼出来就OK。

那么谈到最后呢，我们把所有的故事，我们是如何做到不加价的，我们是如何做的。怎么怎么样，一条一条，然后我们如何给他的一个保证，如何签订这样的一个协议。如何保障他只花这么多钱不会价钱。当然前面我们已经讲到我们的材料质量工艺是如何做的，等等等等。那么塑造到这个时候呢，客户已经觉得价值感已经非常高，而且信任度也非常好，也非常站在客户的立场去做事情。那我这样子的话，我们已经成功了一大半。

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那么，为什么我们会把设计这个放到后面呢，首先，因为我们客户刚进店的时候，我们没有办法在最短的时间让客户达到设计非常的满意，等设计非常满意之后再成交，这样是不可以的，我们的效率会变得非常低。同时我们的竞争对手会有更多的机会，与我们竞争，所以我们把设计放到后面。但是这个时候，当然要提醒我们的设计优势就是，第一我们是有设计小组共同完成的。每个小组都会对你的方案进行研讨和优化的，那么我们还可以做一些比如说我们公司有某某某设计师，某某名师设计团队，然后是由我们共同来完成。

因为我们在接待客户的时候很难保证这个设计师一定适合这个客户。或者说这个客户一定会喜欢这个设计师的设计，那么这时候我们就一定要排除，客户说，我来了之后找他谈了很长时间的设计，但是我没有什么感觉，或者对这个设计师我感觉不是很满意，他不是很了解我的需求，那么这样子经常会造成设计不满意跑单。那么首先第一个我们弱化前期的设计，那么只要给他看一些我们成功的案例。一带过去，可以不要去细谈，因为你没有那么多的时间，去给他设计，因为要成交之后再做设计，而不是先设计后成交，这是不一样的。

所以我们告诉他，我们是由名师设计团队共同来帮你完成。所以你根本就不用担心，如果您认为我的设计满意，当然我可以帮你做设计，但是还是需要我们小组，进行对您的方案进行优化。所以这样的话，他会非常的满意，感觉是我们十个设计师共同来帮忙设计。所以根本不用担心我们设计你会不满意，一定会达到你非常满意，所以说明了什么问题，就是我们公司设计实力是很强的。著名设计师有多少有多少经验，而且我们承诺设计不满意全额退款。所以说我们十个人的名师设计，绝对不会让你设计不满意。只要给他一个定心丸就OK了。

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当然我们谈完设计之后呢，那客户还会很贵，关心那我家里装修要花多少钱呢，这是大家非常敏感的问题，所以我们把它放到了七个。为什么前面六个话术不谈到价格，因为前面都是我们在塑造价值。因为我们不是靠价格来竞争了，而是靠塑造价值的优势。所以大家一定记住。低价签单打折，绝对不是最好的方法。

大家如果是大包或者套餐或者整装模式呢，那么我们一定要跟客户介绍我们是什么，什么样的一个模式。我们材料是通过什么样一种资源整合模式，厂家直供，或者集中采购等等等等，减少中间环节。这个模式可以为您省钱多多少省力多少，要有具体的一个数字。

我们在聊天过程中可以举例，给客户再聊，你想我们地板一年都要用几万平米，和你买几十平米的价格差的太多了，你说是吧，那么这个客户是非常认可。那我们又量大，渠道不一样，量不一样，所以我们的价格优势，可想而知。那么我们只要许举例说明这样的一个问题，那我们还可以导入故事。我们的套餐内的价格，可能价值是一百块钱，但是因为他自己在外面装修找工人自己买材料，结果这款地板或者这款产品他就花了一百五，或者一百三十五，那比我们的价格就要高出了百分之三十，甚至百分之四十的一个差价。那么这样几个故事的说明，后来这个客户因为觉得自己卖的价格特别贵，后来结果很多材料都到我们公司来采购。

虽然这个客户没在我们装修，但是很多材料后来外面交了定金都退掉到我们公司来买。虽然没在我们这装修，但是整个主材包全是用的我们的。当时他自己装之后，整体下来省了一万多，还是两万多，要有具体的说明。哪个小区什么样的客户。多大的房子，等等等等等等，这是非常有说服力的一种方式。

当然我们还要提炼，那么我们的优势，而且为什么说责任都是全责的。不像他买了这个地板。买了那家的橱柜买的那家的木门，但如果一旦环保超标，或者说衔接问题或者质量出现问题，他一定很难排除。这样的一个问题，那么我们就不一样，因为都是我们来做的，只要材料工艺衔接环保有问题，我们负全责。而且衔接效果搭配都是我们来做的。不但省钱，我们还做出了整体设计。衔接售后。工艺，所有的质量保证，整整等等等等那么都是我们来做，那么我们会做的非常的到位。

那么，如果我们是整装公司，那我们就可以提炼，我们不像传统公司他们只做轻辅或者只做半包。出了问题一定来回互相的推诿，那我们是全责。我们是如何做到保障全责，如何来杜绝这样的衔接问题。效果问题工艺问题售后问题环保问题，那这样我们都帮你解决掉。

当然我们的只是做轻辅的公司同样可以提炼挖掘整装或者大包公司的一个痛点。那么我们虽然不是做大包，当然也有我们的优势，那么我们只做轻工辅料，我们把工艺工地做到如何好。那么装修，本来是一个个性的事情。个性的需求，那么如果你大包套餐很给你锁定限制了很多，那你在装修当中很难达到你这样的个性效果。我们就不同，那么我们可以根据你的个性来搭配来设计来选料，而且我们可以帮助你来采购，这样的材料以我们公司的名义，来帮你省钱，节省达到多少多少多少等等等等都可以来做提炼，只是举一个例子啊。

所以说每个类型的公司，都是有痛点可以挖掘的都是可以来提炼，所以希望大家通过这些方法如何去提炼，如何把他整整理成话术如何去谈单，这个是非常的重要。

当然我们谈到第七个话术的时候。那么这个价格大概根据我们设计出来之后，而且一定是根据市场客户的需求，会设计成高中低，所有的档次都有这样子。满足了高端客户终端客户中低端客户低端客户的需求，不能做一种。我们只做中端，或者我们只做高端。我们都是有的都可以来做，这样子的话我们塑造完价值之后就是不管你选择什么样的一个价格体系，那么我们都可以做到，什么样的质量，什么样的环保。我们的服务是一样的，我们是工艺是一样的，我们的环保是一样的，只是我们材料使用的品牌和档次不一样而已。

等我们谈完前面七个话术之后客户也接受了这样的一个价格，因为我们的价格是可挑选的。你想花多少钱都可以，因为装修本来就是无价，根据你自己的需求，经济实力来选择，所以谈完了前面之后，那就要回到我们的起点。从我们进店，开始的现金红包到我们的抽取使用卷，到我们的砸金蛋礼品，到我们最后得出的大奖。那我们要回到原来的主题，那就是最后的一个关键词就是优惠。

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大家可以想象一下，所有的优惠客户都已经抽了已经砸了，已经抽抽中了大奖，你想想，如果这个时候，我们把八个话术都说完了之后。而且价格他也是接受了，那我们现在在这个最低他能接受，接受的价格基础上。还有额外的优惠，那就是今天你的运气太好了，抽中了我们什么样的一个奖品一个大奖，最大的奖，平时的客户都没有，你这么好的运气，这个是我们活动才有的正好你是赶上了。而且平时我们的价格比这个还要高还没有这样的优惠活动或者抽奖。

那基本上我们谈到这个的时候呢，客户他满意了之后那不不等你最后说优惠的时候，客户说我觉得你们公司真的非常好，真的很不错，那我要怎么样来定呢，我什么时候定呢，我是什么时候交钱呢，我什么时候怎么预定呢。

这时候，那么我们会要出现我们的整体的谈单签单工具，大概会有七八个工具，那我把他一拿出来之后告诉放到桌面上，有时候客户你放在那儿你还没跟他说他自己就会再翻。因为他闲的没事跟你聊天，他就会在看。看完之后，我是不是应该定了，然后我们会告诉他，你在哪里签字就可以了，你签单这个字。那这些东西今天所有的这些奖品礼品就都是你的了。

当然你也可以选择今天不定回家考虑。那回去考虑之后呢，那你今天抽到了这个大奖，或者说金蛋砸的讲这两样是不可以享受的，因为我们只限今天。当然我们就开始打造这种稀缺性紧迫感。那么你想想大家想一想，那如果客户抽中这样一个大奖之后，突然之间又把它拿走不给他。他会是一种什么样的心态呢。

本来他已经非常幸运，抽中了自己非常大的奖品而已，而且这些奖品呢，也是他正好装修过程当中也需要去购买的一个产品，而且价值还不菲。那么你想想通过自己他自己的幸运和努力，而且他那么兴奋抽中了之后，然后如果今天他不定走了之后这个东西就作废了，会留给下一个客户。大家想一想你已经到手的东西，再把它拿走。大克里会是什么样，一个心态，如果你是客户告诉你这个东西，如果你今天不定也没有关系，这个幸运自然就没有。当然前面两样随时你都享受红包使用卷随时什么时候找我没用都可以用了，当然红包，他是知道可以用的地方叫随时可以。

那么，如果这个时候我们很多客户说，名额有限，没有或者等等要把他的东西拿走。跟他说，你定吗，如果您不定我那个客户要定是不是可以把您这个幸运，给我那个客户来用。当时客户就蹦起来的。谁说我不要，我说我不要了吗，我现在就给你交钱，马上自己自动就交钱。

所以大家在设计这个活动礼品的时候呢，只要把我们本身应该给客户的一个优惠设计成客户通过自己的努力和幸运，。得到这样的一个奖品和礼品，而不是直接给他。直接给他觉得我什么时间来都可以用，当然这个过程也一点都不好玩，也没有一点意思，来了就给吗，没意思的，所以说很多公司做活动，来了会有抽奖会有礼品，这个一定要通过他自己的努力得到，效果才会好？就像郑老师说的，人都不愿意被推销都愿意被勾引是一样的，就给我们写的勾魂标题是一个道理。

当然只有我们这两点还是远远不够，还要配上我们很多的机制，很多的谈单工具，很多的培训，包括我们所有的机制的导入等等等等，当然不是靠这两点就可以。当然这两点，我认为应该在装饰行业来讲设计这样的一个活动，只要你设计好了做的真实，那是一定对促单会有很大的一个效果。那么我们在这次的成交单中最高的时候已经超过了百分之五十。因为曾经有一天到10签八的时候都有。那么这样的话呢，我们成交率提高很多。当然，其它内功也非常的重要。

所以每一种机制，每种活动，等这种设计都是要经过不同公司不同提炼，不同的使用，不同的设计，不同的运用，不同的培训，不同的执行来做。如果有很好的策划，加上很好的话，但是没没有很好的执行团队，但是还是做不到的。

所以我们除了设计这样的一个营销手段以外，当然我们还要。配备很多的内功，练好之后配合在一起，这样成交率才会做得更高。

大家如果想练内功，想让团队自动自发可以私聊我

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营销模式只是解决企业暂时问题，只有练好内功，打造过硬团队企业才能健康发展

一个做的好的公司一定要模式和机制，我认为营销还只是表面功夫，是招式，模式机制是内功

企业一定要制定培训机制，就两个方面

一、技术、话术、模式培训，解决会不会干的问题

二、心态、思想培训解决愿不愿意干的问题

发展中企业，如果刚开始就植入机制，企业会发展的很迅速，并且很稳定

可以少走很多弯路

节省很多试错成本

很多老板都说忙，走不开，没时间学习，公司离不开

殊不知：公司不会因为你多干两天，多签两单就改变命运

也不会因为你走几天就会马上不行

忙中一定出乱，忙中思路混乱

真正能解决企业问题的是我们找到方法，并有效实施