2018年3月23日，迎来了盛虹学院第三次课程，由我们最喜爱的上海交大张新安教授讲授，幸福感由然而生。一天的时间过的飞快，张教授依旧是娓娓道来、循循引导的讲授风格，把晦涩的心理学概念讲述的妙趣横生、浅显易懂，让我等心理学小白豁然开朗，钦佩不已。
课程分二个模块：判断与决策、说服与影响
第一模块 判断与决策
本模块从脑科学和心理学角度分析了人类判断的局限性，引出了一个重要理论：认知约束理论，并由此理论派生出领导下属交换理论、CEO自恋理论、易得信息启发式理论、沉没成本理论等知识，分别如下：
一、认知约束理论
认知理论的主要观点：人的大脑处理信息的能力是有限的，人类在进化的过程中形成一种把有限的脑力优先用在最关注、最重要的信息处理上的能力，也就是说，人类大脑有选择性注意力的特点，人类的眼睛更容易看到他们想看到的事物，而对不关注的次要信息有视而不见、自动屏蔽的特点。
张教授通过播放哈佛教学视频——二队学生传球的视频引入了认知约束的概念，深动而有趣，视频中3个白衣学生和3个黑衣学生分别向同伴传球，张老师以“测试注意力”为由让我们数白衣学生的传球次数。结果视频中出现了一个扮作黑猩猩的人，还在视频中央逗留片刻，并作了几个夸张的动作以示他的存在，结果我们有近40%的学员没能看到黑猩猩——因为受老师引导，注意力全部集中在数白衣学生传球次数上了。张老师还讲哈佛大学测试结果是有约50%的学生没有看到黑猩猩，这个视频有力的证明了人类大脑处理信息的局限性，这种局限性与大脑构造有直接关系。脑科学表明，大脑处理信息的模式是：神经元突出——互联——神经网络——神经电——处理信息，这种构造决定了大脑处理信息的能力是有限的。科学研究结论是大脑内存上限是110字节/秒，举例认真听课就会占用60字节/秒，也就是说在面对大量复杂信息时人的大脑肯定是不够用的。人类为了生存，在慢长的进化过程中进化出了只关注和优先处理最重要信息，而自动忽略次要信息的大脑运作模式。
张老师再放一段传球视频给我们看，这次大家都看到黑猩猩了，传球次数也都数对了，但还有二个重要信息许多人又忽略了：中间一个黑衣女生退场了、后面背景颜色变化了，尤其是背景颜色变换，不经提醒发现是有困难的。这段视频再次印证了认知约束理论，也让我们打开了重新自我认知的脑洞。
这一章节讲解过程中，张老师不忘给我们普及一下心理学为什么是一门science：心理学是一门研案人类思考、感受和行动规律的学科，在大学教学体系中，心理学归在理学院课程体系中，心理学与文学、艺术、哲学宗教等学科有本质的区别，心理学研究的都是在现实生活中客观存在、可重复观察和检验出来的现象，具有普适意义，而人文、哲学等研究的往往是个体行为和个别现象，不具有普适性。张老师还告诉我们，尽管科学有其权威性和普适性，但科学不是这个世界的全部，文学、艺术、美学、哲学等对人类也非常重要，我们需要具备区分科学与非科学的能力，提高分析判断和决策能力，来应对生活中每天发生的变化。心理学和心理科学能力是二个不同的概念，我理解的心理科学能力是能用科学的方法（检验、观察等）来对一些心理学现象和心理学理论做出判断和解释的能力（纯属我个人理解，未经张老师证实）。
我们企业管理人员之所以要学习心理学，是因为心理学与管理学的关系非常紧密（研究对象有重叠哦）。张老师举例，管理人员在给下属做绩效评价时，虽然都希望能做到最公正，但由于认知偏差的客观存在，我们往往只关心我们认为重要的员工相关工作表现，并据此印象进行评价，而忽略了某些员工做的很好、但被我们贴上次要标签的行为和结果。这就是心理学理论在管理工作中的表现，这种偏差与公正与否的心态无关，但与认知约束有直接关系，是大脑能力制约了我们的判断。
二、领导下属交换理论
张老师强调了该理论在学术界的重要地位：是目前领导力学科中最主流、排在第一位的理论，原因是该理论在描述上下级关系方面很真实。这个理论乍一听不容易接受，但通过老师详细讲解，很快就被认可和理解了。
领导下属交换理论又称“圈内人和圈外人理论”，是来自西方的理论，它解释了上下级关系的形成和发展，其核心观点是：上下级的关系从本质上讲是一种交换关系，下属帮助上级完成工作任务，上级给下级进行价值评价。而且员工更容易把上下级关系理解为交换关系。
虽然在成熟的上下级关系中还涉及如信任、授权、理解等情感因素，但交换关系一定是基础，否则关系一定会出现问题。
原因分析如下：
１、如果一个上级只有很少的几个下属，那么必须与之交换，这种交换一般而言没有障碍（此时我想到，那种个人能力超强追求完美的上级，如果手下仅有一二个能力太差又不主动的下属，上级可能也会选择性与其交换，这种交换层次肤浅，重要任务一般不会授权）。
２、当下属有十几二十人的时候，交换问题就来了。上级的精力和时间总是有限的，不可能平均投入到每一个下属身上，这时候他会做选择性交换，即有选择性的关注那些积极主动、对团队工作有帮助的下属，有了重要工作任务就想到分配他们去做，而下属如果圆满或超出预期完成了，则更强化了上级对下属的好感度和信任度，从而建立良性循环，交换越来频繁，这些下属就成为了上级的圈内人。圈内人之间是一种互赖关系。
而圈外人的形成模式则是：不关心团队——远离领导——领导不熟悉——互相不信任——授权机会少——交换肤浅——逐渐变成圈外人（老师讲一般3个月左右，圈内外人就基本划定了）
可以明显的看出，所谓圈内人就是可靠、能用的人，一般占比约20%，这部分人就是领导的左膀右臂，重要的任务一般都交给这些成员完成，而其余80%的人，领导对其期待可能就是求稳，不要搞出事情即可。
领导分出圈内、圈外人以后，一般不会轻易改变，所以说圈内人不易被剔出，圈外人也很难挤进来，原因是领导是花费了很多时间精力确定下来的，具有稳定性，与领导的认知偏差直接有关。
领导对圈内人的预期一般都是好的，引导领导更容易关注到其好的行为，而对圈外人的预期一般不太好，所以容易注意到其不好的行为，这就是领导给下属绩效打分偏差的根本原因，与心无关（公平公正），与脑有关（认知偏差）有关，所以做为领导干部不仅要修“心”还要炼“智”。认知约束的存在，是人类要终生学习的重要原因。
张老师还分享了他自己的一项研究成果：不同的员工提出的合理化建议频次与领导所给绩效评价之间的关系，研究结果如下：
这个结论与普通人推断的有明显不同，圈内人符合普通人推断趋势，但斜率明显偏高，而圈外人则出乎意料，绩效评分与所提建议频次无关。
张老师用归因理论解释了这个现象
相同的行为，圈内人与圈外人的结果之所以如此不同，原因是领导将员工提建议这个行为动机归因了，对圈内人，归为好的动机，其目的是帮助团队改善进步的，而对圈外人则归为不好的动机，其目的是挑战权威和过分挑剔。
按老师所讲，圈内人是只占20%的少数，那对于80%的大多数，该如何转化为圈内人？张老师给出的正确方法是多做组织公民行为，组织公民行为就是奉献者行为，前次课程中详细讲解过了。组织公民行为对组织的凝聚和发展起着积极重要的作用，在团队中应该鼓励和倡导，下属通过组织公民行为还可以由圈外人转化为圈内人，接手重要任务和资源的机会增加，个人成长进步也会加快(在上图合理化建议这个问题上，圈外人可以通过提高合理化建议的质量、多提对团队有重要帮助的合理化建议，逐步引起领导重视和关注，从而转变为圈内人)。这些理论我们要多给年轻大学生和基层管理人员讲，了解了这些原理，有成功动机的人，工作的主动积极性会保持在较高水准上。
三、认知约束的补充理论
１、选择性注意力。在第一次视频中未看到黑猩猩的学员，与其大脑信息处理能力无关，但与大脑注意力分配使用模式有关。
大脑注意力分配模式与人的思维习惯有关，如主动思考的人一般容易看见黑猩猩，也与组织文化有关，如70%的士兵看不到黑猩猩。为应对外界环境的复杂性，人类在处理复杂、有挑战性任务时，会自动启用启发式，以达到化繁为简，高效判断决策的结果。
启发式理论是由二个非常著名的心理学家 Amos Tversly 和 Daniel Kahneman提出的，后者是诺奖得主。
Danile Kahneman
易得性信息启发式
大脑使用容易得到的信息来做判断。绝大多数情况下，易得的信息都是重要的信息，所以容易被大脑提取出来。但也有一些奇怪的信息也容易被提取，但并不重要，比如：具有强烈评击性或震憾性的信息，它是易得信息，但往往并不重要，如靠此作判断往往会发生偏差。（我明白了为什么现在很多公众号文章作者都是标题党，就是利用了启发式，诱导普通人产生认知偏差）。
此处老师讲了一个真实的案例，几年前的春节期间，某省一家人架一辆尼桑肖克面包车在高公路发生严重交通事故，全家四口人全部死亡，消息一经报道，被大量转发，点击量超过2千万，这个易得信息造成这款车同年3月份销售量下降三分之二，成为了黑天鹅事件，这个案例就是典型的易得性信息启发式的威力。
绩效评价也与易得信息启发式有关。比如年底上级给下级进行绩效评价时，往往下级最近几个月的表现对上级打分的影响较大，原因是最近的工作表现是易得信息，容易被上级提取。
易得信息启发式理论有二个推论：
推论一：信息提取越流畅，越容易，大脑对该信息就越依赖，也越认为是真的。
也就是说，人在决策判断时，对提取流畅、容易的信息有依赖性。举例：培训师要求学员对课程进行评价时，如果要求写出3条不足，学员提取流畅，学员感觉讲师上课的缺点还是比较明显的，但如果要求写出10条不足时，提取就较困难，这时学员就会产生讲师讲的挺不错的判断。这就是易得信息启发式的应用。
该结果还可以作如下延伸：若别人提取信息很流畅，你也容易认为他说的是真实的。
比如法庭上律师的辩护如果很流畅，法官更容易相信他；业务员介绍产品很流畅，客户的相信度也会提高等。
推论二：行为工程——用启发式引导人的行为
想象的很生动的信息（画面感十足）通常是易得信息，我们经常让别人想的事情，往往会变成对方要做的事情（心想事成）。
例如，宝马车推销员引导客户，想象座在宝马车的感觉，画面感越强，客户买车的可能性越大。
此法也适用于领导激励下属，让下属想像达成目标的场景和成功时的场面，同样是画面感越强，员工行动的可能性越大。
人的判断依赖启发式，把想让某些人表现某种行为当做工程来做，比如想让客户下订单、让员工不离职等，可以用易得信息启发式理论设计各种方案，通过影响人的判断，进而影响人的行为。
如彩票售卖点都会大肆宣传某某人一夜致富的信息，让这些信息变成易得信息，诱导更多的人去买；标题党刻意包装某条新闻某或某个观点，吸引读者点击、关注从而达成吸粉目的。
认知损耗
大脑在处理复杂信息时能量损耗很大，如果不能及时补充的话，就会产生认知损耗，此时人行为就会受到影响，自控力下降就是认知损耗很明显的后果。
一整天紧张工作后，很容易吃过量或剁手买买买，原因就是认知过大损耗后自控力下降。导游喜欢下午晚饭前带游客去购物也是这个原因。认知损耗后自控力下降，很容易答应别人的要求。
四、沉没成本理论
张老师给大家做了一个判断测试，如下：
该测该测试引出了决策的成本收益问题。人们判断一件事做还是不做，取决于收益与投入的比较,收益大于投入就做，反之就不做。但普通人对上面二种情况的判断则是如下模式：
从成本收益分析的角度，二者都是成本大于收益，都不应该去，但实际情况是，大多数人免费的选不去，而自费的则选择去，明显与投入收益比较逻辑不符，why？奥妙就在那￥800上。选择去的人是因为已经付出了800元，所以要设法让这800元的投入合理化，所以人为放大了音乐会这个收益，从而选择去，这800元叫做“沉没成本”。
沉没成本，是人们在决定是否做一件事时，通常不仅看到这事情对自己将来有没有好处，而且也受过去在这上面有没有投入的影响。这些已经发生的、不可收回的投入，包括时间、金钱、精力等称为沉没成本（sunk cost）
免费不去而自费就去的人，是因为不去的话这800元感觉就失去了，其实此时这800元是心理上的钱的，已经无经济价值，理性判断不应该被之前的投入和心理上的价值所影响。但现实生活中，面临此种情况时，大多数人会受沉没成本启发式影响，相信每个人都有过同类经验。
沉没成本与认知失调理论有相通之处，投入过较高成本的人，要想方设法把之前的投入合理化（上次课程张老师详细讲解过）
总结：理性判断不应受沉没成本影响，在面临重大决策时，要舍得放弃之前的沉没成本，避免陷入更大的危机，要想不入坑，及时止损是关键。
五、CEO自恋理论
接下来张老师又通过一个“自信指数测试”的互动环节引入了“CEO自恋”理论：人的自恋程度会影响他的判断。
现场测试结果显示，大多数的自信指数都在8分以上，但当把自信指数与判断正确程度相比较时，问题又出现了（二者差值越大，自恋倾向越严重）。
老师讲，对于普通人而言，过于自信是好事，有助于建立良好的自我感觉和保持自信水平，利于人际关系。但对于有地位的人，过分自信的副面效应会越来越大，甚至超过正面影响。CEO自恋理论在西方研究已超过20年了，研究表明，CEO自恋的负面效应远大于正面效应。CEO自恋积极的后果是：更容易让公司采取主动性进攻策略；负面后果是：财务杠杆使用程度高，收购兼并付出的不必要溢价高，公司运营风险增加。极度自恋的CEO，还有可能令公司走上破产的边缘。此处讲解深动有趣，老师举了几个我们熟悉的名人，并给出了CEO自恋的3个特征：照片尺寸、公众演讲惯用人称代词、与二把手薪资差距。研究人员跟踪了世界500强企业1996-2000的业绩水平，并与其CEO自恋程度进行了关联，发现公司资产利润率与CEO自恋无关，但资产利润率波动率与CEO自恋正相关，结论证明CEO自恋增加了公司运营风险，但并未让公司多赚钱。研究工作者还研究了拿破仑，发现其不同时期的自恋指数与打败仗的次数高度一致，再一次说明了有地位的人过分自恋的危害性。
六、启发式对判断的影响
对二件重要事件之间关系的判断会影响人们的决策，这种情况下人们依赖启发式做判断。
举例：脑科医生对头晕——脑瘤二者之间的关系的判断，会影响他对病人病情的分析。
假设该医生检查过250位有头晕症状的病人，其中160人患有脑瘤，其余90人正常，该医生就会得出头晕与脑瘤有关的结论（这也是大多数人的判断模式），但如果用决策判断2ⅹ2矩阵模型分析一下，情况则会复杂的多。
相信上面的数字分析一定会颠覆很多人的认知。普通人在这个问题的判断上都受易得信息（多数头晕患者有脑瘤）启发式影响，做出错误判断。实际上，上面四个格子里的数据，不论数值大小，对分析判断的重要性都是一样的，而日常生活中我们经常仅凭其中一个格子里的数据就做出了判断。用上面矩阵模型仔细分析数据，则会得出彼此矛盾的结论，这种关联叫错觉关联。
生活中名人代言广告大多采用这种启发式，诱使受众以名人个案信息或喜好作为选择判断的依据。要想避免入坑，一定要意识到，易得信息不足以作为判断的依据，做出理性客观的判断，还要把其它3个格子的信息找出来进行比较。现实生活中相信每个人都曾交过“智商税”，不妨都回忆一下最近一次是什么时候交的。
这里老师给大家演示了好几个练习，如迷信、马云创业论、江湖名医等，原理都是一样的，下次再遇几乎要被某些人说动心的时候，不妨列个矩阵分析一下。
总结：易得信息启发式的核心是利用个别与结论的相关性得出普遍与结论的相关性（感觉有点演绎法的味道），破解的方法是2ⅹ2矩阵分析法。
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