流量激发（二） ，运营商是否该向互联网厂商说一声“谢谢”

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 总第003篇 

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     接上篇，作为被运营商寄予厚望的流量激发，真的能像想象中那样激发新流量吗? 这就要深入到影响流量使用的细节之中去找魔鬼，目前看影响流量激发的主要有两个因素：价格因素和内容因素，前者是必要条件，后者是充分条件。

    价格因素：用户使用流量就要付费，价格会直接影响用户使用流量的大小。价格因素类似于水龙头的作用，价格贵，相当于水龙头开的小一些。价格便宜，水龙头开的大一些。水龙头的开关就隐藏在定价中。

    内容因素：如果说流量的价格是水龙头的话，流量的内容因素就是储水罐，就是内容源。储水罐的水越多，当打开龙头的时候水就会更多。同时对接移动互联网的储水罐本身也是有差异的，你会狂刷朋友圈，却不一定会看电子书。你会看直播，却不一定会用移动流量看大片。看似相似的内容却有迥异的区别，具有强时效性的内容才是移动互联网流量的刚需，内容的使用场景是用户使用流量的最初始动机。动机找对了，后面的事情才看的清。

    首先看下价格因素，人对价格的感受有个特点，就是非线性。例如：一件物品的价格从100元降低到50元，我们的大脑会感觉便宜了很多，下意识的冲动就是"买买买"。但如果从2元降低到1元，同样是降低了50%。大脑的感觉可能就变成了差不多一块钱。这时价格对大脑的刺激是有限的。价格刺激在感官层面来看，边际效率不断降低。价格降低到一定程度以后，价格这个刺激因素基本就会失效了。此外，现在运营商讲到的流量经营，经营的前提一定要有个价格纵深的空间，如果价格一再降低到白菜价，那这种经营的空间也就没有了。低价格是激发流量的强心针，但相对高价格是流量经营的护城河，两者从某种情况看是对立的，需要平衡。因此，价格因素要慎用，过低的价格对运营商本身可能是一场噩梦，那就是运营商的边缘化（没有价格的护城河可以操作的空间越来越少）。

    再来看内容因素，我们为什么使用流量？就好比看一场电影，如果是大片即使票价贵也依然会去看，这时内容因素大于价格因素，流量的拉升来自于内容的刚需，例如当年的阿凡达，IMAX的单张票价破100（即使现在看来依然不便宜），但抢购一空，不管单价降不降一样热卖。如果是一般的片子，可看可不看，票价便宜的话就会去看，价格的因素变得突出。如果是烂片，即使价格再便宜也不会去看，那是在浪费时间，内容因素不具备，价格因素就无从谈起。因此，内容因素是流量激发的内因，而价格仅仅是外因罢了。另外从内容的产生上来说，互联网厂商及用户们创造了大量使用流量的动机以及优质内容 ，运营商只需要通过定价手段调整管道与需求的匹配程度即可，是移动互联网的红利收益者，管道本身不能创造需求。但随着流量价格的不断下降，用户感官对价格的敏感度不断降低，受价格抑制的流量越来越少。而互联网厂商生产优质内容的速度相对线性（从买版权到自制剧，互联网厂商已经很努力了）。这样就会出现一个可能的状况，即通过价格手段已经将水龙头开到很大，但流出的水却没有增加多少（储水罐并没有变大，因为没有了更多需求）。通过价格的流量激发仅仅是硬币的一面，优质内容本身的生产才是核心关键，两面都具备了才会有真正的激发。

    最后，是否通过价格的激发流量没有价值了，其实也不是，如果优质，中等与较差的内容分布呈现梭型，那低价激发出来的就是中间段流量，还有一波红利。如果三者分布是哑铃型，激发的效果就不会很好，会出现再怎么激发，流量也上不去的情况。流量激发的核心在于怎么最大化分享移动互联网带来的流量红利，价格过高抑制流量导致总盘子增长不够快，价格过低流量是上来了但可能会把未来几年的能力提前透支。就像央行的货币政策，当利率已经是负的时候已经没有多少手段去调控市场了，还怎么玩。不过换个角度，通过不断降价进行流量激发的意义在于，不激发一次看一看，你怎么知道我们到底在哪个位置上？这时，我们是否应该向那个亦敌亦友的互联网厂商说一声“谢谢”呢？