关于重庆汽贸4S店营销团队和产品知识掌握情况

1.  重庆万州汽贸营销团队以及人员配备情况

关于重庆汽贸4S店营销团队和产品知识掌握情况

总经办主任：主要负责与厂家沟通，广告费申请，审核活动策划方案和项目合同的签订。

企划部：活动文案策划，平面设计，宣传材料采购，活动踩点。

销售经理，网销经理，销售运营经理以及分公司经理：配合企划部合理安排任务，执行监督活动效果；并根据产品和市场需求，合理组织外拓活动。

内勤部：积极配合企划部，负责活动车辆，易拉宝，宣传横幅等调动安排。

文案专员：负责活动摄影，文案编辑。

销售员： 负责活动的具体执行。

万州汽贸的营销团队没有严格的营销体系，从经销商的组织架构中就可以看的出，没有市场营销部，也没得市场总监，营销经理，单独存在一个企划部，而且配备的人员有限，只有一个经理，没有市场调查，信息分析等环节，活动策划主要依据厂家的活动指导和自创的集客活动、以及节假日举行大型宣传活动。在活动实施环节也主要是销售员兼职参与，活动结束后没有总结环节。 考虑到经销商的成本问题，我的建议是企划部至少要增设一个市场调查信息分析员，收集分析竞品市场活动，多做一些数据上的分析，而不是宏观的以为这样好，加大对活动结束以后经验的归纳总结。

2.  产品知识话术的掌握情况

万州汽贸对销售顾问的培训这一块主要可以分为销售总监的专项培训和新品上市期培训两大块。我们前期刚到4S店的时候就专门花了接近一个月的时间来学习BOC流程，产品知识以及一页纸话术，每个销售顾问都必须在销售经理或销售主管那里通过BOC流程，六方位绕车介绍和一页纸话术后才可以上岗，这期间包含了两次比较有经验的销售总监关于BOC以及推销装饰的培训；后期帝豪GL的上市，有专门的经理去杭州，成都参加过培训，回来花了一个星期左右的时间专门对展厅，网销及二网销售员进行了培训，主要有培训前的竞品暗访作业，培训考试以及一页纸话术的背诵等形式。

总体来看，在销售员培训阶段关于BOC流程，一页纸话术还是做的很不错，最主要的问题是销售员在落实这一块有很大的问题，接待环节依然不是很规范，介绍车型也没六方位，还有就是缺乏定期培训交流，没有形成很好的反馈机制。关于这一块，结合我们之前卖车的经验，我认为定期培很有必要，提供这样经验交流平台，才会技艺日增，正所谓磨刀不误砍柴工，只有对产品和竞品的反复咀嚼和推敲，真正了解产品的亮点后才会有自信，有底气去介绍我们的车。